O franqueado antigo já conhece os pontos positivos e negativos da rede da qual faz parte, por isso, em muitos casos, é ele quem ganha a preferência na hora de expandir o negócio na região em que está localizado. Essa estratégia tem se tornando cada vez mais comum em franquias consolidadas. No ano passado, mais da metade dos pontos de venda da Pizza Hut, O Boticário, Bob’s e do Grupo Ornatus foi aberta por empresários que já faziam parte da rede.
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Na avaliação do consultor Marcelo Cherto, especialista na área, o modelo é benéfico, mas a rede não deve exagerar. “Como todo remédio, depende da dose. Expandir com uma mesma pessoa ou grupo é positivo desde que o grupo não acabe formando uma rede dentro da rede e ganhe uma força tão grande que passe a determinar o que vai ocorrer na organização. Mas se for aplicado de forma correta, sou favorável. Um conhece bem o outro, as virtudes, defeitos e não haverá grandes surpresas”, analisa.
Apesar de apoiar esse tipo de expansão, Cherto acredita que a rede também deve ter unidades com novos franqueados. “É importante para oxigenar, renovar. Um pouco de diversidade é positiva”, afirma. De acordo com o diretor-executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF), Ricardo Camargo, a política de multifranqueados está mesmo aumentando.
“As empresas perceberam que ter menos franqueados é mais interessante na questão de treinamento, custo, acompanhamento e nível de maturidade. Quanto mais unidades ele tiver, melhor para a rede, desde que ele tenha capacidade de gerenciamento”, afirma.
Já o consultor Marcus Rizzo tem uma certa restrição ao modo de expansão interna praticado no Brasil. “Boa parte das franquias não faz de uma maneira planejada. Tem franqueado que tem lojas em regiões muito distantes. A dispersão é uma desvantagem”, alerta.
Prática. A maior franquia do Brasil, a rede O Boticário, segue a estratégia da ‘expansão interna’. Das 140 novas unidades inauguradas no ano passado, 137 foram abertas por franqueados da rede. “A preferência para abertura de novas lojas e aquisição de unidades já em funcionamento é dos franqueados da rede porque entendemos que essas pessoas já possuem o DNA da marca, conhecem bem a linha de produtos e como é a operação da marca. Entendemos que esse know-how contribui para o sucesso e a perenidade do negócio”, afirma Paulo Salomão, que ocupa o cargo de diretor comercial da empresa.
No caso da lanchonete Bob’s, dos 175 pontos de vendas inaugurados no ano passado, 96 foram abertos por empresários que já integram a rede. “Existe um processo de avaliação contínua que vai credenciar o franqueado a expandir. Isso vai muito do perfil do fraqueado, que vai deixar de ser operador de um ponto de venda para ser gestor de uma rede”, afirma Marcello Farrel, diretor da empresa.
Depois de trabalhar no mercado financeiro por quase 30 anos, Julio José Faria resolveu, em maio do ano passado, mudar de vida com uma franquia da rede de lanchonetes. Cinco meses depois, ele assumiu mais três lojas. “Comprei a primeira franquia para poder entender, ver se realmente gostava. O primeiro mês foi mão na massa, virei chapeiro para entender a operação, como era o atendimento. Depois surgiu a oportunidade das outras lojas. Sempre gostei de desafios”, conta.
Já no Grupo Ornatus, que detém as marcas Morana, Jin Jin e Balonè, a proporção de abertura de lojas por franqueados já existentes passa da metade. Segundo o diretor de novos negócios, Eduardo Morita, a criação de novas marcas dentro do grupo é uma ação para não perder o franqueado que deseja expandir. “É uma forma dele continuar investindo.” Ana Paula Braga administra 11 lojas Morana e duas Balonè em Brasília. Para ela, priorizar os franqueados na expansão é uma política ética e correta. “É mais do que justo para o franqueado que acreditou na marca desde o início.”
Já a Yum! Brands, responsável pela Pizza Hut, tem como estratégia global buscar parceiros estratégicos como franqueados. No Brasil, são 15, dos quais 13 atuam há mais de dez anos. Um deles é Jorge Aguirre, diretor da IRB, franqueada da Pizza Hut com 36 unidades na Grande São Paulo. “Estamos estabelecidos, temos uma estrutura administrativa e operacional que vêm tocando a operação com sucesso, acho que isso (expansão com franqueados) é um caminho normal”, diz.
