Daniel Teixeira/Estadão
Daniel Teixeira/Estadão

Venda de cosméticos cresce como porta de entrada para empreendedorismo

Marcas como Avatim e Natura incluem possibilidade de loja própria no plano de negócios das revendedoras; número de representantes de vendas diretas cresceu 11%

Natalie Catuogno Consani, O Estado de S.Paulo

02 de janeiro de 2021 | 14h00

Especial para o Estado

Representar produtos de cosméticos, beleza e bem-estar no modelo de vendas diretas pode ser muito mais do que uma renda extra em momento de crise. Nas principais marcas do setor que operam nesse canal, há planos de carreira e crescimento para a revendedora – entre 70% e 90% da força de vendas é feminina, segundo as marcas –, incentivo ao empreendedorismo, à liderança e até a possibilidade de abertura de lojas físicas.

A Avatim, marca de cosméticos e perfumaria fundada na Bahia, lançou em dezembro um novo modelo de franquia. Menor e mais barata – com investimento a partir de R$ 90 mil –, essa loja, chamada Espaço Avatim, é focada em cidades com menos de 100 mil habitantes. 

As unidades devem atender tanto o público final quanto os revendedores locais, que terão mais facilidade para se abastecer. O franqueado não precisa ser revendedor da marca, mas o modelo também pretende ser mais uma forma de aumento de ganhos para quem já representa a Avatim.

O primeiro Espaço Avatim, inaugurado em dezembro na Bahia, é de uma franqueada que já tem quatro lojas no modelo tradicional e começou na marca como revendedora.

“Esse projeto veio para oferecer ainda mais oportunidades de negócio e gerar capilaridade da marca no interior dos Estados”, explica o diretor comercial Victor Midlej, que chegou à Avatim com o propósito de dobrar a empresa em três anos. 

Ele quer aumentar o número de representantes dos atuais 1.000 para 2.000, total que já cresceu 20% entre março e agosto de 2020 em comparação com o mesmo período de 2019. Na ponta, a comunicação para esse público vai na linha de “venha empreender com a gente”, revela o diretor.

Para quem é consultor ou consultora da Natura, é possível abrir uma loja franqueada da marca desde 2016. A diretora de vendas da Natura Brasil, Cida Franco, explica que a estratégia da empresa é omnichannel, ou seja, atender o consumidor em todos os canais em que ele deseja ser atendido. “A consultora é o centro”, explica ela.

Para abrir uma loja Aqui tem Natura – nome dado às franquias da marca –, é preciso ser um revendedor há pelo menos um ano e atingir um determinado patamar de vendas, que a empresa chama de nível prata.

A cabeleireira Dirce Luriko Uno Pereira, consultora da marca há mais de uma década, resolveu empreender em 2016, cansada da informalidade – era autônoma num salão de beleza em Perdizes, zona oeste de São Paulo.

Dirce abriu seu salão com o objetivo de vender Natura em pronta-entrega. Um ano depois, foi convidada pela empresa para ser franqueada. Ficou com os dois negócios, considerados sinérgicos por ela.

Mesmo em um ano como 2020, conseguiu manter a loja Aqui tem Natura aberta e quatro funcionários empregados. Teve apoio da marca – que renegociou pagamentos e ajudou as consultoras a atuarem no digital – e focou em atender as clientes pelas redes sociais e por WhatsApp, fazendo entregas enquanto não podia abrir fisicamente.

“Fui diminuindo meu estoque, conseguindo pagar contas e salários.” Para 2021, Dirce planeja abrir uma segunda franquia da Natura. 

“Acreditamos que estimular o empreendedorismo em nossas consultoras é uma maneira de incentivá-las a crescer na atividade”, explica Cida Franco.

No Boticário, grupo dono da marca homônima e também da Eudora - que opera apenas com lojas próprias - ambas também trabalham com o modelo de vendas diretas.  As revendedoras podem, por exemplo, oferecer pronta-entrega em pontos próprios, destaca o vice-presidente do Grupo Boticário, André Farber. Recentemente, a marca Quem disse, Berenice?, do grupo, também passou a vender no canal direto.

'Eupreendedora'

O caminho para empreender como representante de vendas de cosméticos de fato é atrativo, com investimento baixo e risco pequeno, aponta a consultora do Sebrae-SP Ariadne Mecate. Mas ele não precisa levar à abertura de uma loja física como indicador de sucesso ou de independência financeira – para além de um “extra” no fim do mês.

Em geral, as marcas ouvidas pela reportagem têm planos de crescimento nas vendas diretas, que funcionam de modo semelhante: quanto mais as representantes vendem, maior o porcentual de lucratividade por produto – que gira em torno de 30% segundo dados de algumas marcas – ou mais bônus e incentivos financeiros elas acessam.

Além disso, revendedoras têm à disposição cursos e formações em áreas como marketing, atendimento, tecnologia, vendas, além de treinamentos sobre os produtos.

Em menos de um ano como consultora da Natura, a fisioterapeuta Camila Miranda já atingiu o nível máximo de vendas na hierarquia da empresa. O suficiente para se dedicar integralmente e avaliar essa carreira como mais promissora que a de origem. “Deixei a fisioterapia porque achava que não conseguiria crescer mais.”

Bruniely Lima Lemos começou a revender Avon em 2016. Mulher trans e ex-presidiária, abraçou a venda direta “porque só dependia de mim”. Deu tão certo que, no ano seguinte, foi convidada pela marca a ser uma executiva de vendas. Começou liderando 55 revendedoras, hoje são 182.

Na Jeunesse, que atua com vendas diretas, as revendedoras que chegam a um nível maior de vendas são chamadas de diretoras, explica a head de vendas, Flávia Zago. Entre abril e julho de 2020 – na comparação com o mesmo período de 2019 – houve um aumento de 38% no número de representantes que alcançaram esse patamar.

Empreendedorismo digital

Neste ano, assim como em outros setores, o segmento de vendas diretas também investiu na digitalização. Algumas marcas já estavam trilhando esse caminho –  e a pandemia acelerou o processo.

Com isso, as revendedoras ganharam páginas próprias nos e-commerces das marcas, puderam contar com apoio logístico na entrega e material para divulgar online nas redes sociais e no WhatsApp.

“A grande novidade é que, durante a pandemia, a venda direta se tornou ainda mais digital, possibilitando acesso a clientes em qualquer lugar”, avalia a presidente-executiva da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD), Adriana Colloca.

Levantamento realizado pela entidade mostra que o segmento registrou um crescimento de 9% no volume de negócios até outubro deste ano. Não à toa, em um ano de crise e desemprego chegando a 14,3%, segundo o IBGE, cresceu 11% o número de revendedores, segundo a ABEVD, comparando-se outubro de 2019 com mesmo mês em 2020.

O setor de venda direta movimentou R$ 45 bilhões em 2019 no País, com cerca de 4 milhões de empreendedores independentes. Desses, 52% atuam no segmento de cosméticos.

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