Caue Moreno/PayPal
Caue Moreno/PayPal

Momento é adequado para PMEs exportarem; confira dicas de como entrar nesse mercado

Estratégia de exportação online deve levar em conta valores e comportamento digital do consumidor estrangeiro; Estados Unidos, Canadá e Reino Unido são os que mais compram de brasileiros

Juliana Pio, O Estado de S.Paulo

15 de julho de 2022 | 10h18

O cenário atual global é favorável para pequenas e médias empresas brasileiras investirem em vendas internacionais. É o que aponta o relatório Comércio sem Fronteiras do PayPal de 2022, a partir de análise de 14 mercados, incluindo o Brasil. Além do câmbio favorável, diante da alta de moedas estrangeiras como o dólar, a pandemia da covid-19 impulsionou as compras online e influenciou no comportamento dos consumidores que estão, agora, mais confortáveis para adquirir produtos de sites internacionais do que em 2020. 

“A pandemia fez com que mais pessoas experimentassem as compras online. O índice de confiança aumentou 42%, o que abre oportunidades para que o empresário brasileiro ofereça seus produtos para compradores de fora do País”, explica o chefe de parcerias e PMEs do PayPal para América Latina, Caio Costa. 

O estudo, obtido com exclusividade pelo Estadão, entrevistou 14 mil consumidores de diferentes países. Destes, 57% se identificam como compradores cross border (do comércio transfronteiriço). Esse mercado deve crescer 50% até 2025, atingindo US$ 7,4 trilhões, de acordo com o Global Ecommerce Forecast 2022, do eMarketer. Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Portugal e Peru são os principais consumidores de empresas brasileiras. 

Em todos os mercados, a principal razão para compras internacionais ainda é o preço (47%). Mais da metade das pessoas entrevistadas (61%) disseram que aguardariam maiores tempos de entrega caso o valor final fosse mais atrativo. Em seguida, estão o acesso a produtos indisponíveis localmente (44%) e a descoberta de itens novos e interessantes (39%). 

Já as categorias mais buscadas globalmente são vestuário e acessórios (39%), seguida de cosméticos e produtos de beleza (19%), eletrônicos (17%) e brinquedos e hobbies (16%). As compras cross border são feitas, preferencialmente, via marketplaces, e-commerce próprios e mídias sociais. 

Dados do DataSebrae mostram que o número de micro e pequenas empresas que estão internacionalizando seus produtos vem crescendo desde 2011. Segundo o executivo do PayPal, entender as preferências e os valores dos consumidores é fundamental para a estratégia de exportação, seja para destravar oportunidades de expandir horizontes, compensar vendas perdidas, alcançar novos clientes e lucrar mais. 

Preocupação ambiental e social

Não só o preço tem impactado na decisão de compra. Os consumidores cross border nunca foram tão ecológicos, conforme aponta o relatório Comércio sem Fronteiras do PayPal de 2022. Dos 14 mil respondentes, 59% pagam mais por marcas que consideram socialmente responsáveis e 48% buscam saber se o vendedor apoia a população local antes de finalizar a compra. 

Essa busca por propósito somada ao interesse por produtos originais e diferenciados por parte dos consumidores estrangeiros têm garantido bons frutos para a Bannanna, marca de roupas de moda praia, íntima e resort wear para homens. As exportações começaram em 2020 e, hoje, representam de 20% a 30% das vendas mensais. 

A empresa utiliza matérias-primas biodegradáveis e originalmente brasileiras, desenvolvidas a partir de técnicas artesanais e sustentáveis, que apostam no reuso de água e em soluções de tratamento antes do descarte. Além disso, prioriza a confecção manual de pequenos empreendimentos femininos. 

“O produto performa bem lá fora, porque é adequado ao que o cliente no exterior está querendo. Procuramos produzir pensando de forma global, oferecendo itens que não são encontrados com facilidade localmente, até porque competimos com uma infinidade de marcas internacionais”, explica o sócio-proprietário e diretor criativo da Bannanna, Nelson Silva. 

