A Black Friday deixou de ser apenas uma preocupação para os grandes empresários. Atualmente, a data traz oportunidades para todo e qualquer tipo de comércio. Dados do Google apontam que na edição do ano passado o tráfego em lojas virtuais de micro e pequenas empresas subiu 140% em relação ao mesmo período de 2015. A taxa é superior, inclusive, à das grandes redes, estimada em 78%.
De acordo com a pesquisa de intenção de compra do Ibope com o Google, 87% dos internautas brasileiros pretendem adquirir algum item na data. Desses, 56% declaram que vão usar a busca para encontrar as melhores ofertas. Só no ano passado houve um aumento de 440% na procura por "Lojas e estabelecimentos perto de mim".
Falta pouco para o dia mais aguardado pelos lojistas, que acontece sempre na última sexta-feira do mês de novembro - este ano as promoções acontecem no dia 24. Mas ainda é possível o pequeno e-commerece se preparar com algumas ferramentas para aumentar as vendas, a visibilidade e a fidelidade do público. Além de diminuir as chances de resultados negativos. Para isso, preparamos uma lista do que fazer e o que não fazer. As dicas são de Enio Pinto, especialista em empreededorismo do Sebrae; Pedro Guasti, CEO da Ebit; e Delcio Noventa, diretor de marketing da Akna.
O que fazer
1. Aumentar o investimento no marketing
Como a Black Friday é relativamente recente no calendário brasileiro, é importante que as empresas informem que aderiram à data. Principalmente porque existem segmentos em que o cliente acredita não oferecerem descontos, como camisas de clube, por exemplo. "O ideal seria investir similarmente ao que acontece no Natal", aconselha Enio Pinto.
“Nosso investimento nas campanhas de marketing com foco na data é de 35 a 40% maior, se comparado ao restante do ano”, explica David Fumagali, analista de marketing da loja Futfanatics. Em 2016, a empresa teve crescimento de cerca de 40% em relação a 2015 e a expectativa para este ano é um aumento de 30% das vendas.
2. Gerar expectativa Enviar uma mensagem a seus clientes mostrando quais produtos estarão em promoção na Black Friday pode fazer parte da estratégia. Por e-mail ou SMS, o importante é gerar expectativa positiva e fazer com que o consumidor se planeje para comprar em sua loja, não em seu concorrente. Para garantir maior engajamento e envolvimento é essencial apostar na personalização e na segmentação, utilizando como base os estudos do histórico de compras e as análises de perfil e jornada de compras de cada cliente. Outra dica que Pinto dá é apostar com todas as forças nas redes sociais, especialmente porque elas não envolvem necessariamente um gasto e podem ser revertidas para qualquer ramo."Não custa nada uma padaria tuitar que acabou de sair pão quentinho na hora", completa. 3. Criar uma categoria “Black Friday” em seu site Facilite a vida do cliente agrupando todas as ofertas em uma única página. Assim, ele poderá acessar outros produtos além daqueles que já está buscando, aumentando as chances de vender mais. Dê preferência para um layout diferenciado, que deixe claro que trata-se de uma área especial do site. 4. Apostar na clareza É importante apostar na confiança que um canal prático e rápido de comunicação oferece aos clientes. A iniciativa também pode ser uma oportunidade de conseguir o cadastro desses novos visitantes para, futuramente, interagir de forma direta com ele. Segundo dados do Ebit, 44% das pessoas deixaram de finalizar a compra em um e-commerce por achar que a devolução seria complicada e 40% não sabiam que poderiam trocar um produto, por qualquer motivo, no prazo de sete dias. Mantenha sua política de troca e devolução clara e evidente para quem está comprando tanto no e-commerce quanto no varejo.
O que não fazer
1. Black Fraude
O consumidor está cada vez mais atento às ofertas da Black Friday. “Tudo pela metade do dobro do preço” não existe mais. Em 2016, o consumidor investiu mais tempo para pesquisar do que para comprar. De acordo com o Reclame Aqui, as pesquisas para consultar a reputação das empresas cresceram 26% na semana da Black Friday no ano passado.
"É essencial permitir que ele de fato sinta que tem um ganho interessante, justamente pelo feedback e o boca-a-boca que ele pode fazer nas redes sociais. Faça descontos reais. Promoções que fazem com que as pessoas saiam da loja felizes e que não vão se sentir enganadas depois", aconselha o especialista em emprededorismo.
2. Tem, mas acabou
Já pensou você trabalhar toda a comunicação da sua empresa e quando o cliente decide comprar descobre que o produto acabou? Não estimar o volume de produtos necessários e preparar o estoque para atender à demanda pode ser algo muito prejudicial durante a Black Friday. O aumento nas vendas pode chegar até 5 vezes mais que os outros meses do ano, por isso é melhor estar sempre preparado não só com o volume de produtos, mas também com toda a grade de tamanho, cores e modelos.
3. Atrasar na entrega
A data pode ser uma oportunidade de fidelizar novos clientes, mas também uma brecha para sujar a imagem da empresa. É melhor não vender do que atrasar o tempo de entrega prometido. Invista na logística, simule um valor adequado e estipule um prazo com folga para evitar possíveis decepções.
4. Desmotivar o time
Existem capacitações específicas para períodos de forte movimento que são muito usadas em determinados períodos. Além disso, é essencial mostrar motivação para a data, pois muitas vezes o vendedor acredita apenas no desconto e esquece de oferecer uma boa experiência ao cliente. "A entrega de valor é uma combinação de adquirir o produto, a rapidez, a gentileza, a concretude e o pós-atendimento. Se não, ele não volta nunca mais", alerta Pinto.
