Mônica Bento/AE
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Sete dicas para vender para o governo

Saiba onde procurar as oportunidades e como preparar sua empresa para vencer a concorrência nas compras públicas

Carolina Dall'Olio, Estadão PME,

15 de dezembro de 2011 | 06h21

Para as pequenas empresas, as complicações para participar de licitações públicas não se resumem ao atraso na regulamentação da Lei Geral. Faltam também informações sobre os produtos e serviços de que o governo necessita, bem como orientações para participar dos pregões. “As empresas percorrem um caminho longo até descobrirem as oportunidades que os governos podem oferecer a elas”, reconhece Bruno Quick, gerente de Políticas Públicas do Sebrae.  A falta de informações pode  os  negócios de pequeno porte da disputa pelo fornecimento de produtos e serviços para os grandes eventos que o País vai sediar, como Copa do Mundo e Olimpíadas.

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Com o auxílio do Sebrae, o Estadão PME listou algumas dicas que podem auxiliar os pequenos negócios a identificarem oportunidades e se prepararem para participar das compras públicas:

1 - A empresa deve estar com contas e documentos em dia. Também é recomendável realizar um cadastro no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (Sicaf) ou outros sistemas cadastrais regionais, para facilitar a verificação da regularidade da empresa na hora da licitação.

2 - Para não perder nenhuma oportunidade, o empresário precisa ficar atento ao Diário Oficial da União, dos estados e dos municípios, assim como aos sites de compras governamentais como o ComprasNet. Nestes espaços são publicadas as licitações.

3 - Responda às pesquisas de mercado solicitadas por órgãos governamentais. Algumas vezes, se trata de processo seletivo de dispensa de licitação.

4 - Caso encontre uma licitação da qual sua empresa pode participar, verifique se é capaz de oferecer a quantidade requerida sozinho. Se não for, procure se associar a outras empresas de pequeno porte do seu ramo ou faça valer o direito de subcontratação (pela Lei Geral, as empresas de grande porte que conseguirem grandes contratos devem subcontratar até 30% dos serviços das pequenas empresas).

5- Não ofereça preço mais baixo do que o custo do produto ou serviço só para vencer a licitação, nem prometa entregar mais do que sua empresa é capaz de produzir. Caso sua empresa não consiga cumprir o que prometeu ao governo, ela pode sofrer penalidades por descumprimento contratual e amargar um prejuízo.

6 - Só entre em licitações se tiver capital de giro. Além de financiar a produção, as reservas financeiras também são importantes para garantir que a empresa não fique no vermelho caso o governo atrase o pagamento – isso pode ocorrer.

7 - Invista em serviços exclusivos. Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador.

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