Margem de Sassá foi reduzida
Margem de Sassá foi reduzida

O quebra-cabeças da redução de margem

Empreendedor sempre pensa nessa alternativa em épocas de crise como a atual, mas essa é a melhor saída a seguir?

Gisele Tamamar, Estadão PME,

28 de janeiro de 2016 | 06h48

De um lado, os custos para manter o negócio aumentaram. De outro, um consumidor endividado, preocupado com o desemprego e disposto a gastar menos. No meio desse turbilhão, o empresário, que quebra a cabeça com contas mais altas e sofre diante do dilema de não aumentar os preços para não afugentar (ainda mais) o consumidor.

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Em muitos casos, a solução é reduzir a margem de lucro e o desafio é, justamente, equalizar essa operação para não ficar no prejuízo. Como uma mesma loja trabalha com vários produtos e margens diferentes, o gerente de Comércio do Sebrae Nacional, Juarez de Paula, recomenda uma gestão bem apurada para cada categoria. Assim, o empresário vai saber o volume de venda de cada item para ajustar o mix e destacar aqueles com as maiores margens. “Muita gente não faz esse tipo de gestão e coloca o preço em função do concorrente”, analisa.

Essa discussão ganha ainda mais força no começo do ano, quando o empreendedor se vê forçado a embarcar nas famosas liquidações de verão. Mas antes de queimar o estoque com descontos que anulam a lucratividade, a assessora econômica da Fecomercio de São Paulo, Fernanda Della Rosa, ressalta que o empresário precisa avaliar o custo de ficar com esse estoque e, como alternativa, fazer um financiamento para comprar a nova coleção ou realizar a liquidação, mas sempre atento a margem para não sair no prejuízo. (veja simulação abaixo) “Os pequenos sempre são mais suscetíveis aos problemas externos. Eles têm uma maior dificuldade de capital de giro”, pontua a especialista.

O empresário Alexandre Saber, do Sassá Sushi, está ciente dos custos da operação e faz uma lista dos aumentos reais contabilizados em 2015: 20% a 25% no preço do peixe, 15% nos itens de hortifruti, 22% no material de limpeza, 15% nas bebidas, 12% na embalagem... A lista parece não ter fim e, no geral, o negócio teve um impacto real de 6,15% na margem. “Repassamos 5% para o consumidor e absorvemos uma parte”, explica.

Sassá, como é conhecido, afirma que a empresa é flexível e, por isso, consegue se adequar ao mercado. “Não somos só uma rede de restaurante. Temos uma série de produtos”, conta. A rede vai abrir a quinta unidade em março, conta com uma operação forte de delivery, além de organizar eventos e também realizar cursos.

A estratégia do Barista Coffee Bar, de Curitiba, foi diferente. O pequeno negócio optou por começar o ano com todas as bebidas vendidas a R$ 5. Enquanto o expresso subiu de R$ 4 para R$ 5, por exemplo, o mocca e o café coado, que custavam R$ 7, tiveram redução de preço. “É bom para dar saída para outros produtos e os clientes podem tomar coisas diferentes”, afirma Leo Moço, sócio do negócio.

O barista explica que tem um custo baixo na operação da loja, que funciona em um espaço de 18 metros quadrados, e assim tem fôlego para trabalhar o desconto. No caso do mocha, seu custo é de R$ 2. O negócio é formado pela cafeteria e também trabalha com torrefação.

O fundador do food truck Massa na Caveira, Raphael Corrêa, conseguiu reduziu os custos, mas só isso não foi suficiente para diminuir o preço cobrado pela pizza. A solução foi mexer na margem, que caiu de 60% para 50%, e o preço de venda caiu de R$ 14 para R$ 12. “Deixei de usar produtos que me oneravam mais. A pizza é democrática e existe uma série de sabores. Mexi nas opções, não na qualidade dos ingredientes”, conta Raphael Corrêa.

Já a empresária Daniela Lobo, da Zazou moda gestante, sentiu o impacto da crise, mas optou em não alterar a margem. “Não posso diminuir porque ela sempre foi pequena e sem ela eu não consigo reinvestir no negócio”, destaca. Ela diminuiu custos e funcionários.

O presidente do Ibevar, Claudio Felisoni de Angelo, lembra que a redução da margem não é a única medida a ser adotada pelo empreendedor. “É preciso olhar a operação. Crise significa vento e o vento muda. É claro que a crise, embora traga preocupações, também traz oportunidades. Muitas vezes se encontram soluções, processos, maneiras de produzir e de vender que possam ser mais econômicas, mais eficazes e mais eficientes”, afirma o especialista que comanda o instituto.

:: Queima de estoques ::

Antes de tomar a decisão de queima o estoque, o pequeno empresário precisa avaliar as opções para obtenção de capital de giro para comprar os itens da nova coleção. Vale a pena obter capital de giro nos bancos ou promover a quema de estoque para geração de capital de giro imediato? Veja a simulação com custo de aquisição de estoque de R$ 30 mil, margem de 40% e valoração do estoque para venda em R$ 42 mil feita pela assessora econômica da Fecomercio, Fernanda Della Rosa.

Cenário 1 – custo para obtenção de capital de giro

Capital de giro: R$ 30 mil

Taxa: 3,0% a.m.

Prazo para amortização da dívida: 12 meses

Valor da amortização: R$ 3.013,86

Total amortizado no período: R$ 36.166,35

Custo da operação: R$ 6.166,35

Cenário 2 - desconto = margem

Queima do estoque atual com desconto de 40% sobre o preço de venda

Receita liquida: R$ 25.200

Custo da operação: R$ 4.800,00

Cenário 3 - desconto acima da margem

Queima do estoque atual com desconto de 45% sobre o preço de venda

Receita liquida: R$ 23.100

Custo da operação: R$ 6.900

Conclusões:

Ao fazer a queima de estoque com desconto de 40% sobre o preço de venda, o comerciante ainda terá ganho e a opção é mais vantajosa do que um financiamento.

Já se a opção for a venda com desconto de 45% sobre o preço de venda da mercadoria, o custo dessa operação será de R$ 6,9 mil, mais alto do que o financiamento. Nessa análise, é mais vantajoso optar pelo empréstimo do que queimar o estoque.

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