Mõnica Bento/AE
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Vendas das pequenas empresas ao governo crescem 600% em cinco anos

Vendas de produtos e serviços à União saltaram de R$ 2,14 bilhões, em 2006, para R$ 15,97 bilhões em 2010

Estadão PME,

22 de novembro de 2011 | 15h57

As vendas de produtos e serviços oferecidos por pequenas e microempresas ao governo do País saltaram de R$ 2,14 bilhões, em 2006, para R$ 15,97 bilhões em 2010, o que representa um aumento de mais de 600% em apenas cinco anos, segundo o Sebrae.

O expressivo aumento de vendas à União é resultado, também, do acordo de cooperação entre o Sebrae e o Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão (MPOG), que estimula a presença dos pequenos negócios nas compras públicas.

Segundo levantamento do MPOG junto ao Ministério do Trabalho e Emprego, para cada bilhão comprado pelo governo federal das micro e pequenas empresas em 2010 foram gerados 8 mil novos empregos diretos e 16 mil indiretos.

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Para proporcionar um acesso maior entre os empreendimentos ao governo, o Sebrae quer ampliar a regulamentação do capítulo 5 da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (Lei Complementar 123/06), que estabelece preferência às micro e pequenas empresas nas compras de até R$ 80 mil.  Com a revisão, também será garantida a preferência das pequenas e microempresas no caso de empate com outra de maior porte. O dispositivo permite ao pequeno negócio dar novo lance quando sua proposta for igual ou superior à da grande, num intervalo de até 10% na licitação presencial e de 5% no pregão eletrônico.

O Estadão PME também preparou um serviço para o pequeno e médio empresário preparar o seu negócio para conquistar grandes clientes. São cinco passos:

1. Mantenha as contas em dia

Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.

2. Monte um portfólio e persista

A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.

3. Associe-se a redes e grupos

Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.

4. Invista em serviços exclusivos

Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.

5. Cuide bem do seu cliente

Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.

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