A pandemia do novo coronavírus traz dúvidas constantes aos empreendedores, seja sobre como iniciar um novo negócio, alavancar um que já exista ou meios de encorajar a equipe diante de tantos desafios. Para Caito Maia, que fundou a Chilli Beans há 24 anos, momentos de crise sempre oferecem oportunidades, então é preciso estar atento ao mercado e, principalmente, ao que o cliente quer e onde ele está.
"Você pode começar uma empresa nesse novo mundo, com esse novo comportamento do ser humano. A mistura de online com físico é uma combinação muito boa e muito essencial. Mas também é um momento muito especial para lançar uma marca. As pessoas estão em casa e, se você vier com marca sem produto e sim com propósito, de um jeito interessante e verdadeiro, a sua marca vai ser lançada de um jeito muito especial. Ano passado aconteceu isso e neste ano pode acontecer de novo", diz o empresário e investidor do programa Shark Tank Brasil.
Caito falou mais sobre esse tema em um bate-papo no grupo Estadão Carreira e Empreendedorismo, no Telegram, no dia 25. Ele respondeu dúvidas gerais sobre empreendedorismo e como empreender na pandemia, enviadas pelos membros da comunidade, seguidores e leitores nas redes sociais. Por meio de áudio, ele interagiu em tempo real com os integrantes do grupo, que também mandaram perguntas sobre seus próprios negócios.
Ouça, no player abaixo, o que ocorreu no dia do evento.
De forma inclusiva, para quem também não pode ouvir, confira os principais destaques do bate-papo em texto.
Como saber quando é a hora certa de expandir o negócio?
Primeiro de tudo, como a Chilli Beans expandiu? Quando eu comecei a ver demanda, quando as pessoas começaram a me buscar, me procurar querendo comprar uma franquia. É claro que você tem de estar um pouco preparado para expandir o seu negócio via franquia ou via segunda loja, tem de estar com faturamento real, com uma lucratividade interessante. Mas, às vezes, expanda, veja o que está acontecendo, veja a oportunidade e, se for interessante, aconteça.
Qual é uma boa oportunidade de empreender no meio da pandemia?
Acho que a gente teve algumas mudanças no consumo, no jeito que as pessoas compram. Você pode começar uma empresa nesse novo mundo, com esse novo comportamento do ser humano. A mistura de online com físico é uma combinação muito boa e muito essencial. Mas também é um momento muito especial para lançar uma marca. As pessoas estão em casa, e se você vier com marca sem produto e sim com propósito e de um jeito interessante e verdadeiro, a sua marca vai ser lançada de um jeito muito especial. Ano passado aconteceu isso e esse ano pode acontecer de novo.
Qual o maior desafio ao vender na pandemia?
As pessoas estão dentro de casa, então o desafio é chegar até as pessoas. Se você não tem fôlego para investimento, você tem uma condição interessante de chegar via Instagram, porque as pessoas estão muito (nas redes sociais), a audiência quadruplicou durante esse momento, você pode tanto vender quanto se comunicar e dividir sua marca com as pessoas que estão paradas nesse presente momento.
Mas a gente não pode esquecer que isso é uma coisa passageira. Já temos uma vacina e depois vai vir uma demanda reprimida como aconteceu no ano passado com a experiência física. Então, fale com seu cliente agora, plante sementinhas no cliente, venda para o cliente, mas depois que voltar exercite os dois canais, tanto físico quanto online.
Em plena pandemia, estou lançando uma marca de lingerie. Qual a indicação?
O mais importante nesse momento é que quadruplicou a audiência em rede social. Então, se a gente está falando do lançamento de uma marca de lingerie, contar uma história interessante, fortalecer a marca, contar para o consumidor o que a sua lingerie tem de diferente das outras... é um momento muito interessante e muito especial.
Não esqueçam de que as pessoas estão em casa, estão abertas como uma esponja para receber informações de uma marca. E se essa informação for bacana e relevante e fizer toda a diferença, isso vai grudar na cabeça do consumidor para sempre.
