Thais Teves Fotografia
A variedade de itens da Budega Produtos do Nordeste foi um dos quesitos que chamaram atenção de consultores do Magalu. Thais Teves Fotografia

Pequenos precisam seguir regras para não 'desaparecer' em marketplaces

Fotos de qualidade e rápido atendimento a dúvidas dos clientes contam pontos para a reputação das pequenas empresas nas plataformas; veja dicas de especialista

Ludimila Honorato, O Estado de S.Paulo

27 de outubro de 2021 | 05h01

Nessa guerra de gigantes do marketplace pela atenção do pequeno empreendedor, não basta se cadastrar na plataforma, tem de se preparar e partir para o ataque. Um bom desempenho prevê ter um preço competitivo em relação aos concorrentes, além de entregar os produtos no prazo correto e responder com celeridade as perguntas feitas pelos clientes, orienta Thiago Mazeto, diretor comercial e sucesso do cliente da Tray, unidade de e-commerce da Locaweb.

“Outro ponto importante está na qualidade de divulgação dos produtos, que deve ser feita com fotos e vídeos profissionais, além de descrições completas e objetivas de cada um”, completa.

Na Budega Produtos do Nordeste, o despacho em 48 horas ou até antes é seguido à risca e Maria do Socorro Feliciano, dona do negócio, preza pela qualidade das fotos e descrições, mas ainda não faz divulgação do espaço que tem no Magalu.

Na Vinho 22, o investimento financeiro para aparecer nos banners de destaque do site da Amazon tem sido agressivo e o CEO Marcelo de Paula aposta em promoções: comprando pelo marketplace, o cliente ganha desconto no site próprio do negócio. Para ele, o cuidado é não deixar o parceiro ser muito representativo e manter o equilíbrio competitivo entre ambos.

Roni Magalhães, CEO da empresa de produtos para cabelo Forever Liss, afirma que as políticas de preços da companhia garantem uma competição saudável com as parceiras, como o Mercado Livre. Na empresa, é comum o primeiro contato da cliente ocorrer pelos marketplaces, e depois o contato migrar a loja própria.

“É do nosso interesse estar no marketplace porque isso fortalece a marca. Como já somos fortes, o que deixa na cara do gol é o conjunto de preço competitivo, qualidade na entrega e avaliações dos consumidores.” O ponto negativo, para ele, é ainda ver muitos produtos falsificados nos marketplaces.

Para as grandes companhias, os critérios para ter uma pequena empresa na plataforma são simples: ser formalizado com CNPJ (no caso do Magalu, estar com o registro ativo há pelo menos três meses), emitir notas fiscais eletrônicas e não vender produtos que estejam na lista de “inegociáveis”, como itens falsificados, de origem ilícita ou proibidos por lei.

Todas as plataformas oferecem capacitação aos vendedores parceiros para que consigam desempenhar bem e receber boa avaliação dos clientes, o que conta como fator de sucesso. César Hiraoka, diretor de marketplace do Mercado Livre, completa que a visibilidade dos anúncios dos vendedores parceiros é alavancada para aqueles que possuem boas reputações na plataforma, o que depende das práticas descritas pelo especialista da Tray.

Na hora de escolher onde se cadastrar, o Mazeto fala da diferença entre plataformas abertas ou fechadas. “Nas abertas, o empreendedor acaba se deparando com uma dependência tecnológica expressiva de profissionais especializados, o que pode se tornar um desafio para o início de operação. Já na fechada, eles contam com uma estrutura pronta, contendo as integrações necessárias e permitindo que eles apenas subam seus produtos e comecem a realizar suas vendas”, diz.

Ele acrescenta ser fundamental compreender o tamanho, o desempenho e a flexibilidade oferecidos pelos marketplaces. “Cabe aos empreendedores pesquisar quantas empresas elas atendem, quais recursos oferecem, como atendem seus clientes e se oferecem integrações importantes com marketplaces e redes sociais.”

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Investida de marketplaces faz surgir área de estratégia em pequenas empresas

Assédio de gigantes do comércio eletrônico, como Magalu, Amazon e Mercado Livre, busca aumentar leque de produtos e presença logística; empreendedores expandem negócios

Ludimila Honorato, O Estado de S.Paulo

27 de outubro de 2021 | 05h02

No ecossistema dos marketplaces, o mar está para peixe. Grandes empresas de comércio eletrônico têm oferecido vantagens e recursos para atrair e manter pequenos negócios em suas plataformas, estratégia que beneficia os dois lados. Essa disputa por atenção tem mobilizado o empreendedor a investir mais em estratégias que o coloquem em evidência. Afinal, é preciso se destacar em meio ao cardume.

De acordo com o Sebrae, as micro e pequenas empresas são quase 99% das companhias do País, respondem por cerca de um terço do PIB e criam mais vagas de trabalho do que as médias e grandes. Não é à toa que grupos como Amazon, Magazine Luiza e Mercado Livre têm voltado o olhar para esses empreendimentos.

“A grande vantagem de ter os pequenos negócios é ampliar a variedade de produtos e se aproximar do consumidor final, que muitas vezes não mora próximo a uma loja do Magalu ou do centro de distribuição, mas mora perto daquela lojinha do bairro e quer comprar sem sair de casa. É esse pequeno varejista que vai vender para esse consumidor e todo mundo sai ganhando: o consumidor, o pequeno comerciante que vende pela plataforma do Magalu e a nossa empresa”, diz Flavia Marcon, gerente de marketplace da companhia.

Já a Amazon, cujos esforços para apoiar as PMEs incluiu um investimento global de US$ 18 bilhões no ano passado, também pensa na experiência do consumidor e busca facilitar a conversão das vendas dos vendedores parceiros. “A Amazon tem crescido e investido no Brasil, especialmente para aumentar sua presença logística. Hoje são 11 centros de distribuição no País”, observa Ricardo Garrido, líder da loja de vendedores parceiros.

