Vender é o oxigênio de qualquer negócio. Sem vendas, sua empresa não tem clientes. E sem clientes, sua empresa não fatura. Quer um argumento de autoridade para suportar este raciocínio intuitivo? Um estudo da McKinsey mostrou que as empresas que abordam vendas de forma estratégica obtêm um desempenho superior ao de seus concorrentes, ou seja, conseguem vender mais (veja aqui um resumo do estudo)!
As suposições são de que, em 2015, as empresas brasileiras, em especial as pequenas e médias, enfrentarão uma série de desafios: curva de juros em alta, flutuação do câmbio, orçamentos mais apertados… Mas um momento de crise dá ótimas oportunidades para crescer e tomar o controle do seu negócio. Para ajudar você a vender mais em tempos de crise, compilamos aqui 4 estratégias para você ir para o ataque em 2015.
1 - Vencedores são formados na crise Vários vencedores de longo prazo são formados em condições econômicas desfavoráveis. Mudanças e investimentos feitos durante uma economia em recessão ajudam a combater a competição e constroem a base para um crescimento mais rápido do que a concorrência durante um mercado em crescimento.
Perdedores de longo prazo são mais reativos. Eles aguardam uma mudança de mercado, enquanto a concorrência está usando esse tempo de inatividade para se equipar para um mercado em crescimento. Por exemplo: Donald Trump na crise imobiliária dos anos 1980, a Salesforce no “crash”da indústria de tecnologia de 2001, as empresas aéreas Southwest durante a crise do petróleo da década de 1970 e a JetBlue, uma das únicas empresas aéreas a ter lucro depois dos atentados de 11 de setembro.
2 - Retenha seus Clientes É mais caro adquirir do que reter clientes. Dados do SEBRAE e da Endeavor mostram que pode ser até 10 vezes mais barato apostar na fidelização de clientes do que conquistar novos. Para aumentar a lealdade é necessário que as empresas façam investimentos em uma experiência aprimorada do cliente. Ótimos exemplos são portais de clientes ou comunidades nas quais os próprios clientes tiram dúvidas uns dos outros, compartilhando experiências.
Também é necessário investir na colaboração entre funcionários – nada pior do que uma área de atendimento que não conversa com vendas e vice-versa. Já existem ótimas soluções de “redes sociais corporativas”, nas quais os funcionários podem colaborar em torno de um cliente ou de uma oportunidade de venda.
Finalmente, também é importante pensar em Analytics (métodos quantitativos aplicados a tomadas de decisão) para saber quais clientes são propensos a abandonar a sua empresa e quais campanhas deverão ser relevantes a eles.
3 - Ganhe Todos os Negócios Possíveis Em tempos de crise, um lead perdido dói duas vezes mais. Sua área de vendas precisa executar perfeitamente. Como você tem organizado os seus leads de vendas? Qual a sua taxa de conversão de leads em oportunidades de negócios? Para qual competidor você mais perde e por quê? Qual o volume de pipeline que você precisa para atingir a sua meta?
Segue um exemplo hipotético que o executivo de finanças da sua empresa vai adorar:
Volume de Leads: 700/dia (o negócio está indo bem!) Taxas de conversão de leads: 30% de taxa de fechamento Cliente médio vale R$ 650,00 Quanto vale aumentar a taxa de conversão de leads em 1%? (ou o que um CRM pode fazer por você?) São 7 clientes a mais por dia, portanto: Cada 1% que ganhamos para a empresa vale $4.550/dia, R$22.750K/semana, R$91.000/mês
4 - Aumente a Produtividade Aqui entra o clichê do fazer mais com menos ou com o mesmo, em tempos de incerteza. Só que, em vendas, isso pode valer muito. Pense no seguinte:
Sua força de vendas é realmente móvel? E se o seu representante de vendas pudesse acessar todos as oportunidades e contatos dele a partir do telefone celular? Quanto você ganharia de produtividade nos deslocamentos entre uma reunião e outra e nas salas de espera? E se o cliente pudesse revisar uma proposta e assinar um contrato por meio de documentos digitais?
Em outro cenário, pense em formas de analisar o comportamento dos seus vendedores e identificar os que têm melhor desempenho.
Nesse momento em diante, vale traçar padrões de comportamento entre os de melhor desempenho. Por exemplo: qual o volume de pipeline dos melhores? Qual a alocação de tempo destes recursos (entre prospecção, elaboração de propostas, visitas a clientes)? Eles passam mais tempo em visitas ou estudando o produto?
A partir daí, o próximo passo é fazer com que os vendedores de desempenho médio ou baixo passem a adotar estas “melhores práticas”. Essas informações foram publicadas originalmente no portal da Endeavor.
