Hélvio Romero/AE
Hélvio Romero/AE

Pequenas empresas têm chances nos mercados popular e de luxo

Empresário têm de saber conversar com os dois públicos para ter sucesso

ligia aguilhar, estadão pme,

15 de novembro de 2011 | 10h14

O aumento de renda da população nos últimos anos colocou as classes C e D na mira de empresas de diversos portes, todas ávidas para acessar um universo que já totaliza 164 milhões de consumidores. É verdade que esse público é cada vez mais significativo e tende a crescer, no entanto, o mercado de luxo não ficou para trás e passou por transformações que também criaram oportunidades para os empreendedores.

E para os especialistas que participaram do 1º Encontro Estadão PME, tanto o mercado de luxo quanto o popular oferecem muitas oportunidades. De acordo com Wagner Sarnelli, sócio do Data Popular, instituto especializado em pesquisas de consumo, 58% da população pertencerá à classe C em 2014 - hoje, 54% dos brasileiros se enquadram nesse perfil que, segundo critérios adotados pelo instituto, reúne famílias com renda média de R$ 2.295.

Ao mesmo tempo, dados coletados pela consultoria GFK indicam que em 2011 o mercado de luxo movimentará aproximadamente R$ 21 bilhões no Brasil, o que representará crescimento de 33% em relação ao ano passado, quando 17 novos milionários surgiram no País a cada dia.

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“Não tem volta. O Brasil criou uma forma própria de tratar o consumo de luxo e daqui para frente deve haver uma explosão nesse segmento porque ainda existe grande demanda reprimida”, analisa a professora de marketing de luxo da ESPM, Gabriela Otto.

As maiores oportunidades, segundo ela, estão no desenvolvimento de marcas estruturadas para o público jovem e de negócios ligados à sustentabilidade e ao bem-estar. Mas para dar certo, a empresa precisa ir além e oferecer ao cliente uma experiência única e exclusiva. “Muita gente ainda associa o mercado de luxo ao preço, mas o que importa para esse consumidor é a relevância do serviço ou produto”, explica Gabriela.

É justamente por isso que muitas empresas do setor ainda enfrentam dificuldades para ingressar no mundo virtual. Segundo a professora, 61% dos negócios do segmento de luxo estão na internet - o grupo restante ainda não sabe de que maneira pode proporcionar, no mundo virtual, a mesma experiência vivida pelo cliente diretamente no ponto de venda.

A mesma oportunidade existe no mercado popular. Sarnelli, do Data Popular, diz que 75% dos internautas das classes C e D não têm computador próprio e que, por isso, esse grupo ainda resiste a consumir pela rede. Para mudar essa relação, segundo ele, é preciso estabelecer uma relação de confiança com esse consumidor.

As oportunidades são muitas, mas exigem esforço do empresário para entender os reais desejos e anseios dessas pessoas. “O código deles é diferente. Eles não querem relevância, querem ser”, analisa Sarnelli.

Ele afirma também que negócios consolidados no mercado não precisam criar uma segunda marca - mais popular - para atingir esse público. O que importará, na opinião do especialista, é como a empresa relaciona-se com esse consumidor. “As classes C e D preferem morar em um lugar específico, por exemplo, e usar a dinâmica local. Logo, uma empresa precisa ir até eles e chegar lá com orgulho”, afirma.

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Entenda o seu público

Enquanto no mercado de luxo o consumidor valoriza a relevância e a experiência proporcionada pelo produto ou serviço, no mercado popular o consumo é aspiracional. O que o motiva é o valor por trás da compra.

Facilitar a venda ajuda

As classes C e D estão dispostas a gastar desde que tenham facilidades - como descontos e parcelamentos - para fechar a compra. A mesma estratégia, se adaptada, também pode agradar o segmento de luxo.

Ganhe o seu cliente

Especialmente quando se trata de comércio eletrônico, as classes populares ainda são muito desconfiadas. Por isso, é fundamental criar uma relação de confiança, que pode resultar na fidelização desse cliente.

Vá até o seu alvo

Ao contrário do consumidor de luxo, disposto a percorrer grandes distâncias para comprar o que deseja, as classes mais baixas preferem recorrer a estabelecimentos próximos aos locais onde vivem.

Atenda a um desejo

Muitas estratégias de venda dão errado por não atenderem a um desejo real do consumidor. A melhor maneira de entender o que o seu público deseja é pesquisando e mantendo contato direto com o cliente.

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