Venda D2C, da indústria direto ao cliente, traz mudança de cultura para o varejo

Venda D2C, da indústria direto ao cliente, traz mudança de cultura para o varejo

Algumas indústrias já sabem vender direto para o consumidor, mas como fica o franchising com essa forma de venda?

Ana Vecchi

22 de julho de 2019 | 17h03

Nem é tão novidade a modalidade direct-to-consumer (D2C), das empresas que fabricam e enviam seus produtos diretamente aos consumidores, sem ter como intermediários os atacadistas, distribuidores, representantes e/ou lojas físicas de vários formatos e portes. 

Isso já foi pensado, de alguma forma, lá por 1994 ou 1995 e transformado em projeto criado e executado por mim, sócio e equipe à época. Não foram apenas dois ou três projetos e, assim como os projetos de Franquia Social, só faltou jogarem tomates em nós. 

Era visto como loucura, que não era possível a indústria entender e atuar direto no varejo, nem ONGs se estruturarem como empresas, se tornarem autossustentáveis e reinvestirem o lucro nas próprias organizações. Os que criticavam duramente, inclusive, achavam que pensavam fora da caixinha. 

Voltando à D2C, sabemos que as empresas precisam diminuir intermediários e os consumidores querem comprar a valores menores e justos, portanto torna-se cada vez mais fundamental a redução de custos e o controle de ponta a ponta sobre a criação, a produção, o marketing e os modelos de distribuição de produtos.

Os sócios da marca de geleias Mermeleia, Thiago Carmo e Mauro Concha, que vendem da fábrica direto para o cliente. Foto: Tony Chen

Estou com um projeto de marca, ainda pouco conhecida, de art bijoux, produtos artesanais e praticamente exclusivos, já que não se trata de uma linha de produção fabril de milhares de peças iguais. Pensando na expansão do negócio, vem à mente dos empresários as franquias e os modelos tradicionais de varejo, assim como de distribuição. Mas, a pergunta é: tem de ser assim? 

Estamos construindo possibilidades desde o envio direto aos consumidores; entrada em marketplaces; parceria com marca de varejo físico onde a cliente vai buscar apenas e aproveita para comprar roupa que destacam e/ou combinam com as peças de art bijoux; pop-up store; mostruário em casa para experimentação e compra de peças através de aplicativos de entregas. Tudo feito pelo site responsivo, sem necessidade de um aplicativo exclusivo e usando o que já existe no mercado, testado e funcional. 

O foco está no design, na qualidade e na variedade de produtos, assim como na agilidade e na experiência de compra das clientes, elevando a régua no desenvolvimento de relacionamento das clientes com a marca.  Marca esta que pode fugir do varejo tradicional ou fazer uso dele se for conveniente a todos os envolvidos com ela.

Não há dúvida que é uma mudança significativa de cultura, mas em se tratando de jovens empresários que buscam inovação, relação direta e transparente com consumidores e que ser caro não é chique nem dá status, como já foi para seus pais e avós, tudo fica mais palatável e com real significado para existir.

Já vivenciamos e ainda continuamos com os B2C, B2B, B2B2C, sendo que o B2C talvez traga o maior engajamento de todos, por ser democrático a todos os portes de empresas, muito transparente e com um propósito claro de sustentabilidade na redução de custos desnecessários com intermediários e outros, permitindo maior acesso aos consumidores em geral e não apenas por nicho.

Artesãos já fazem isso há milênios e agora poderão levar suas obras às casas daqueles que não os conheciam. Antes que questionem o texto, Nike e Apple também já operam neste sistema e só falta a gente encontrar os franqueadores que o fazem também!

* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.