Quando o varejo vai mal, é preciso buscar alternativas que mantenham a empresa saudável. Uma delas, crescente entre empreendedores do segmento de doces, é direcionar o atendimento para o mercado corporativo. Empresários que conseguiram identificar que a demanda por produtos customizados para eventos havia crescido ganharam espaço. Mas isso não significa dizer que eles, hoje em dia, não quebram a cabeça em busca de soluções para seduzir este exigente consumidor.
::: Saiba tudo sobre :::Mercado de franquiasO futuro das startupsGrandes empresáriosMinha história
O cliente corporativo é rigoroso com prazos e procura exclusividade. Para atender a essa demanda, a empresária Paula Kenan, à frente da Wondercakes, especializada em cupcakes e bolos, investe em treinamento para a equipe e insumos de alta qualidade. “Não basta ser criativo e customizar o produto. Há um segundo passo. Esse cliente é exigente. Não basta, no caso do meu produto, deixar um monte de cupcakes congelados para quando vier uma grande encomenda. Tem que ser tudo fresco. É preciso ter uma equipe disposta a trabalhar até 15 horas seguidas para cumprir prazos”, relata Paula. A empresária mantém um time com 15 funcionários e faturamento médio mensal de R$ 150 mil.
:: Leia também::Refresco contra a crisePotencial brasileiro chamou a atenção dos norte-americanosEmpreendedor planeja estratégias múltiplas para enfrentar cenárioFestas de fim de ano devem impulsionar as vendas de bolosO segredo é você ter coerênciaTradicional, negócio avalia que o momento é de organizar a casa
Mayra Toledo, chef especialista em macarons, reforça que, além da excelência, as empresas querem soluções criativas. “O corporativo não aceita o mesmo produto duas vezes. Para manter e fidelizar esse cliente, você precisa se reinventar de forma constante”, pontua.
A empresária direcionou há dois anos sua produção para casamentos, festas infantis e eventos promovidos por outras companhias. Em 2014, Mayra faturou R$ 500 mil e pretende chegar ao primeiro milhão no fim deste ano, apesar da retração da economia. Como estratégia, ela aposta 80% do que produz no segmento corporativo. “Quando decidimos focar no macaron, percebemos que ele tem tudo a ver com as movimentações desse mercado. O corporativo busca, cada vez mais, o lado emocional, com produtos frescos e personalizados”, detalha Mayra.
Apelo. A marca de cookies e outros doces Mr. Cheney também busca estreitar laços com outras companhias para depender menos do varejo tradicional. Para Lindolfo Paiva, empresário à frente do negócio no Brasil, as empresas têm, sim, procurado conferir um toque emocional aos eventos que realizam. Mas quem conduz a negociação do outro lado precisa, na opinião experiente de Paiva, identificar que está lidando com fornecedores profissionais.
“A demanda veio. O começo é mais difícil e para você conseguir atender é preciso ter uma estrutura, estar realmente formalizado. É importante dimensionar o que você precisa fazer e o que sua estrutura permite fazer para atender com menor risco”, explica Paiva. “O mercado corporativo compreende, essencialmente, grupos que estão buscando uma alternativa. É preciso estar preparado para comunicar isso”, pontuou o empresário no encontro.
Perspectivas. O balanço de 2015 não assusta Paula, Mayra e Lindolfo. Apesar das dificuldades, os empresários acreditam no apelo comercial que seus produtos despertam. “Quando começamos, não conseguíamos imaginar a quantidade de obstáculos que vem pelo caminho. Hoje, temos um para-brisa de sonhos muito maior do que o retrovisor de realizações. Temos o sonho de ser a melhor cookie store do mundo e trabalhamos por isso”, reflete Lindolfo Paiva, revelando o planejamento da marca.
Na Wondercakes, a aposta de Paula Kenan é no Natal, data que sempre trouxe bons rendimentos para o mercado de doces (leia mais baixo). Pelo baixo preço unitário do seu produto, a empresária o transforma em um bom presente nesta época de vacas magras. Porém, para atrair o cliente mais reticente, é preciso inovar. “Você pode fazer o melhor doce, o melhor bolo, o melhor cookie. Mas se você não está fazendo diferente, não adianta”, analisa.
Mayra Toledo também consegue se beneficiar da data sob a mesma condição: oferecer algo novo. “O cliente não quer duas vezes a mesma coisa. Nem sempre ele sabe o que quer, mas uma coisa é certa, a decoração deste Natal não pode ser igual à do ano passado”, disse.
:: Dicas da Mayra :: Atendimento “Na primeira vez, ele (cliente) vem com a solução moldada na cabeça. Na segunda, já quer algo diferente do que fez antes. Então, você precisa também propor e criar”, explica a empreendedora Mayra Toledo.
Negociação “A vantagem de trabalhar com o corporativo é que o ‘budget’ da empresa para um evento é fixo, então, se negocia menos. A empresa não ‘chora’ como o consumidor final”, conta.
Precificação “Na May Macarons, trabalhamos com uma tabela de preços fixa. Não diferenciamos cliente corporativo do final e temos desconto a partir de quantidade. O cliente quer uma vantagem em comprar com você.” Corte de custos “Para decidir o que cortar, é preciso olhar para a essência da empresa, para a sua proposta de valor. Se o corte vai alterar essa proposta, então, não vale a pena fazer”, define Mayra. Gestão “Quando você é empreendedor, tem muito mais o papel da gestão. A parte gostosa de colocar a mão na massa fica de lado. As decisões são tomadas em números. Todo mundo adora fazer doces, mas é muito mais do que isso.”
