Epitácio Pessoa/AE
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Guilherme Paulus, da CVC: "Empreender é como estar dentro de um jogo de videogame"

Empresário conta de que maneira transformou uma pequena empresa de turismo em um negócio com 2,5 milhões de clientes

Ligia Aguilhar, Estadão PME,

02 de março de 2012 | 07h50

 Presidente do Conselho Administrativo da CVC, Guilherme Paulus é prova viva de que sua principal recomendação para novos empreendedores de fato funciona. “Quando você acredita no seu negócio e tem um objetivo definido, você consegue vencer”, repete inúmeras vezes.

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Na década de 1970, aos 23 anos, Paulus fundou a CVC – pequena empresa de turismo rodoviário. Naquela época, os principais clientes do negócio eram grêmios de trabalhadores das grandes empresas instaladas na região do ABC paulista.

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Em 40 anos, o empresário transformou o negócio na maior operadora de turismo da América Latina, com 8 mil agentes de viagem, 700 lojas e mais de 2,5 milhões de passageiros embarcados por ano.

Para crescer, além da determinação de Paulus, foi preciso inovar. Pioneira no fretamento de aeronaves para voos internacionais, a CVC também conquistou mercado ao oferecer aos clientes a possibilidade de parcelar o preço de pacotes aéreos.

Guilherme Paulus contou esses e outros segredos do seu sucesso durante encontro, promovido no final do ano passado pelo Estadão, entre o empresário e donos de pequenos negócios. Veja a galeria de fotos e confira os principais trechos da conversa.

Crescimento

“Empreender é como estar dentro de um jogo de videogame”, brinca o fundador da CVC. Ele considera o planejamento fundamental para o sucesso de um negócio, mas garante que nem sempre é possível prever o que acontecerá.Estar preparado para lidar com o inesperado, portanto, é fundamental. “Quando você acredita no seu negócio e tem um objetivo definido, você consegue vencer”, garante. O empresário destaca ainda a importância do estudo de mercado para lidar com a competição. “Você tem que investir para ser o melhor todos os dias porque a vida é uma eterna competição.”

Sucesso

Para Paulus, a equação do sucesso é a soma de 10% de inspiração com 90% de transpiração. “Deve-se errar pouco e acertar muito”, diz. Por isso, ele aconselha: o empresário precisa conhecer e dominar todo o setor no qual atua e atualizar-se sempre. “As redes sociais são hoje uma maneira fantástica de estar em contato com o mercado.”

Dificuldades

De acordo com o empresário, seja lá qual for o tamanho da empresa, dificuldades sempre vão existir. No início, a CVC enfrentou problemas para conseguir reservas em grandes hotéis e para pagar pelos quartos antecipadamente. “Era difícil trabalhar com empresas maiores. Um amigo chegou a me aconselhar a fechar a CVC. Por sorte, insisti e dias depois consegui um bom contrato”, disse, em referência ao aluguel de três ônibus para uma multinacional.

Foco

Paulus acredita que nada é impossível. Para ele, os resultados aparecem a partir do momento que o empreendedor tem foco. “Eu não posso dizer para uma pessoa não investir em algo porque eu acredito que não tem futuro. Pelo contrário, se você acredita que vai ser o maior vendedor de passagens aéreas, certamente vai se tornar o maior por acreditar.”. O fundador da CVC, entretanto, ressalta a importância de um bom departamento de vendas, capaz de concretizar os sonhos do empresário. “Ela é fundamental em todo negócio”, garante.

Concorrência

“Em um torneio de natação, o atleta perde a medalha de ouro por milésimos de segundo. Assim funciona também no mundo dos negócios”, garante Guilherme Paulus, referindo-se aos concorrentes.

Nos últimos anos, as agências de viagens passaram a disputar mercado com sites que comercializam passagens e hospedagem e até com grandes redes varejistas, que agora trabalham com turismo. Para lidar com essa competição, Paulus investiu justamente no seu diferencial: o atendimento personalizado. “A internet é uma ferramenta maravilhosa, mas nós temos o atendimento, o serviço e nosso trabalho é cobrar para dar ao cliente o suporte que ele não recebe pela internet.”

Ele ainda destaca que o empreendedor precisa ficar atento a tudo que surge no mercado e considerar não apenas a concorrência direta, mas também a indireta. “O bolso do consumidor é um só. A pessoa que acabou de comprar um carro, dificilmente vai investir em um pacote de viagem na sequência”, analisa. “Por isso, é importante ficar de olho no que acontece ao seu redor e fazer o possível para não perder nenhuma venda.”

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