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Segmento| 31 de julho de 2013 | 9h 30

Mercado de perucas resiste em silêncio

Empreendedores do setor ganham espaço com muita discrição em negócio em que é possível até mesmo inovar

Renato Jakitas, Estadão PME

Evelson de Freitas/Estadão
Evelson de Freitas/Estadão
Raquel Monteiro tem uma loja em um ponto discreto de uma galeria, na Avenida Paulista

Você pode não notar, mas a peruca sobrevive – na vitrine das lojas, nos salões de beleza e na cabeça de muita gente. Acontece que a discrição recomendada ao usuário do acessório aplica-se também a quem se predispõe a faturar com ele. Seja o varejista experiente ou o novato no ramo, a regra para atrair e manter a clientela (basicamente mulheres em tratamento oncológico ou homens com calvície hereditária) é investir em portfólio amplo e confecção sob medida, mas sempre com muito cuidado para não chamar demais a atenção.

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A nutricionista Raquel Monteiro é um bom exemplo disso. Aos 23 anos de idade, ela toca a Renata Peruca. A loja ocupa 40 metros quadrados em um ponto discreto de uma galeria, na Avenida Paulista. O negócio foi fundado há 16 anos pelo pai de Raquel, o advogado Nivaldo Monteiro. E apesar de vender perucas para alguns famosos preocupados com a imagem na televisão (nomes que ela guarda em total sigilo), nove em cada dez clientes são mulheres em tratamento de quimioterapia ou radioterapia.

“Fazemos um trabalho de divulgação muito específico. Eu mesmo visito os hospitais e clínicas de oncologia, apresento o portfólio para os médicos e são eles que nos indicam os pacientes”, afirma Raquel, que vende até 80 perucas por mês.

“O que mais sai é a peruca de cabelo natural castanho e curtinha, que custa cerca de R$ 650”, diz a empresária. O modelo de negócio de Raquel Monteiro não é muito diferente do consolidado por Nilta Murcelli, que há 60 anos fabrica e vende perucas sob medida na capital paulista.

“O mercado mudou muito. No passado, peruca era moda. Hoje, não. Quem procura são mesmo as pacientes com câncer. Isso fez com que a gente intensificasse nosso trabalho com a classe médica”, explica Nilta. Ela mantém um salão de beleza no térreo de seu estabelecimento e um espaço reservado para as perucas no segundo andar, com cabines individuais.

Não longe dali, em um prédio repleto de consultórios médicos nos Jardins, o economista Douglas Pinheiro Góes é outro que prima pelo silêncio. Há três anos ele investiu com o sogro, William da Silva, R$ 1,5 milhão para lançar a New Visual Hair, especializada em próteses capilares. Ao contrário da Renata Perucas ou do salão de Nilta, na empresa NVH o foco é o público masculino com calvície hereditária ou alopecia.

“Meu sócio já era usuário das próteses. O nosso produto é de cabelo humano e a gente cola a prótese no couro cabeludo. É uma tecnologia nova no Brasil e o cliente leva uma vida normal, inclusive na praia ou no banho”, afirma Pinheiro, que espera faturar R$ 2,2 milhões com o negócio este ano e abrir uma filial da empresa em Sorocaba.

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