Ana Paula Boni/Estadão
Ana Paula Boni/Estadão

Pequenos produtores vão do atacado ao varejo para escoar produção

Logística e venda pulverizada ao cliente final é desafio para marcas de alimentos; com restaurantes fechados, modelo de negócios B2B é repaginado e novas operações são montadas no formato D2C

Ana Paula Boni, O Estado de S.Paulo

21 de maio de 2020 | 06h01

Pequenos produtores de alimentos do interior de São Paulo, que viviam de escoar sua produção de queijo, café, azeite e cerveja especiais para empórios e restaurantes da capital paulista, tiveram de alterar a rotina da empresa durante a pandemia do novo coronavírus para atender o cliente final.

No lugar de vender dezenas de quilos a um só empório da cidade, no esquema B2B (business to business), marcas como Pardinho, Capril do Bosque, ZalaZ, Mar Direto e Oliq passaram a vender poucas quantidades a dezenas de clientes, ampliando os canais de comunicação, as formas de pagamento e a programação de entrega, que agora está pulverizada por toda a cidade.

Em troca, conseguiram recuperar parte do prejuízo de dois meses de isolamento social no Estado de São Paulo, onde 460 mil estabelecimentos estão fechados (70% do comércio), segundo a Fecomercio-SP. Em alguns casos, conseguiram até inverter o faturamento de lojas para pessoas físicas, num esquema D2C (direct to consumer, quando a indústria vende para o cliente final, sem intermediários).

Foi o que aconteceu com a Capril do Bosque, marca de queijos de cabra de Joanópolis (SP), que destinava apenas 5% da sua produção para entrega direta a consumidores. “O consumidor final virou 90% do meu faturamento em duas semanas. Em quatro semanas, eu zerei meu estoque de R$ 120 mil, que achei que ia perder. Agora, está faltando queijo”, conta Heloisa Collins, dona da Capril do Bosque.

Até fevereiro, em torno de 60% da sua produção ia para pontos de revenda e restaurantes, e 30% ficavam com a loja e o restaurante de fábrica, que atendia clientes turistas. Com a quarentena, tudo fechou e o cliente sumiu. “Nas primeiras semanas, quase tive um enfarto. Depois, pensei: meus clientes não morreram, eles estão em casa, então eu preciso chegar até eles.”

Foi assim que reorganizou a base de contatos nas redes sociais, melhorou sua comunicação e seu marketing digital e montou um novo esquema de distribuição com seu parceiro de entregas. Para ajudar vizinhos e incrementar as vendas, Heloisa e colegas da região criaram a cesta Produtores Artesanais da Mantiqueira, com itens de nove marcas, como café Amorim e mel MBee (vendas pelo site ou pelo tel. 11 99609-0773). “Em um mês, vendemos 100 cestas. Com a grande vantagem que esse cliente final paga à vista. Na revenda, o prazo varia de 15 dias a 60 dias.”

A ideia de criar uma cesta para atingir o cliente final que sumiu da loja de fábrica também foi colocada de pé pela ZalaZ, marca de cervejas artesanais e café em Paraisópolis, sul de Minas, na divisa com São Paulo. Já era um plano ter cesta com produtos da fazenda, incluindo destilados e antepastos, conta o fundador Fabrício Almeida, mas estava “no fundo da gaveta, sem prioridade.”

“Com a redução drástica nas vendas e com o pessoal em casa, a gente quis colocar de pé esse projeto. Também tiramos do papel nossos drinques. Temos destilador aqui há quase três anos, mas só servíamos no jantar”, conta Fabrício, sobre a experiência no restaurante e na loja de fábrica, que representavam 20% do faturamento do grupo.

A cesta é vendida avulsa ou sob assinatura - e já tem cliente que pagou para um ano inteiro (tel. 11 98404-7855). Segundo o fundador, as cestas já estão perto de recuperar os 20% da perda da loja de fábrica - a maior parte das vendas da marca fica com cervejas (70% do grupo), que caíram em lojas físicas, mas cresceram em e-commerces de empórios.

Ainda que a loja de fábrica volte a abrir em breve, a ideia da ZalaZ é apostar nessa linha exclusiva como um novo integrante do negócio. “Os itens da cesta não competem direto com os pontos de venda. É outra operação.”

Cliente final faz nascer nova empresa

Novas operações criadas por conta da pandemia têm levado marcas a repensar o negócio, e o sistema D2C (direto ao consumidor) pode permanecer após a reabertura, já que também é esperada a quebra de muitos negócios da alimentação. Segundo pesquisa da Associação de Bares e Restaurantes de São Paulo (Abrasel-SP) com empresários do setor, cerca de 40% das casas devem fechar as portas por conta da atual crise.

