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Franquia famosa muda estratégia e vira sonho distante para pequeno empresário

Depois da febre do produto de moda, como paletas e o frozen yogurt, e da procura por microfranquia de serviço, setor experimenta a onda do multifranqueado profissional

Renato Jakitas, O Estado de S.Paulo

30 de novembro de 2016 | 05h00

SÃO PAULO - O sonho de largar o emprego e abrir uma franquia famosa está mais distante. E isso passa pela estratégia das grandes redes, que começam a fechar as portas para o pequeno com o objetivo de captar o investidor profissional, chamado no jargão do setor de "multifranqueado". Altamente capitalizados, esses grupos controlam 20, 30, 70 unidades de diferentes marcas e, em pelo menos um caso, de segmentos completamente distintos. 

Outro fator em comum reside no foco desse investidor, que invariavelmente busca por redes mais conhecidas, a maioria delas com lastro de atuação no mercado e, consequentemente, uma operação mais ajustada e com baixo risco de insucesso.

Para o franqueador, a escolha por esse formato de parceria altera sensivelmente a lógica de comercialização e de relacionamento a qual ele se acostumou. Para começar, os valores cobrados, desde a taxa de adesão até o porcentual do faturamento bruto mensal (chamado de taxa de royalty), precisam ser ajustados para baixo já que o franqueado em série tem custos fixos superiores, além de um poder de barganha muito maior.

A reportagem apurou que em alguns casos a marca até abona o investidor da taxa de franquia, uma espécie de ‘luvas’ de adesão à operação que pode tranquilamente alcançar os quatro dígitos entre as empresas mais celebradas. Os royalties também são reduzidos, deixando uma margem bruta superior à média do mercado. O objetivo é justamente despertar o interesse do franqueado, que hoje encara um cenário de grande oferta de oportunidades frente uma concorrência ainda não tão disseminada no nicho.

“O franchising vive de ondas. As vezes é a onda do produto, do modelo de negócio e, agora, todo mundo está falando no multifranqueado. Com isso, o investidor encontra um número de opções grandes e condições interessantes”, afirma a especialista Ana Vecchi, da consultoria Vecchi Ancona, que atua no setor de franquias.

Para Cristina Franco, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e fundadora da rede Bit Company (depois vendida para a Pearson), os donos de franquia perderam o receio do multifranqueado, que sempre existiu mas não encontrava tanto espaço de atuação. “Antigamente, o mercado tinha um certo receio com relação a esse modelo (de multifranqueado). Mas com o sucesso dele em algumas operações, isso mudou”, conta.

Um exemplo é Carlos Martins, fundador da Wizard e, agora, dono da Taco Bell e Mundo Verde. “O nosso grupo, hoje, tem preferência pelos grandes franqueados”, afirma. “No início de minha trajetória a gente tinha a pessoa com a ‘barriga no balcão’. Esse personagem ainda é importante para o setor, mas nós fizemos uma opção pelo franqueado profissional pela capacidade de gestão”, destaca.

Até empresas que internamente criticavam o multifranqueado renderam-se para a tendência, como é o caso do Habib’s. “Não tem jeito. Nossas lojas são de rua e por isso têm um custo imobiliário considerado alto para o empresário pequeno”, admite o diretor de expansão da rede, Sergio Lunis. 

Grupos chegam a comprar até 15 unidades de franquias de uma vez

Na sexta-feira passada, 25, Afrânio Plutarco comprou 15 franquias da marca de fast-food americana KFC. Na terça-feira, 28, Glauber Gentil, até então dono de 71 unidades e com planos de chegar a cem até 2020, inaugurou outras quatro lojas, duas da Sunglass Hut (da italiana Luxotica) e duas da austríaca Swarovski. Juntos, os dois empresários desembolsaram mais de R$ 20 milhões em cinco dias e engrossaram a nova tendência de investidores seriais que se estabelece dentro do franchising nacional.

Esse movimento é relativamente novo e, ao passo em que evolui, derruba uma imagem romântica que há pouco mais de uma década habita os sonhos de parte dos empreendedores: a história de sucesso do pequeno empresário anônimo que se associa a uma marca consolidada e bem-sucedida do comércio. 

Um levantamento feito pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) no primeiro trimestre do ano pinta os contornos desse novo quadro. Segundo e estudo, 68% das redes brasileiras participantes afirmaram possuir multifranqueados em sua base. “Esse tipo de operador é comum nos Estados Unidos, onde é possível encontrar franqueados maiores que os franqueadores”, conta Marcelo Cherto, da Cherto Consultoria.

O exemplo máximo do que se refere Cherto é o ex-comprador de imóveis Greg Flynn, norte-americano que hoje lidera o ranking de investidores elaborado pela International Franchise Association (FIA). Com 800 unidades adquiridas na área da alimentação, ele tem uma empresa avaliada pela Forbes em US$ 1,5 bilhão e, neste ano, deve alcançar um faturamento de US$ 1,9 bilhão. Se tudo de certo, Flynn deverá bater em US$ 400 milhões a expectativa de receita com vendas da também norte-americana Applebee’s, a principal marca dentro do portfólio do empresário.

“O mercado americano é mais maduro e serve de referência para o nosso. Lá, 54% dos investidores são multifranqueados”, comenta Mauro Nomura, que opera 19 unidades das marcas Schutz, Adidas, Arezzo e L'Occitane e com faturamento de R$ 57 milhões. “Essa é uma tendência que eu considero irreversível. O multifranqueado negocia com os shoppings melhor do que o franqueador”, diz ele.

Contatos. Para Agustin Dominguez, diretor de expansão da americana Yum! Brands, é justamente a capacidade de negociação o fundamento estratégico para que empresas como a sua, dona das marcas KFC e Pizza Hut, busquem por esse tipo de franqueado. “Para nós, é primordial que o investidor seja profissional. É mais simples expandir as lojas em shoppings e ele também consegue garantir uma padronização da operação”, conta.

Afrânio Plutarco, que fechou na semana passada um contrato com Agustin Dominguez para abrir 15 lojas do KFC em um prazo de cinco anos no Nordeste, diz que alguns shoppings estão dispostos até a colocar a mão no bolso para se tornar destino desses empreendimentos. “Tem quem ofereça luvas, alguns custeiam a reforma do ponto de venda ou financiam com taxas muito boas a construção”, conta ele, que já tem 15 unidades das marcas Mmartan, Artex e da Adidas. 

“O nível de relacionamento que um empresário como eu tem com o centro de compras é muito difícil de ser alcançado”, confirma Glauber Gentil, que está na segunda geração de compradores de franquias (seu pai foi um dos primeiros franqueados de O Boticário). Seus investimentos também são concentrados no Nordeste, onde mora, e por lá ele tem a ambição de chegar a cem franquias até o ano de 2020. “Esse é um número interessante em qualquer aspecto, mas a busca por cem lojas é porque decidimos fazer investimentos em ferramentas de gestão que suportam as operações na ponta e, para que isso se sustente, precisamos ter um maior número de pontos de venda e de faturamento”, conta Gentil, que recentemente fechou um contrato com a consultoria PwC para o estabelecer regras de governança corporativa. 

Emergentes. Com a consolidação desses grupos de peso entre os investidores, a pergunta que se faz, portanto, é qual o espaço para o operador familiar. Segundo empresários, consultores e os próprios multifranqueados, a resposta para isso está nas mãos das redes emergentes, ainda em busca de uma maior consolidação. “Sempre haverá espaço para todos no franchising”, diz Carlos Wizard. Mas isso, desde que concordem pagar pelo risco que isso representa.

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