Como apoiar o franqueado nesse momento, com lojas e shoppings fechados?
O que tem funcionado para a gente no ano passado e neste ano, primeiro, é estar próximo do franqueado toda semana. Segundo, escutando quais são as necessidades dessas pessoas. Muitas vezes, você vai perceber que a necessidade não é simplesmente uma atitude ou um prazo de pagamento, mas um carinho, dividir informações positivas. Então, é a simplicidade de ter reuniões semanais com seus franqueados, escutar o que eles estão precisando.
E o mais interessante que eu faço questão: eu sempre começo a primeira página com 'notícias boas'. Eu sempre trago positivismo, é impressionante como tem resultado. Outra coisa importante é o seguinte: o que salvou a gente no ano passado foram essas reuniões e a gente percebeu que quatro assuntos eram o problema do franqueado.
O primeiro problema era a parte trabalhista, então aquele incentivo do governo, eles não sabiam como ajudar. Nosso advogado ensinava como usar esse benefício em que o governo pagava o salário do funcionário. Segundo: eu pus meu time inteiro da parte de expansão para negociar aluguel de shopping, para não pagar naquele momento. Terceiro: ficar atento com impostos. Existem alguns benefícios interessantes com imposto. E, por último, eu dei um prazo de pagamento para eles pagarem as peças para a gente.
Qual foi sua estratégia para vender óculos escuros em meio a uma pandemia, em que as pessoas tem de ficar em casa?
A gente vende óculos de grau. As pessoas estão em casa, olhando no celular, na televisão, lendo livro, e é impressionante como existe uma necessidade brutal de usar (óculos de) grau, então a gente fortalece esse canal.
Como empreendedores e organizações sociais podem informar melhor suas causas para captação de recursos?
É muito fácil falar de fora sobre esse momento da pandemia, ainda mais para esse setor de recursos sociais. Mas volto a repetir: eu acho que se você tiver uma marca interessante, uma história interessante para contar, as pessoas vão te olhar de um jeito diferente, vão olhar para o teu projeto de um jeito diferente. Eu mesmo, durante a padenmia, investi em alguns projetos cujo discurso era muito especial e tinha muito a ver com o momento em que estamos vivendo.
Qual foi o maior desafio que você teve ao começar a Chilli Beans?
Eu tive alguns vários desafios. Primeiro, como era um formato diferente de vender óculos, e todo mundo vendia óculos na ótica, as pessoas olhavam para a gente com cara de 'patinho feio'. Acho que a força da marca, a força da história que tinha por trás do produto, as campanhas que a gente fazia, isso nos ajudou muito.
A dificuldade maior é a mesma que todo mundo tem: capital de giro. Naquela época, não tinha essa coisa de investidor e não tinha dinheiro de empréstimo barato para a gente colocar no mercado. Mas a gente tem de ir vencendo, tem de ir construindo de acordo com nossas necessidades, nossos ganhos, construindo nossa empresa.
Quais suas recomendações para empreendedores que desejam exportar?
A recomendação que eu dou é assim: muito cuidado. Antes de você pensar no mercado internacional, pense no Brasil. O Brasil é um país incrível, cheio de oportunidades. Se você tiver certeza absoluta de que já explorou todo o mercado nacional, que está aqui com nossa língua, com nossa cultura, aí sim você dá o próximo passo.
E cuidado, porque você precisa de uma necessidade de capital de giro muito grande, mas a dica que eu dou é: se você decidir pelo mercado internacional, respeite a cultura do país e tenha um parceiro local, que é muito importante para dividir com você como funciona o varejo nesse local. A gente tem loja no mundo inteiro e cada lugar funciona de um jeito.
Existe alguma metodologia de validação de uma ideia ou modelo de negócio?
