Daniel Teixeira/AE
Daniel Teixeira/AE

Pequenas ainda exploram pouco a venda direta para grandes empresas

A boa notícia é que há espaço de sobra para quem pretende explorar esse caminho

LIGIA AGUILHAR, ESTADÃO PME,

26 de julho de 2011 | 17h31

Estudo feito pelo Sebrae em maio deste ano com 4,2 mil empresários identificou que apenas 37% das pequenas empresas vendem para grandes corporações; e apenas 20% delas atendem o setor público. Há portanto espaço de sobra para quem pretende explorar esse mercado.

É exatamente isso o que fez o engenheiro agrônomo Ricardo Murakami, de 29 anos, que vai fechar sua loja de produtos para paisagismo aberta há um ano. O motivo nada tem a ver com fracasso, mas com o plano estratégico de crescimento definido pelo próprio empresário. Murakami pretende dedicar mais tempo para a prestação de serviços diretos para grandes e médias empresas.

A ideia surgiu por acaso, após uma grande construtora bater à porta do empresário procurando um tipo de grama que só ele tinha em estoque. O pedido foi atendido e o cliente, conquistado. Desde então, Murakami se especializou na solução de casos ‘impossíveis’. Entre eles, a realização de projetos de paisagismo ou o fornecimento de produtos em tempo inferior ao gasto pelos concorrentes.

O segredo para adquirir essa agilidade foi estabelecer uma relação de proximidade com os fornecedores. Com isso, o empreendedor largou na frente da concorrência e conquistou como clientes grandes empresas, responsáveis por 50% do seu faturamento. "Elas gostam porque dou atenção e atendo às necessidades delas", conta.

Com o aumento da demanda, Murakami decidiu fechar a loja física, dedicada também ao varejo, e manter apenas a versão online. Assim, sobra tempo para conquistar novas empresas. “O cliente corporativo é mais decidido, objetivo e me dá um lucro cem vezes maior.”

Oportunidades não faltam, aponta Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae-SP. "Temos o pré-sal, a construção de usinas, o trem-bala e uma década com perspectiva de crescimento e muitas oportunidades", diz. Para ele, no entanto, a pequena empresa precisa aprimorar processos para ganhar competitividade e relevância.

E é aí que começa o problema. A falta de formalização, por exemplo, impede o empreendedor de participar de licitações e concorrências."Algumas empresas têm funcionários que não são registrados, documentação irregular ou não possuem alguma certificação essencial", explica Clóvis Travassos, diretor geral da empresa de logística t-gestiona.

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