Cleusa esperava um caminho mais fácil para os EUA
Cleusa esperava um caminho mais fácil para os EUA

Franquias mostram as estratégias para exportar

Conheça as histórias de empreendedores brasileiros que buscam o mercado internacional para expandir

Gisele Tamamar, Estadão PME,

16 de dezembro de 2015 | 07h09

A cotação atual do dólar, na casa dos R$ 4, e o cenário político-econômico brasileiro podem estimular o dono de uma rede de franquias a iniciar o processo de internacionalização da marca. Essa é uma alternativa interessante, mas que exige cuidados por parte do franqueador pois trata-se de um desafio duplo: mostrar a proposta de valor do produto para um cliente de cultura diferente e provar que o modelo de negócio é interessante no exterior.

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Além disso, o interessado precisa saber que a legislação, e os processos, são diferentes. “Tem muita gente que tem essa percepção que levar uma rede para o exterior é um desafio muito simples. E não é. Não basta ter um investidor, diz Sherban Leonardo Cretoiu, professor da Fundação Dom Cabral.

A fundadora da Sodiê Doces, Cleusa Maria da Silva, por exemplo, vivencia essa situação no momento. A empresa tem candidatos interessados em abrir uma unidade no exterior desde 2013, mas a marca começou a colocar o plano em prática apenas neste ano. Ela está na fase dos registros de produtos e tenta, com a ajuda da multinacional Nestlé, exportar o mesmo creme de leite e leite condensado usados nas receitas da marca. “Eu imaginei que fosse mais fácil. Meu sonho de ir para lá continua firme, vamos ver se será possível em 2016”, conta Cleusa. O “lá” a que ela se refere são os Estados Unidos e a instalação será em Miami, Orlando ou Flórida.

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Giraffas e Morana são exemplos de como é difícil o processo de internacionalização. A primeira marca começou a estudar a expansão em 2006 e só em 2011 inaugurou a primeira loja na Flórida. “A rede se dedicou nessa fase de planejamento porque sabia do tamanho do desafio e da ousadia que é levar uma marca brasileira para um mercado extremamente maduro e competitivo”, afirma o diretor de expansão do Giraffas, Eduardo Guerra.

A rede tem hoje seis lojas próprias e quatro franquias nos Estados Unidos. O plano é abrir cinco unidades no ano que vem. Segundo Guerra, a rede tem conversado com muitas pessoas interessadas no modelo. “A operação americana é mais complexa, envolve investimento em dólar, mudança de vida. É uma operação nova.”

Já a Morana começou sua atuação no exterior com o envio de peças para uma rede espanhola, mas a transação não se mostrou viável. O grupo chegou a abrir algumas lojas, mas recuou com a crise econômica mundial que começou em 2008 e ganhou força um ano depois. O cenário melhorou e hoje são três lojas nos Estados Unidos e uma operação de atacado.

O diretor de expansão e desenvolvimento do Grupo Ornatus, Eduardo Morita, conta que aumentou o número de brasileiros interessados em abrir uma loja fora do Brasil e cabe a ele mostrar a realidade. “Não é só ter dinheiro e achar que os Estados Unidos vão te aceitar. Eu tenho falado: não existe mágica e nem caminho alternativo.”

:: Caminhos para o mercado internacional ::

Loja própria - O franqueador instala a sua própria operação na região escolhida e começa a abrir lojas. É o caso, por exemplo, da Morana. Mas a rede já pensa em um projeto para franquear a marca para os interessados.

Direta - A rede busca franqueados individuais e precisa prestar serviços e dar suporte. De acordo com a ABF, modelo funciona muito bem em países mais próximos, que têm similaridade de sistemas alfandegários, por exemplo.

Join venture - A rede faz sociedade com algum empresário no país em que pretende atuar. É o parceiro quem vai estabelecer uma nova empresa no local e atuar como franqueador para montar unidades próprias e franquias.

Master franqueado - A marca concede a um determinado empresário local o direito de explorar um território, definido previamente, para atuar como se fosse a franqueadora. Ele vai treinar e dar consultorias de campo, por exemplo.

Parceiro - É estabelecido um território para um empresário atuar com todas as operações próprias. Cada empresa precisa fazer seu planejamento e decidir o melhor modelo. Uma forma não exclui a outra.

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