Na época que Antonio Carlos Nasraui aprendeu a trabalhar com o pai Kalil, que fundou o Rei do Mate, o segredo era ficar com a barriga no balcão. Hoje, Antonio afirma que se o empresário seguir essa máxima não verá o que está acontecendo na loja. “Você tem que estar ao contrário, tem que olhar a sua loja como cliente”, afirmou.
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O negócio foi criado por Kalil em 1978 e começou com uma loja de 20 metros quadrados na Avenida São João, no centro de São Paulo. O Rei do Mate era, então, apenas um dos negócios que o empresário mantinha. Ele já foi sócio de uma fábrica de camisas e trabalhou com artigos de época. No Natal, carnaval e Páscoa, ele investia em lojas de artigos sazonais.
“Em todas as lojas que eu montava, quem estava perto de mim? Meu filho”, lembrou Kalil. Essa convivência foi fundamental para que o filho trilhasse seu futuro. Mesmo com as faculdades de direito e economia no currículo, ele escolheu dedicar-se ao comércio.
“Foi a única grande briga que eu tive com meu pai. Ele queria que eu montasse um escritório de advocacia. Mas depois ele disse: se é isso que você quer, vai bater cabeça”, lembrou Antonio. E foi o filho quem enxergou o potencial de expansão do Rei do Mate e escolheu o modelo de franquias para crescer.
“Já era um centro degradado, mas as pessoas saíam de qualquer parte de São Paulo e paravam o carro no lugar proibido para tomar mate. Achei que a gente tinha um potencial para crescer”, contou Antonio. “O mérito é do meu filho. Eu dei o primeiro degrau, mas quem conseguiu subir no topo foi ele”, disse Kalil, que participou com o filho do Encontro PME. Confira os principais trechos.
Orgulho nacional Com a “enxurrada” de marcas estrangeiras no Brasil, o Rei do Mate resolveu explorar o conceito de empresa 100% brasileira, nascida no centro de São Paulo. Mas nem sempre foi assim. A empresa não divulgava onde tinha começado. Isso porque a visão que existia era a de que o Rei do Mate era popular, o que chegou a atrapalhar o crescimento da rede. “Até falaram que a gente tinha que ter um nome estrangeiro. Para crescer, a gente escondeu isso durante um tempo. De alguns anos para cá, resolvemos mudar”, contou Antonio.
Público Por isso, o objetivo do Rei do Mate é atender todo mundo, sem segmentar. “Eu não posso ter uma loja pintada de ouro e nem uma loja como a da São João de antigamente. Preciso ter qualidade e preço justo”, pontuou Antonio. Para isso, ele não trabalha com uma tabela de preços imposta, mas sugerida, onde há uma diferença de 25%.
“Não posso cobrar o mesmo preço de um produto no centro e em um shopping de classe alta. Os custos são diferentes. Tenho que enfrentar um PIB pequeno, uma inflação em alta e todo mundo querendo reajustar. É um samba para você conseguir fazer isso para pegar todo tipo de classe.”Crise Os empreendedores também não estão do lado dos pessimistas diante da desaceleração econômica brasileira. Pelo contrário. “A gente cresceu na crise. Nunca ganhamos tanto dinheiro como na semana após o Plano Collor. As pessoas deixaram de ir ao restaurante e foram tomar mate”, contou Antonio.
Segundo Antonio, a franquia também é mais procurada nesses períodos. “Se o vento está muito a favor, a pessoa arrisca e monta o próprio negócio. Na crise, a pessoa não tem dinheiro para arriscar e vai acabar montando uma franquia, um negócio formatado e mais seguro.”
A oportunidade também aparece na hora de negociar um ponto. Há cinco anos, por exemplo, a marca ficou fora da inauguração de um novo shopping. Agora, conseguiram entrar no complexo pagando 20% do valor pedido no passado. “A gente aprendeu a trabalhar na crise e acaba aparecendo mais oportunidade também”, afirmou.
Marketing Uma das formas de divulgação da marca é a tela do cinema, com a participação em filmes, como ‘Crô’ e ‘Loucas para Casar’. O objetivo é incluir, cada vez mais, o hábito de comer um pão de queijo e tomar um mate na rotina do brasileiro. “Queremos criar essa cultura do mesmo jeito que no ‘Diabo veste Prada’ a funcionária leva uma bebida do Starbucks para a diretora de moda.”
Inovação Para lidar com a concorrência e continuar crescendo, a empresa busca sempre a inovação. “A gente precisa lançar e ser precursor. Todos os mates que você vê por aí a gente quem criou. Lançamos o copão de pão de queijo, fomos copiados, mas queremos divulgar que fomos os primeiros e precisamos sempre nos atualizar”, disse.
Mas ser o precursor não é fácil. Um exemplo é o próprio copão, que na época do lançamento exigiu a produção de 100 mil embalagens. Com as vendas fracas e sem verba para publicidade, um funcionário do escritório sugeriu a doação das embalagens, que ocupavam espaço no local.
“Insisti que tínhamos que criar uma cultura, forçar a venda”, contou Antonio, que conseguiu emplacar o produto depois de seis meses e hoje vende 8 milhões de pães de queijo por mês.
Outro desafio foi trocar os copos de plástico pelos de papel, mais moles e 30% mais caros. Foram três meses de reclamações por parte dos consumidores (copo mole era uma percepção de que a rede estava economizando) e do franqueado (por causa do aumento). A solução encontrada foi divulgar o lado ecológico da mudança.
“Fomos os primeiros e todo mundo mudou. Por que eles mudaram? Porque é ecologicamente correto. Mas eles não passaram o que a gente passou. A gente pensou em desistir de várias coisas, mas se tivéssemos desistido de metade dos projetos, não teríamos passado das três lojas iniciais.”
