24 de junho de 2017 | 06h00
Acabamos de realizar o Pós-Multi-Unit Franchising Conference 2017 Tour, que trouxe o que de melhor aconteceu no maior evento do mundo voltado a multifranqueados. A 17ª edição da conferência aconteceu em abril em Las Vegas, nos Estados Unidos, e mostrou que os multifranqueados são uma realidade incontestável no mercado americano. Participaram mais de 1.700 pessoas. Juntos, esses multifranqueados administram 50 mil operações e movimentam mais de US$ 50 bilhões. Um único multifranqueado, o mexicano Guillermo Perales, que contou sua trajetória no evento, administra 710 pontos de venda, entre eles 291 restaurantes do Burger King e 64 Arby’s. Concorrentes sob uma mesma gestão. Um problema? Parece que não. Em 2016 ele alcançou um faturamento superior a US$ 700 milhões.
Conversando com alguns franqueadores nos EUA, percebi que eles adoram ter multifranqueados no time. Por quê? A curva de aprendizagem é curtíssima, pois se o novo franqueado já opera lojas de outras marcas ele tem uma boa noção de como funciona a gestão de um negócio. Se já são franqueados da sua rede, a curva é ainda menor e mais produtiva, pois já conhecem todos os processos da marca, pessoas, produtos e serviços. Além disso, multifranqueados costumam ser excelentes operadores e têm resiliência, um ponto extremamente positivo em tempos de economia instável. A capacidade de investimento deles também é maior, portanto farão mais rapidamente qualquer adaptação sugerida pela franqueadora. Sem contar que muitos deles sabem como executar muito bem o marketing local, um ponto diferencial entres os franqueados de sucesso.
Um dos palestrantes do evento, Aziz Hashim chegou a ter mais de 90 operações e hoje é sócio da NDR Capital, um fundo de investimento em franquias. Ele ressaltou que bons multifranqueados trabalham on business e não in business, como a maioria dos franqueados. O que isso significa? Que multifranqueados trabalham a estratégia de seus negócios e estão atentos ao crescimento das operações (on business). Já franqueados ficam focados dentro da loja, como operadores/funcionários (in business). É um modelo que está ficando ultrapassado e que reduz as perspectiva de crescimento do franqueado.
A estratégia de expansão por meio de multifranqueados é uma relação ganha-ganha. O franqueado, ao ganhar escala, consegue ferramentas que permitem melhorar a gestão, tem mais condição de oferecer treinamentos de qualidade às equipes e de investir em marketing local. Além disso, o franqueado que tem mais unidades administra melhor crises ou dificuldade que possa ter em uma loja pontual. Já o franqueador economiza em capacitação e minimiza o risco da escolha do franqueado, pois passa a inaugurar novas lojas já com uma relação sólida e de confiança com o operador. Por todas essas razões, os multifranqueados são um novo gatilho para o crescimento do franchising no Brasil.
Denis Santini é CEO da MD | Make a Difference, 1o. grupo de comunicação especializado em varejo, franquias/redes e multifranqueado.
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