É claro que você tem de ter consciência se seu negócio para em pé. Parte disso é o lado financeiro, para você entender rentabilidade, ver seu aluguel, todo seu movimento, se é um negócio lucrativo. Mas tem uma coisa que não tem jeito, que é a prática, que é quando você vai para o jogo, vai exercitar seu negócio, ajustando, escutando seu consumidor, vendedor, gerente.
Essa é uma coisa que faz toda a diferença nos dias de hoje, e sempre foi assim. Mas a minha indicação é: na hora que for por o negócio, faça a conta, pegue um especialista, consulte alguém para ver se tem lucratividade, rentabilidade, quais são os produtos que dão lucratividade, os que não dão, para você ter clareza do seu negócio. Depois disso, vai para a vida, vai para a prática.
É certo afirmar que sucesso é apenas um meio para desenvolver mais pessoas e aumentar a capacidade de atender e suportar outros empreendimentos?
Na verdade, o sucesso é a combinação de algumas coisas. Se a gente for fazer um exercício, é o exercício com pessoas, o entendimento de pessoas, um time interessante envolvido, um produto que você tem uma história para contar e uma marca em que você faça investimento e exercite essa marca para que você não venda desconto, mas sim valor agregado.
Como conseguir investidor em um estágio inicial de um projeto?
Você tem de ter um negócio lucrativo, com visão, em que a conta fecha, um negócio com diferencial. Hoje, já existem várias boutiques de investidores, só cuidado para você não vender mais do que você precisa para um investidor. Eu comecei o negócio sem investidor, fui construindo, ganhando, construindo cada tijolinho com meus lucros. Só depois de 22 anos de negócio, eu fui colocar um investidor, justamente para ter tranquilidade financeira.
O que você indicaria como melhores meios de divulgação eletrônica de um negócio de doces e bolos para festas e casamentos?
Acho que precisa tomar um pouco de cuidado com mídia social nesse momento. Acho que um corpo a corpo bem direcionado para onde está o seu cliente, acho interessante, uma coisa física. Às vezes, o corpo a corpo de uma coisa física via panfletagem, identificar onde está o seu público e ir até ele tem resultados muito interessantes. Eu tenho feito isso com lojas que eu inauguro, eu faço panfletagem num raio de 5 km da loja e tem funcionado bem. O custo é muito baixo e eu controlo com quem quero falar.
Quais são os melhores produtos para se investir nesse momento de pandemia?
Os melhores produtos para se investir num momento de pandemia continuam sendo os que você mais gosta, que você mais se atrai e tem envolvimento. Acho que isso é prioridade de tudo.
Estou no ramo ótico e acabei abrindo uma agência de marketing focado no ramo ótico. Percebi que houve uma demanda muito grande no período de pandemia. É hora de expandir?
Essa é uma super oportunidade, porque eles ainda têm uma linguagem muito antiga. Se você, como marketing, trouxer mídias sociais, comunicação social, toda essa parte de tecnologia, e fizer um trabalho interessante, você tem uma oportunidade gigantesca. Quando a onda vem, tem de surfar.
Estou começando no ramo de semijoias pelo online. Deveria investir em loja física futuramente?
Nesse momento, divulga sua marca online, segura o online, faz parcerias, divulga, impulsiona, põe toda sua energia e fôlego no online. Vai chegar uma hora que você vai precisar vir para o físico, mas tenha certeza de que nessa hora você tenha conhecimento do seu produto, saiba qual seu preço, quem é seu cliente, onde você tem de estar. Porque o online vai te ajudar, por um preço muito barato, a fortalecer o negócio, viabilizar e, quando for para o físico, já estará com muita informação.
Qual é o setor dentro do Brasil que ainda tem muita carência e seria bom investir?
Acho que tem vários setores no nosso dia a dia que estão muito carentes, velhos, antigos. Eu próprio, quando lancei a Chilli Beans há 24 anos, só tinha ótica e tudo trancado. A própria Barbearia Corleone: era super velho o conceito de barbeiro e eles modernizaram. A gente tem muito exemplo e ainda tem muito setor que está muito arcaico. Então, veja no dia a dia coisas que as pessoas consomem como oportunidade, que pode ser um caminho muito interessante. Colocar a mão numa coisa que as pessoas consomem bastante e está velho pode ser uma oportunidade.
