Marcos de Paula/AE
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Fim do verão coloca academias em alerta. Saiba o que fazer para continuar lucrando

Empresas precisam de estratégia para reter os alunos e o atendimento personalizado pode ser uma tática eficiente

Natália Peixoto - Estadão PME,

03 de abril de 2012 | 06h40

O fim do verão traz um desafio adicional para os donos das academias de ginástica: manter os alunos que se matricularam neste período embalados pelo calor da estação. Uma estimativa da Associação Brasileira de Academias mostra que entre os meses de janeiro e março o número de inscrições aumenta em média 30%. O problema é que os donos desses empreendimentos não conseguem reter uma parte desses alunos – aproximadamente 20% das admissões são canceladas em até três meses.

Segundo a opinião do consultor Wlamir Bello, do Sebrae-SP, o que falta às academias é implementar uma estratégia eficiente – e permanente – de retenção de novos alunos. De acordo com o especialista, muitas vezes o empreendedor não entende que o negócio precisa atender uma necessidade do aluno, e não apenas transformar o serviço prestado em dinheiro.

“A academia vende promessas, como a de melhorar a qualidade de vida e de deixar a pessoa mais bonita. Se o cliente não recebe o prometido, ele fica desmotivado”, analisa Wlamir.

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O administrador esportivo Walter Pires Júnior, sócio da academia Modelar, atende a quase 800 alunos na zona leste de São Paulo. Tim, como é conhecido, conta que a empresa aumentou o quadro de professores para manter os novos clientes. Ele também estendeu a promoção de verão, concedendo descontos a partir dos pacotes quadrimestrais. “Os planos conjugados, para quem pratica mais de uma modalidade, ainda estão com o valor de 2011”, conta.

Ricardo Ferreira, sócio e administrador do Studio Persona, em Caieiras, na grande São Paulo, também aposta no atendimento personalizado. Por isso, em sua academia, os alunos dividem a atenção do professor com no máximo outras duas pessoas. Essa estratégia, para Ferreira, garante fidelidade. “Temos uma metodologia que leva em consideração o histórico do cliente, seu objetivo e possíveis empecilhos. Com isso, o treinador consegue um aluno mais comprometido.”

Personalizar o atendimento é sempre possível, não importa o tamanho do empreendimento. Gustavo Veloso divide a administração da academia Júlio Veloso com o pai, que dá nome à empresa. Eles têm 1,2 mil alunos nas duas unidades da empresa no Rio de Janeiro, mas buscam sempre aproximar-se dos clientes.

“Quando ele some, esperamos um mês e perguntamos se ele não quer aproveitar esse tempo no final do contrato. Também fazemos feedback. Os professores que conduzem as avaliações físicas ligam para os alunos novos e perguntam se eles estão gostando da série recomendada”, afirma o empresário.

Respeitar o perfil do cliente é um passo importante para Bello, do Sebrae. O consultor aconselha o dono da academia a manter um banco de dados com informações dos consumidores. A partir dele, o contato fica mais fácil e é possível, até mesmo, oferecer ofertas sob medida, como planos familiares, por exemplo.

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