Tiago Queiroz/AE
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Localização da loja é determinante para consumidor de sapatos

Pesquisa mostra que maioria compra calçado por impulso, em loja próxima da casa ou do trabalho

Carolina Dall'Olio, do Estadão PME,

24 de fevereiro de 2012 | 20h28

 Para vender sapatos, ou qualquer outro item de moda, a localização da loja torna-se cada vez mais relevante. Conveniência virou palavra de ordem. Uma pesquisa realizada pelo Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI), que analisou o comportamento do consumidor ao comprar sapatos, mostra que a maioria dos entrevistados adquire o produto em um estabelecimento próximo de casa ou do local de trabalho.

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“É difícil alguém acordar um dia e decidir sair para comprar um sapato, a não ser por necessidade ou para uma situação específica. A maioria das pessoas adquire itens de moda de forma impulsiva, porque gostou daquilo quando passou pela vitrine”, analisa Marcelo Prado, diretor do IEMI. “Por isso a loja deve estar sempre no caminho do consumidor.”

A pesquisa ouviu 3.260 consumidores, de ambos os sexos, sobre a última compra de sapatos que fizeram. O estudo confirma que o consumo desse produto é quase sempre feito por impulso. Motivos práticos (substituição de peça antiga ou aquisição para uma festa e evento especial) foram identificados em apenas 38,7% dos casos.

Para a maioria dos pesquisados (61,3%), as razões são emocionais. “Quis me dar um presente” foi a opção assinalada por 21,7% dos entrevistados. Outros 15,3% disseram que desejavam se sentir mais bonitos.

“A empresa que quiser ser bem-sucedida neste ramo deve, portanto, considerar esses aspectos e fazer um trabalho intenso no ponto de venda”, aconselha Prado. Para os fabricantes de sapato que vendem seus produtos em lojas multimarcas, o essencial é conseguir marcar presença nas vitrines e informar os vendedores sobre os diferenciais do calçado. “O produto precisa estar em local visível e deve ser contextualizado. Se um sapato caro estiver exposto em uma loja multimarca que só venda calçados baratos, ele será rejeitado.”

No caso dos fabricantes que possuem lojas próprias, a dica é investir bastante na qualidade do atendimento e especialmente nas vitrines. Segundo a pesquisa, 78,2% dos entrevistados disseram reparar sempre nas vitrines das lojas e 93,7% sentem-se influenciados por ela no momento da compra. E nada menos que 75,7% deixaram de entrar em uma loja por não ter gostado da vitrine.

Para quem pretende abrir uma loja no ramo, Prado aconselha estudar a concorrência e também identificar quais são as outras marcas, de outros segmentos, que o seu cliente consome. “Se a empresa quer vender sapato para um cliente que compra calça jeans na Diesel, ela deve instalar sua loja perto de uma loja Diesel”, afirma. “Para seu cliente, isso vai ser conveniente.”

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