Restaurantes como esses (mais de 200 estabelecimentos) representavam 99,9% das vendas da Mar Direto, empresa de pescados que movimenta cerca de 15 toneladas por mês. Com as casas fechadas, foi preciso chegar ao cliente e a marca passou a vender kits de peixes e frutos do mar limpos e porcionados - uma nova realidade para a empresa, que antes deixava a limpeza do produto por conta do restaurante.

“A gente evitava cliente final porque não estava preparado para esse formato. Então, tivemos que nos remodelar para ter uma nova empresa. Partindo do zero, numa empresa que tem um mês de vida, estamos vendendo hoje uns 30% da capacidade de 15 toneladas por mês”, conta o sócio Cauê Tessuto, segundo quem a capacidade será ampliada para 60 toneladas/mês com a instalação em breve da nova fábrica na zona oeste de São Paulo.

Com a remodelagem da empresa, a ideia é manter o varejo no futuro como mais um braço da operação, independentemente dos restaurantes. As vendas hoje são feitas pelo WhatsApp (tel. 11 93455-6372). Tessuto, que já teve restaurante em São Paulo e lidava com o cliente final, ajuda nessa ponte com o consumidor.

“Não gosto de estar em crise, mas o desafio me emociona. Até no atendimento do WhatsApp eu ajudo. O cliente pessoa física pede mais atenção, mas é um prazer atendê-los. Para ele, é tudo muito fotogênico.”

WhatsApp e o lugar do e-commerce

As vendas pelo WhatsApp, em que a comunicação com o cliente é uma constante, têm ganhado força entre os pequenos negócios, muitos dos quais não tinham nenhuma presença digital ou possuíam um site com poucos recursos de e-commerce.

É o caso da Pardinho, marca de queijos do interior de São Paulo, que antes da crise vendia 90% da produção a pessoas jurídicas e hoje passou a vender direto para o cliente final. Para isso, usa WhatsApp (tel. 11 99508-9622) e Instagram, e passou a pensar em remodelar o site não para um e-commerce tradicional, mas para facilitar os pagamentos e ampliar a clientela.

“Atender a pessoa física é mais complexo. Mas tem muito cliente órfão de loja e que quer apoiar o pequeno produtor. A gente não está dando conta de atender toda a demanda”, conta o gerente comercial da marca, Lucas Borges.

Na Oliq, marca de azeites especiais da Serra da Mantiqueira, a oportunidade também está valendo para repaginar o site e descobrir potencialidades que não eram exploradas, como a integração do seu e-commerce com a emissão da nota fiscal e com o código de rastreamento dos Correios.

+ Confira galeria de fotos com produtos de pequenos produtores

“A gente vendia pouco pelo site, era mais aqui na loja de fábrica, mas agora virou nosso principal canal”, conta a sócia Vera Masagão, cujo faturamento caiu 90% com a quarentena. “Daí contratamos uma empresa para investir em métricas, em marketing digital, tanto para loja online quanto para o restaurante na fazenda, que a gente quer inaugurar em agosto.”

Startup conecta produtores de orgânicos

Enquanto muitos pequenos produtores estão se reinventando para fazer seus produtos chegar direto ao cliente, a startup Raízs ajuda no escoamento de itens orgânicos frescos reduzindo o número de intermediários na cadeia.

Durante dois meses de quarentena, a empresa diz ter triplicado o número de entregas e incluiu mais 100 pequenos produtores na plataforma, diz o CEO e fundador Tomás Abrahão. De acordo com ele, os novos agricultores (que se juntam a mais de 800) procuraram a startup para escoar a produção ao ver suas vendas caírem.

Fundada em 2014, a Raízs usa dados e algoritmos para monitorar as produções e vendas e reduzir o desperdício. No ano passado, faturou R$ 5 milhões.

As compras são feitas pelo site (avulso ou assinatura) e o produto é entregue na Grande São Paulo, em até 24 horas, por um dos cerca de 50 motoristas da plataforma. O plano é expandir para Rio de Janeiro, Curitiba e Porto Alegre no próximo ano.

“A gente está numa curva muito crescente no consumo de orgânicos no País, cerca de 25% ao ano”, diz Abrahão. “E durante a pandemia da covid-19 as pessoas repensam hábitos de alimentação. O que você bota para dentro do seu corpo?”

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