Nessa investida, os marketplaces têm feito uma busca ativa por negócios com potencial. Foi o que ocorreu com a Vinho 22, que há seis meses vende pelo marketplace da Amazon após a companhia apresentar uma proposta favorável ao momento da empresa. A gigante tem mais de 1,9 milhão de pequenas e médias empresas vendendo no site em todo o mundo, que representam 55% das unidades vendidas.

“Eu já tive experiências com outras plataformas e estava até vendo outros marketplaces, mas a Amazon me ofereceu um programa completo, em que eu só mando para o estoque deles e eles fazem tudo”, conta Marcelo de Paula, CEO e cofundador da marca de bebida. O “tudo” inclui coletar estoque a cada 15 dias, armazenar, empacotar, etiquetar, enviar o produto e fazer o atendimento ao cliente.

Rapidez em serviços logísticos

Do lado da plataforma, isso é uma vantagem na competição com outros marketplaces: quem tem o produto no parceiro já no estoque consegue atender o cliente com mais rapidez e se destaca entre os serviços logísticos. O que o CEO considera negativo nesse processo é que, por questões de proteção de dados, ele não tem acesso ao perfil dos clientes que compram pela Amazon, informações que são o grande trunfo de uma empresa.

A Vinho 22 paga à Amazon um valor que varia de 5% a 15% da venda, de acordo com a escala de peso da entrega, e o empresário estima que 20% do faturamento total da sua empresa de vinhos vem do marketplace. Enquanto terceiriza todo o processo logístico, ele investe no crescimento da equipe e do negócio. A empresa saiu no último mês de uma sala comercial para um galpão com escritório e espaço de operação e começou a montar uma equipe que vai se dedicar exclusivamente ao atendimento e às ações dos marketplaces.

O aquecimento das plataformas de vendas também motivou a Forever Liss a criar uma área estratégica. Neste ano, a empresa de produtos para cabelo contratou um head de novos negócios para liderar e acelerar essa vertente. “Além de estruturar o marketplace com estratégias, inauguramos um novo marketplace por mês. A marca se tornou a mais vendida na categoria cabelo no Mercado Livre”, conta Roni Magalhães, CEO da companhia de médio porte, que passou a ser abordada para ter mais presença nos sites parceiros.

A marca, que está no Mercado Livre há seis anos e vende em outras plataformas, segue critérios para definir onde ficar. “A gente levou em consideração as visitas mensais, relevância do departamento de produtos de beleza e qualidade. Tem marketplace que a gente deixou porque não tinha qualidade de entrega e atendimento. Avaliamos sempre o posicionamento e a avaliação, olhamos o Reclame Aqui, a Ebit (que mede reputação de lojas virtuais), para não cair nosso patamar de qualidade”, explica ele.

Embora os marketplaces representem 2% da receita da Forever Liss, marcar presença online e ter capilaridade para chegar ao público é uma vantagem, diz Magalhães. “É mais vitrine do que venda em si.” Além disso, a empresa conta com o serviço logístico oferecido pelas grandes companhias, como o recurso Full do Mercado Livre, que pode entregar no mesmo dia da compra. O CEO diz que 80% das vendas saem dos estoques das empresas parceiras, o que além desonerar a média empresa permite a maior competitividade logística entre as grandes.

Segundo César Hiraoka, diretor de marketplace do Mercado Livre, 96% do total de vendedores da plataforma são pequenas e médias empresas. "Nossa intenção e esforço atuais estão em ajudar os vendedores PMEs a se desenvolverem, intensificando conversas e pesquisas, entendendo as necessidades em sua jornada", diz.

Para isso, a companhia reforçou neste ano a equipe comercial responsável por pequenos negócios e intensificou as comunicações e ações junto aos vendedores, com eventos sobre conteúdo, tecnologia e inovação, além de parceria com o Sebrae para oferta de cursos de capacitação. Há, ainda, programa de consultoria e ferramentas para impulsionar anúncios e vendas.

Outros atrativos aos pequenos negócios

Há cinco meses, a advogada Maria do Socorro Feliciano começou a empreender em Petrópolis, no Rio de Janeiro. Paraibana, ela quis levar para a cidade fluminense produtos típicos da região onde nasceu, então abriu a loja Budega Produtos do Nordeste, em que vende alimentos, bebidas e tecidos em renda.

Logo no início, o espaço físico situado em uma das ruas mais movimentadas do município atraiu o interesse de consultores do Magazine Luiza, que a convidaram para vender na plataforma.

“Eles tinham achado o conceito bacana, gostaram da loja, da qualidade e variedade dos produtos e disseram que o Magazine estava com promoção boa da taxa de juros, por tempo indeterminado, que foi o que me atraiu”, relata a empreendedora, que diz pagar uma taxa de 3,99% por venda, valor abaixo do que viu em outros marketplaces em que esteve.

Outro ganho que ela cita é a possibilidade de fazer cursos voltados ao empreendedorismo, disponibilizados pelo Magalu. “É mais um canal de venda, mesmo não vendendo tanto como eu gostaria, mas os produtos estão lá e eu vejo como uma vantagem, porque, de certa forma, o Magazine credencia, são milhões de pessoas que visitam o site.”

Nesses pouco meses, Maria do Socorro percebeu que as vendas aumentavam à medida que cadastrava novos itens. Até a semana passada, eram mais de 80. Flavia Marcon, porta-voz do Magalu, diz que a visibilidade do pequeno negócio dentro da plataforma é a mesma para todos e não está relacionada à quantidade de produtos. O que faz a diferença é a diversificação e a amplitude de estoque, porque a demanda é alta.

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