Wilton Júnior/AE
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O que eu vou fazer no Natal: para financiar sem correr riscos

Cautela é uma das principais receitas para o sucesso da Kanitz

CAROLINA DALL´OLIO, ESTADÃO PME,

11 de outubro de 2011 | 08h30

A cautela talvez seja uma das receitas da longevidade da indústria cosmética Kanitz, fundada em 1884 no Rio de Janeiro. Com cuidado, a empresa seguiu sempre a passos lentos e firmes. Na última década, por exemplo, cresceu entre 7% e 10% ao ano.

A meta é repetir a média de crescimento também em 2011, embora a empresa se veja atualmente obrigada a enfrentar alguns desafios impostos pelo mercado. "O varejo hoje repassa todos os seus riscos para a indústria", comenta Celso Dantas, dono da Kanitz. "Os pedidos são feitos cada vez mais perto do prazo de entrega, sem folga alguma, para não haver perigo de encalhar na loja. A indústria então se vê obrigada a produzir mais rápido e ainda financia a venda, para o cliente conseguir tempo de vender os produtos, receber, e então nos pagar. "

O trabalho da Kanitz é sazonal. A empresa tem como foco as datas comemorativas, quando os cosméticos são vendidos em kits, como presentes. Só o Natal responde por 30% das vendas do ano todo - por isso é o período mais crítico para o planejamento da produção. "Há cinco anos, meus clientes fechavam os pedidos do Natal no máximo até setembro. Agora, as vendas acontecem em outubro e novembro", conta Dantas.

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Como a Kanitz só saberá lá na frente o que terá de produzir, foi preciso encontrar uma fórmula para não ficar na mão - em especial nesses tempos de inadimplência em alta.  Primeiro, os vendedores receberam treinamento para aprender a avaliar o histórico de compras dos clientes e sugerir a eles o volume e o perfil de produtos que devem escolher para o próximo evento. Depois, a logística foi organizada para entregar os pedidos em até 24 horas. Por fim, a empresa se valeu mais uma vez da cautela e adotou a política de recusar a venda para clientes que apresentarem qualquer problema durante a análise de crédito. "Na dúvida, não vendemos", diz Dantas.

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