Caetano Caruso
Caetano Caruso

Planos para vender no Natal começam agora nas pequenas empresas

Especialistas recomendam olhar atento às demandas e ao perfil dos clientes, assim como investimento no comércio digital e no contato via redes sociais

Marina Vaz, Especial para o Estadão

27 de julho de 2021 | 17h35

Não foi só pela falta de grandes comemorações em família que o Natal de 2020 deixou a desejar. As vendas no varejo físico caíram 10,3% em relação a 2019, o pior desempenho já registrado pelo Serasa Experian desde 2003. Entretanto, para este ano, as perspectivas são bem mais positivas. 

“Em função do avanço da vacinação, as pessoas tendem a sair mais de casa. Isso cria mais otimismo e talvez incentive um pouco as vendas. A tendência é ter uma melhora significativa”, avalia Marcelo Nakagawa, professor de inovação e empreendedorismo do Insper. 

Em momentos em que o cliente está propício às compras, o principal desafio das pequenas empresas é o avanço dos concorrentes online. “Existe um processo de educação de comércio digital em que todo mundo vai se acostumando e gostando de fazer compras assim. Então, qualquer negócio hoje, por menor que seja, tem que ter uma parte digital. Assim, os pequenos empreendedores devem começar a fazer, desde já, um planejamento para o Natal, e isso inclui medidas para 'aparecer digitalmente', como diz Nakagawa. 

Sua empresa no Google

Para começar, é preciso garantir que a empresa esteja cadastrada no Google, com endereço e canais de contato atualizados, para que ela possa ser encontrada pelos clientes, cujos comentários no site de busca devem ganhar atenção (e resposta) por parte dos pequenos empresários. Interagir com os clientes via redes sociais também é fundamental. 

“Tem que postar conteúdos relevantes, criar vínculo com as pessoas”, defende. O especialista também considera fundamental estar em sites de comércio eletrônico, mesmo que seja por meio de plataformas como a Olist, em que sua marca fica visível ao mesmo tempo em vários marketplaces, como Magazine Luiza e Mercado Livre.

Para obter bons resultados neste fim de ano, Juliana Segallio, consultora de marketing do Sebrae-SP, acredita ainda que o pequeno varejista tem que estar de olho no comportamento de quem já comprou com ele no passado e entender como está a rotina desse consumidor. 

Para ela, o principal erro cometido pelas pequenas empresas, em que muitas vezes o empresário exerce múltiplos papéis, é só olhar para aspectos internos do negócio. “Ele pode ter uma visão errada do que vem vindo ou não estar conectado suficientemente com o perfil do cliente para fazer uma projeção mais certeira lá na frente.”

A consultora também recomenda cautela para evitar falta de agilidade e de compromisso com prazos na hora de se inserir no comércio online. “Cuidado em prometer coisas que você não vai cumprir. Em uma compra de Natal, entrega lenta é varejo morto.” Para evitar que compras de última hora sobrecarreguem a estrutura da pequena empresa, naturalmente mais enxuta, Juliana sugere pensar em estratégias pelaas redes sociais para para falar de Natal e estimular os clientes antes.

Entender o perfil de seu público consumidor é fundamental também na visão de Marcelo Nakagawa, do Insper. “Investir tempo para estudar o cliente, acompanhar o cliente e interagir com o cliente é obrigatório. Isso exige um relacionamento. E essa venda de relacionamento vai acontecer cada vez mais”, observa. 

Para fidelizar o cliente

Um bom exemplo de quem busca compreender seu público e estar atenta ao que ele procura é Luiza Pannunzio, que mantém há mais de 20 anos na Galeria Ouro Fino, na Rua Augusta, um ateliê de roupas que leva seu nome. Tanto que, muitas vezes, uma encomenda de modelo ou personalização feita por uma única cliente acaba sendo incorporada ao portfólio da loja ou dando origem a novos produtos para datas especiais. 

