Alex Silva/Estadão
Alex Silva/Estadão

Miniaturas podem ser um grande negócio

Quem atua no setor mostra muito jogo de cintura na hora de importar e atenção total ao consumidor

GISELE TAMAMAR, ESTADÃO PME,

02 de agosto de 2013 | 07h15

Elie Soffer sempre gostou de história. Tanto que virou professor. Mas a dura rotina das aulas de cursinho o aproximou ainda mais da transformação do seu hobby de plastimodelismo em negócio. O gosto pelas miniaturas começou aos 8 anos, quando ainda morava no Egito e comprava livros sobre guerras que vinham com uma cartela para montar aviões. Hoje, com 66 anos, Elie comanda a Hobby Trade Center (HTC), que fatura cerca de R$ 100 mil por mês.

O plastimodelismo é uma das oportunidades de negócios que envolvem o mundo das miniaturas. Mas não é fácil dar certo no setor. A maioria dos produtos é importada, por isso, o custo da transação com impostos, fretes e taxas é apontado como um desafio. Lidar com clientes detalhistas é outro ponto de atenção para quem pretende empreender nessa área.

Na HTC, os iniciantes na arte de construir miniaturas de aviões, tanques e navios a partir de kits plásticos podem ganhar uma crítica construtiva do proprietário, que perdeu as contas de quantas peças já montou. “Explico o que o cliente errou e o que fez direito. É um acompanhamento que normalmente as lojas não dão para os clientes”, diz Elie. Criada em 1993, a HTC chegou a ter sete lojas em atividade, até a desvalorização do câmbio, em 1999, reduzir a empresa para uma unidade no shopping Higienópolis e outra, instalada na região, que também opera com atacado.

Os empresários Walter Moreira Júnior e Fabiano Varandas também apostaram no plastimodelismo, mas no ambiente online. Eles investiram R$ 30 mil para criar a Brasil Miniaturas. Para aumentar as vendas, eles participam de diversos eventos da área. “No ano passado, rodamos 15 mil quilômetros”, diz Moreira Júnior, que continua trabalhando na área de vendas. Varandas também atua como gerente de manutenção, mas a meta dos dois é viver do negócio no futuro.

Mesmo com a loja online, os empresários procuram manter um atendimento personalizado. “Nossos clientes já são detalhistas por natureza. É preciso ter um diferencial enorme”, diz Moreira. Para segurar o impulso de “pegar” os produtos da loja, a dupla estabeleceu um acordo: não consome nada do que vende. A exceção ocorre nos aniversários, quando cada um pode escolher uma peça de presente.

A fascinação pelo ferromodelismo de Jorge Kulikowski, 59 anos, só surgiu depois de adulto e o hobby transformou-se em negócio quando ele precisou vender trenzinhos para comprar remédios para seu tratamento de saúde. “Vendi uma locomotiva com quatro vagões por R$ 2 mil. A história interessante é que ela voltou para mim dez anos depois”, relembra o dono da Jorge Trens.

As vendas começaram na internet em 2003 e evoluíram para uma loja física há seis anos. “Ela é a minha coleção. Eu gostaria de ficar com tudo, mas como não dá, libero algumas porque sei que vão aparecer outras peças”, diz. O empresário vende produtos a partir de R$ 50, mas a maior negociação ocorreu neste mês, quando uma locomotiva de 86 centímetros foi comprada por R$ 20 mil.

Na loja de Jorge são vendidos os modelos da Frateschi, única fabricante de trens elétricos em miniatura da América Latina. A empresa é de Ribeirão Preto e foi fundada em 1967. Hoje, o negócio é administrado por Lucas Frateschi e conta com portfólio de 200 produtos, que ajudam a manter a marca em pé. “As crianças estão muito ligadas no videogame, na internet. E o trem como meio de transporte coletivo saiu de cena. Isso é um fator externo que complica. Por que a pessoa vai comprar o trem se ela não vê passar?”

:: Pontos de observação ::

Custos

Trabalhar com importados exige atenção. Os custos são altos e a variação do câmbio vai impactar na saúde do negócio.

Consumidor

O cliente é exigente e detalhista. O atendimento precisa ser personalizado para convencê-lo a comprar.

Loja

Quem tem uma loja física chama a atenção do cliente que gosta de ver os detalhes e as condições das peças e caixas.

Conflito

O dono do negócio precisa separar os interesses pessoais. O bom produto é o que vende, não o que ele gosta.

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