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Neurociência ajuda empresário a mexer com o emocional do consumidor e a aumentar as vendas

O professor Pedro Calabrez dedica-se a estudar a neurociência aplicada ao consumo

DANIEL FERNANDES, ESTADÃO PME,

21 de setembro de 2012 | 06h30

 Pedro Calabrez é professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) especializado em estudar algo que até pouco tempo atrás era uma expressão típica de filmes de ficação científica: 'neurociência aplicada ao consumo'. Se antes o assunto era restrito a poucas empresas de vanguarda, hoje o termo ganha cada vez mais importância no mundo dos negócios.

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"A neurociência é o conjunto de campos científicos que estudam o cérebro dos animais. E quando você fala sobre neurociência aplicada ao consumo, isso significa que a gente estuda o cérebro do animal mais interessante que existe que é o ser humano", afirma.

De acordo com o especialista, por exemplo, foi por meio do estudo do consumidor que tornou-se evidente o mecanismo de tomada de decisão do consumidsor - ao contrário do que a maioria pensa, esse processo não se dá de maneira racional. "A tomada de decisões é muito influenciada pelo emocional, por emoções. Quando maior o engajamento emocional do cliente com a sua empresa, maior a propensão dele comprar", analisa Calabrez.

Mas o professor da ESPM faz uma importante ressalva. "Essas emoções precisam ser positivas. Somos um bicho altamente social e muito influenciado pelas pessoas ao redor. Se o sujeito entra na loja e o funcionário está com cara de cemitério, triste, a propensão de consumir será menor. Ao contrário, se o ambiente estiver com funcionários bem-humorados, a propensão aumenta", conclui.

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