Wherter Santana/AE
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Representante comercial virou sistema de franquias

Rede faz intermediação entre a indústria e o vendedor, que recebe tablet, site com seu nome e até treinamento

Carolina Dall'Olio, Estadão PME,

06 de março de 2012 | 06h40

Batizada de Multicanalidade, a nova rede de franquias da holding SMZTO (fundadora da Microlins) pretende transformar representantes comerciais em franqueados. “Franquearemos um sistema de vendas”, define Felipe Kalaes, responsável pela rede em São Paulo. Para tornar-se parceiro, o interessado precisará investir R$ 12.490.

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O franqueado, então, receberá um tablet como instrumento de venda e também R$ 9 mil em estoque de produtos das empresas que fecharem acordo com a Multicanalidade.

A franqueadora montará também um site com o nome do vendedor e entregará um software para controle gerencial. Há ainda treinamento em técnica de vendas e um mapeamento dos potenciais clientes na região de atuação escolhida pelo franqueado. A partir daí, ele pode comercializar o produto tanto para pessoas físicas como jurídicas. E por meio de diversos canais: internet, venda de porta em porta e até diretamente para empresas.

O modelo é novo no franchising brasileiro, mas surgiu da observação de uma tendência de mercado. “Percebemos que a indústria precisa, cada vez mais, diversificar e qualificar os canais de venda para atender bem o consumidor final. Mas, ao mesmo tempo, uma equipe de vendas grande é algo muito custoso”, analisa Kalaes. Muitas indústrias já terceirizam os vendedores para reduzir custos e manter o foco em sua atividade principal.

O argumento da Multicanalidade é que, por meio de franqueados, o trabalho tende a ser realizado com empenho especial. “Os vendedores são seus próprios patrões. É interesse deles prestar um bom atendimento e se esforçar mais para fechar o negócio, afinal, isso tem interferência direta em sua remuneração”, afirma Kalaes.

Para Marcelo Cherto, presidente da consultoria Grupo Cherto e especialista em desenvolvimento de canais de vendas, o desafio da Multicanalidade é pagar bem todos os envolvidos no processo de venda. “A ideia é inovadora e atende uma necessidade de mercado, que busca essa oferta multicanal. Mas é preciso que a margem de lucro dos produtos vendidos seja suficientemente alta para remunerar a indústria, a franqueadora e seus franqueados.”

Por enquanto, a rede tem parceria com indústrias para a venda dois produtos: um mecanismo que, acoplado a uma torneira, elimina o cloro da água por meio do uso de ozônio; e um purificador que ‘transforma’ a umidade do ar em água potável. “Nosso princípio é trabalhar com produtos inovadores e exclusivos para que os nossos franqueados não sofram concorrência.”

As fabricantes pagam 7% do valor de venda diretamente para a Multicanalidade. A franqueadora, por sua vez, cobra um taxa fixa de R$ 90 por mês dos franqueados, independentemente do volume de vendas. Por fim, a rentabilidade do franqueado (o equivalente à comissão que ele receberia se fosse um vendedor tradicional) varia entre 16% e 35% do faturamento bruto obtido com a venda dos produtos.

Tudo depende do modelo escolhido. “Quem quiser formar um estoque, vender e entregar o produto diretamente ao cliente ficará com a comissão de 35%", explica Kalaes. “Mas o franqueado que só realizar a venda e o pós-venda, e deixar a entrega para a indústria, ficará com 16%.” O faturamento mensal estimado é de R$ 26 mil.

A rede já possui 28 franqueados cadastrados. Até o fim de 2012, porém, pretende reunir 670 e ampliar a gama de produtos que são atualmente comercializados. 

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