Em um brainstorming, muitas ideias são levantadas, algumas colocadas em prática e outras guardadas. Qual a melhor metodologia para aplicar e ser mais assertivo?
Uma coisa que eu faço muito é dar 15, 20 minutos para as pessoas darem um monte de opinião. Depois, eu faço uma brincadeira que chama 'jogo dos três': você seleciona os três assuntos mais votados. Depois dos três, você decide o primeiro.
Como agregar valor para uma marca?
O primeiro passo é ter certeza de que você tem uma marca legal, um logotipo legal. Como faz isso? Exercitando com amigos, com clientes, ver se as pessoas lembram, se tem aderência, se tem leitura. Se você tiver condição de ter uma ajuda profissional para analisar sua marca, é perfeito. Segunda coisa é: anuncie a marca em vez de produto.
Quero começar a vender um produto, porém tenho pouco capital e estou esperando sair a patente para inserir o produto no mercado. Qual dica você daria para entrar em algo mesmo com muitas incertezas e pouco capital?
Não tenha medo, se joga. Vai para o mercado, vai para a prática, mesmo não tendo patente, veja o que o mercado acha, se seu preço é legal, se as pessoas gostam do seu produto, acha o seu cliente. Não é hora de ter medo e, na verdade, você não tem de ter medo nunca. A gente tem frio na barriga, mas faz parte do jogo.
Tenho um plano de negócio, acredito nele, mas não tenho capital. Busco um sócio?
Não acho que tem de buscar um sócio nesse momento. Acho que tem de ir para a vida. Eu também não tinha dinheiro e comecei a vender um [óculos] que virou dois, que viraram quatro, que viraram oito, que viraram 16. Agora, se você quer realmente ter um investidor, precisa ter um negócio um pouco mais sólido na mão para mostrar para a pessoa que o negócio já tem tração.
Como você desenvolve seus colaboradores para que tenham uma mente de líderes empreendedores?
É dando liberdade de expressão, escutando, trazendo essas pessoas para a negociação, para a conversa, para a construção. É impressionante como essa simplicidade de construir junto com o time envolve as pessoas. Muitas vezes, o que as pessoas querem não é dinheiro, elas querem se sentir valorizadas, sentir que podem contribuir.
O que fazer para manter a equipe unida em meio a esse caos?
As pessoas estão precisando de contato, de conversar, de entender, falar, contribuir. O contato humano, mesmo que não seja físico, tem feito muita diferença para as pessoas. Eu questiono muito a história do home office, porque ele pode ser muito nocivo para a cabeça das pessoas. Então, o contato constante com o time, colocando metas, criatividade, trabalhos para crescer é o que tem mantido minha equipe e meus franqueados unidos.
Tenho um estúdio fotográfico e tenho convicção de que as fotos publicitárias só agregam às vendas. Ainda assim, alguns consideram como 'gasto'.
Fique atenta porque a gente tem uma demanda reprimida, que vai vir depois da pandemia, muito forte. E mesmo agora, acho que seu setor é muito necessário. Eu não parei de fotografar campanha, só acertei a parte de saúde no estúdio. E mais do que isso, uma foto bem tirada faz toda diferença, ainda mais agora que as pessoas estão dentro de casa acessando Instagram, Facebook. Eu tenho um time com quem trabalho há dez anos, que é muito competente e entende a minha linguagem.
Comecei meu negócio, simultaneamente, há um ano, no físico e no online, mas o físico decolou e o online estancou. Você tem alguma dica para nosso online decolar também?
Contrate um profissional que vai te alavancar. Inclusive, você põe uma meta para ele: você paga em cima do seu incremento de venda. Eu vejo muita gente derrapando porque não tem técnica online. Na hora que eu montei um time online, minha venda quadruplicou.
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