O bom desempenho da economia e o aumento de renda permitiram que a classe C realizasse seus sonhos de consumo, entre eles o da casa própria. Isso inevitavelmente esbarrou no setor moveleiro, ainda beneficiado pela prorrogação da redução do Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) até junho.::: Siga o Estadão PME nas redes sociais ::::: Twitter :::: Facebook :::: Google+ :: Mas não é de hoje que crescem os gastos do brasileiro com esse tipo de produto. Nos últimos dez anos, os gastos com a aquisição de móveis aumentaram 56,8% – de R$ 26,6 bilhões para R$ 41,7 bilhões. Hoje, a classe C é responsável por quase metade (46,5%) desse consumo. Os dados são do Instituto Data Popular e mostram que as classes A e B consumiram 33,8% deste valor e a D contribuiu com 19,7%. Em 2012, a previsão é que a fatia de consumo popular (C e D) aumente ainda mais – 11,9% e 3,7% respectivamente. Entretanto, os gastos das famílias de alta renda devem diminuir 2,1%, segundo indicam as projeções dos especialistas no assunto. Movida pelo chamado consumo de aspiração, a classe C procura o que antes era privilégio das classes mais altas: design, personalização, funcionalidade e peças inspiradas nas principais tendências do mercado. “Esse consumidor deixa de ter móveis herdados e hoje pode organizar a decoração da própria casa” , diz Renato Meirelles, sócio-diretor do Instituto Data Popular. As empresas do segmento, entretanto, devem estar prontas para atender a essa nova realidade de mercado. É preciso ter preço justo, oferecer pagamento facilitado e muito mais: as marcas acostumadas a desenvolver produtos básicos devem sofisticar seu portfólio e as empresas do segmento premium podem democratizar o acesso a sua linha de produtos. O Grupo Unicasa, dono da linha de móveis planejados de alto padrão Dell Anno, por exemplo, fechou unidades e investiu pesado na expansão da New, marca com perfil popular. “A classe C não é mais segmento de mercado, ela é o mercado em si. O desafio para quem trabalha com móveis nos próximos anos é entender o tamanho dessas casas e trabalhar com o que cabe no bolso desse público, sem esquecer outro fator importante, que é oferecer a melhor qualidade possível”, afirma Meirelles. O mesmo desafio da Unicasa é vivido atualmente pelo empresário Manuel Llanas Rodriguez, que há 25 anos mantém em São Bernardo do Campo, na grande São Paulo, a marcenaria Felitá. A empresa sempre foi especializada no público de alta renda, mas começa a dar os primeiros passos para atrair os representantes da classe C. “Antes essas pessoas não podiam comprar móveis planejados, mas isso mudou. Agora o consumidor não quer mais produtos padronizados e prontos”, afirma o empreendedor.
O plano de Rodriguez é investir no que ele define como perfumaria: peças com design planejado e pontos de venda cuidadosamente arquitetados para encher os olhos desse consumidor. A proposta é criar uma nova linha de produtos. “O mercado moveleiro começa a funcionar de forma semelhante ao de moda. Precisamos desenvolver, no mínimo, uma coleção por ano”, afirma. Com essas mudanças, ele espera aumentar o faturamento em 30% ainda neste ano. Hoje, o valor médio de cada compra na Felitá fica em torno de R$ 3 mil. O maior desafio do empresário, no entanto, é outro: lidar com a concorrência das grandes empresas e conseguir escala de produção para reduzir custos. Para compensar suas limitações, Rodriguez investe no atendimento personalizado como diferencial. Dos cerca de 100 projetos que desenvolve por mês, ele estima que 70% são de clientes que chegaram por indicação. A mesma estratégia é usada pelo empresário Osmar Ferreira Fernandes, um dos sócios da Segatto, outra empresa especializada no segmento de móveis de alto padrão. Segundo ele, o consumidor está mais exigente e procura por produtos sob medida, que tenham algum grau de personalização e que ainda por cima caibam nas medidas enxutas de grande parte dos novos imóveis à venda no mercado brasileiro. Diferenciar. A personalização do atendimento da Segatto é uma de suas principais apostas para fazer frente aos concorrentes de maior porte, que têm ao seu lado os diferenciais da tecnologia e preço. “Nosso trabalho não acaba na venda porque é na logística e instalação que estão os problemas”, explica Ferreira. “E nós trabalhamos em um mercado que mexe com sonhos, por isso, todo cuidado é pouco para evitar uma decepção”, conclui.
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