Um dos sucessos de venda da empresa, por exemplo, são as sungas em crochê. “Fizemos uma sunga de lacinho, com amarração lateral e fio dental. O cliente de fora olha com apreço para isso, porque quer produtos diferenciados”, complementa.

Ao todo, a Bannanna conta com 4 mil clientes no e-commerce internacional e já enviou mais de 20 mil pedidos para o exterior desde o ano passado, principalmente para os Estados Unidos e Europa. Recentemente, tem adentrado também no continente asiático. Com a expansão das vendas internacionais, a previsão de crescimento da marca é de 30%, com faturamento estimado de R$ 5 milhões para este ano. 

Experiências virtuais inovadoras

Além de observar as preferências dos consumidores estrangeiros, os empreendedores devem levar em consideração a experiência de compra online na hora de planejar a estratégia de exportação, segundo Caio Costa, do PayPal. Praticidade, segurança, acessibilidade são aspectos que podem influenciar nas vendas online.  

“As empresas precisam se preocupar com a jornada do consumidor no e-commerce, desde a hora em que o está atraindo, seja com preço, produto, questão ambiental ou social, até o momento posterior à decisão de compra, oferecendo experiência que traga segurança”, afirma o executivo. Segundo ele, o cliente estrangeiro, principalmente de países desenvolvidos onde o e-commerce tem grande penetração, é muito exigente. 

De acordo com o levantamento do PayPal, 46% dos consumidores internacionais preferem vendedores flexíveis que oferecem a opção de pagar parcelado. Outros 28% declararam que políticas de devoluções claras aumentam a sua confiança no comércio transfronteiriço, bem como a existência de ferramentas de proteção contra fraudes. 

Oferecer experiências virtuais inovadoras também pode facilitar o processo de compra para 46% dos entrevistados. Empresas como a Meta estão apostando alto em novas experiências digitais, que devem ser o futuro das interações online. Entre as tendências apontadas, estão as vendas por livestream (live em redes sociais, por exemplo), comércio por voz (tecnologia baseada em inteligência artificial) e compras por realidade aumentada. 

4 passos para começar a exportar

Para iniciar uma jornada internacional bem sucedida, o primeiro passo é buscar treinamento, qualificação e apoio, conforme mostrou o Estadão em reportagem especial. No site do Sebrae é possível encontrar cursos gratuitos de capacitação. Confira abaixo quatro dicas:

1. Verifique se a sua empresa tem condições de exportar

A empresa precisa ser competitiva, ter capacidade de produção para atender o mercado externo e estar em dia com documentos. Há cursos de qualificação que fornecem diversas ferramentas para ajudar a empresa a fazer essa autoavaliação. 

2. Escolha o país mais adequado

O que você vende vai agradar o público para onde você quer vender? Defina o país para onde vai exportar de acordo com variáveis como cultura, logística, concorrência, custo para exportação, tarifas e necessidade de adaptar o produto aos consumidores locais. 

3. Obtenha os documentos necessários para a exportação

Em primeiro lugar, é preciso estar habilitado no sistema Radar Siscomex da Receita Federal para começar a exportar. As orientações estão neste link. Dependendo do produto e do país, há outras certificações necessárias, principalmente para itens alimentícios. Cada país tem uma legislação sanitária. Vale buscar informações com a Receita e nos sites governamentais do país de destino.

4. Tenha um plano de exportação

Esse documento é como um plano de negócios, mas voltado ao mercado externo, em que estão descritas todas as estratégias da empresa: o que vende, como vende, para quem, por meio de quais canais, entre outros detalhes. Alguns pontos precisam ser justificados por meio de estudos e análises prévias de mercado, por exemplo, como se dá a formação do preço do produto, considerando o trajeto da sua fábrica até o cliente final, a alta do dólar e os custos da operação. 

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