O aumento de políticas de diversidade e inclusão vem transformando a realidade das organizações. O movimento ganhou amplitude nas grandes corporações e também passou a ser discutido nas pequenas empresas, como diferencial de mercado e responsabilidade social. Como resultado, a imagem das empresas também melhora para seus clientes, que podem ser outras empresas (B2B). De acordo com o relatório do LinkedIn “O Cenário de Vendas no Brasil”, edição 2021, 88% das companhias brasileiras preferem fazer negócios no momento da compra com negócios que tenham a diversidade como um pilar essencial.
O levantamento também mostra que mais de 90% concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade e a indústria de atuação. O questionário foi realizado remotamente, no mês de fevereiro, com 400 compradores e 400 profissionais e gerentes de vendas.
O tema diversidade e inclusão (D&I) tem ficado em maior evidência desde o ano passado, quando eclodiram casos de racismo envolvendo forças policiais e empresas privadas, como o Carrefour. A partir de então, cresceu o número de contratações de gestores de diversidade nas empresas, assim como aumentou o número de programas de estágios e trainee voltados a negros.
O relatório do LinkedIn indica ainda que, além do aumento da significância das políticas de D&I, houve uma intensificação do poder de compra no ambiente digital. Entre os compradores, a transparência é uma das qualidades que passou a ser mais valorizada nos vendedores, aumentando de 39% para 54% em comparação ao ano passado. Credibilidade aparece em seguida, com 51%, e na sequência resolução de problemas (34%) e expertise na área (34%).
Já sobre os vendedores, segundo o levantamento, mesmo em um período pós-pandemia 60% deles gostariam de continuar trabalhando remotamente pelo menos metade do tempo. O home office, nesse caso, é benéfico para as vendas, segundo a pesquisa, pois 51% dos clientes acham que trabalhar de casa facilita as compras.
A digitalização foi um fator que também impulsionou o aumento de novas tecnologias. Cerca de 69% dos entrevistados esperam aumentar o investimento em tecnologia no próximo ano, sendo que 35% deste total já estão prevendo que este crescimento deve ser de 50% ou mais.
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O aumento já é expressivo. Hoje em dia, 52% dos vendedores usam mais de cinco horas por semana utilizando ferramentas de inteligência de vendas, por exemplo, contra 38% antes da pandemia. Para 65% deles, elas são extremamente essenciais para fechar negócios, um aumento de 12% quando comparado com 2020.
O uso de dados também tem sido importante para as negociações, facilitando a definição de público e indústria a ser atingida. O relatório revela que os maiores crescimentos no uso de dados estão sendo na segmentação por geolocalização (de 36% para 46%) e na definição do comitê de compra (de 29% para 36%).
Ainda segundo a pesquisa, mais da metade (60%) dos vendedores que utilizam o LinkedIn como ferramenta para fazer vendas se consideram muito ativos na rede e 78% desses profissionais estão colocando mais esforços em táticas que envolvem a plataforma. Quase metade (45%) afirma que agora compartilha mais do conteúdo de sua empresa no LinkedIn e 34% dizem que passaram a construir suas marcas de vendas por meio de produção de conteúdo.