“O nosso público faz muito esse contato. Então, aquilo que pode vir a ser 'o produto' do final de ano pode nascer de um pedido de um cliente”, observa a estilista, que mantém um processo de confecção artesanal, com seu pai e sua mãe responsáveis pelo corte dos tecidos.

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Para este Natal, Luiza pretende seguir com uma estratégia que norteia a loja o ano todo: investir em lançamentos frequentes para fidelizar clientes antigos e atrair novos. “Lançamos uma peça nova a cada três semanas e a gente se mantém muito por isso, por nossa facilidade de inventar coisas novas”, avalia. 

Desde o início da pandemia, seus vestidos de modelagem clássica, muitos inspirados nos anos 1950 e 1960, passaram a conviver com pijamas e conjuntos de moletom, uma alternativa para atender à necessidade de se isolar e ficar mais em casa.  

Em períodos comemorativos como o fim de ano, a estilista procura criar itens especiais com um preço mais acessível. “Eu tenho pensado muito em qual é o valor de um presente que você toparia comprar para alguém, em produtos que sejam viáveis para o cliente, que sejam bons produtos e que sejam bons presentes.” 

Isso porque, pela quantidade de tecido utilizada nas peças da marca, os gastos com a matéria-prima costumam ser altos. “A gente foi deixando a saia godê mais evasê”, diverte-se Luiza, em referência à transição de um modelo de saia mais rodada para um que necessita de menos tecido.

Renovação da empresa pelo meio digital

Investir mais no comércio online e nas redes sociais é a forma como a Erich Baby, especializada em decoração para quartos de bebê, pretende garantir um crescimento nas vendas no Natal de 2021. A empresa familiar, fundada há quase 40 anos, atuou por muito tempo no mercado atacadista, mas se viu obrigada a mudar o foco e a mirar o cliente final após sentir uma queda brusca nas vendas para lojistas.

No final de 2020, a empresa já tinha começado a apostar no e-commerce, mas faltou conhecimento para orientar bem o negócio. “O Natal do ano passado não foi bom. Tinha uma expectativa grande com o e-commerce, mas não tinha a maturidade que precisava. Esse é um mundo totalmente diferente de se visitar clientes lojistas”, revela Cristiane de Oliveira Gardim, proprietária da marca.

Buscando resultados melhores neste fim de ano, a empresária tem investido, desde já, em diversos cursos, um deles voltado a SEO (em inglês, Search Engine Optimization), conjunto de estratégias para fazer com que seu site apareça mais em buscadores como Google. Além de vendas pelo site próprio, a Erich Baby mantém parcerias com portais como o Magalu e também com a plataforma Olist. 

Movimentar as redes sociais é outro ponto de atenção importante para se preparar para o Natal deste ano, até porque, para uma empresa pequena, angariar seguidores sem grandes investimentos costuma levar tempo. Nos últimos meses, a Erich Baby conseguiu, por exemplo, mais do que triplicar o número de seguidores no Instagram. 

“Além de mostrar nossos produtos, estamos sempre gerando conteúdos sobre cuidados com bebês, fazemos vídeos em parceria com pediatras para orientar as mães e, mais recentemente, começamos a publicar vídeos que mostram os bastidores da produção, algo que percebemos que as pessoas gostam muito de ver”, observa Cristiane. 

Ao longo do ano, a empresa de decoração infantil também vem testando algumas ações de marketing para, então, decidir aquela que será adotada nas semanas que antecedem o Natal. O primeiro teste, de fornecer 30% de desconto em todos os produtos de seu site, foi realizado em maio e gerou um comemorado aumento de 50% no volume de vendas. Já em agosto, a empresa vai aplicar a estratégia de oferecer um brinde aos clientes. 

Independentemente da ação escolhida para ser aplicada no fim de ano, a ideia é implementá-la já em novembro, para aproveitar a Black Friday, como comenta Cristiane. Com tanto planejamento, um elemento extra deixa a empreendedora ainda mais otimista. “Tenho acompanhado pesquisas sobre o aumento de gravidez durante esse ano de pandemia, por isso, o Natal deverá ser bom para esse tipo de negócio.”

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