Existe, entre alguns franqueadores, um receio em ter multifranqueados dentro de casa. Talvez por medo de que eles não deem conta de lidar com tantas operações ao mesmo tempo ou porque eles podem, eventualmente, administrar a loja de uma marca concorrente em paralelo. Mas será que há razão para esse receio?
Acabamos de realizar o Pós-Multi-Unit Franchising Conference 2017 Tour, que trouxe o que de melhor aconteceu no maior evento do mundo voltado a multifranqueados. A 17ª edição da conferência aconteceu em abril em Las Vegas, nos Estados Unidos, e mostrou que os multifranqueados são uma realidade incontestável no mercado americano. Participaram mais de 1.700 pessoas. Juntos, esses multifranqueados administram 50 mil operações e movimentam mais de US$ 50 bilhões. Um único multifranqueado, o mexicano Guillermo Perales, que contou sua trajetória no evento, administra 710 pontos de venda, entre eles 291 restaurantes do Burger King e 64 Arby’s. Concorrentes sob uma mesma gestão. Um problema? Parece que não. Em 2016 ele alcançou um faturamento superior a US$ 700 milhões.
Conversando com alguns franqueadores nos EUA, percebi que eles adoram ter multifranqueados no time. Por quê? A curva de aprendizagem é curtíssima, pois se o novo franqueado já opera lojas de outras marcas ele tem uma boa noção de como funciona a gestão de um negócio. Se já são franqueados da sua rede, a curva é ainda menor e mais produtiva, pois já conhecem todos os processos da marca, pessoas, produtos e serviços. Além disso, multifranqueados costumam ser excelentes operadores e têm resiliência, um ponto extremamente positivo em tempos de economia instável. A capacidade de investimento deles também é maior, portanto farão mais rapidamente qualquer adaptação sugerida pela franqueadora. Sem contar que muitos deles sabem como executar muito bem o marketing local, um ponto diferencial entres os franqueados de sucesso.
Um dos palestrantes do evento, Aziz Hashim chegou a ter mais de 90 operações e hoje é sócio da NDR Capital, um fundo de investimento em franquias. Ele ressaltou que bons multifranqueados trabalham on business e não in business, como a maioria dos franqueados. O que isso significa? Que multifranqueados trabalham a estratégia de seus negócios e estão atentos ao crescimento das operações (on business). Já franqueados ficam focados dentro da loja, como operadores/funcionários (in business). É um modelo que está ficando ultrapassado e que reduz as perspectiva de crescimento do franqueado.
A estratégia de expansão por meio de multifranqueados é uma relação ganha-ganha. O franqueado, ao ganhar escala, consegue ferramentas que permitem melhorar a gestão, tem mais condição de oferecer treinamentos de qualidade às equipes e de investir em marketing local. Além disso, o franqueado que tem mais unidades administra melhor crises ou dificuldade que possa ter em uma loja pontual. Já o franqueador economiza em capacitação e minimiza o risco da escolha do franqueado, pois passa a inaugurar novas lojas já com uma relação sólida e de confiança com o operador. Por todas essas razões, os multifranqueados são um novo gatilho para o crescimento do franchising no Brasil.
Denis Santini é CEO da MD | Make a Difference, 1o. grupo de comunicação especializado em varejo, franquias/redes e multifranqueado.
