Daniela Ramiro
Daniela Ramiro

Pequenas empresas visam preservar identidade com lojas próprias

Com menos de dois anos, chocolateria Dengo abre sétima loja neste mês; para especialista, finanças da matriz guiam projeto de expansão

Letícia Ginak, O Estado de S.Paulo

07 de fevereiro de 2019 | 06h00

Neste mês, a marca brasileira de chocolates Dengo prevê a abertura de sua sétima loja. A empresa, criada há um ano e meio, chama a atenção não apenas pelo ritmo de expansão, mas também pela estratégia adotada para promovê-la: todas as lojas são próprias.

Para os empreendedores do varejo físico, do ponto de vista do capital, há três principais formas de abrir novas lojas: ter um sócio, migrar para franquias ou investir em unidades próprias, opção em que o dono toma para si toda a responsabilidade financeira (e também de gestão). Além da Dengo, são exemplos a marca de decoração Dunelli, com sete lojas em São Paulo, e a de pão de queijo Formaggio Mineiro, com três lojas na capital paulista.

Assegurar a identidade da marca é o motivo número um para adotar o modelo. “Negócios que têm o compromisso de comunicar uma causa tendem a priorizar o crescimento responsável e não a qualquer custo”, diz o sócio da Dengo Estevan Sartoreli.

A Dengo nasceu como um negócio de impacto social. A empresa tem como fornecedores pequenos produtores de cacau do sul da Bahia e alia o fortalecimento da produção e da sustentabilidade da região com a fabricação e a comercialização de chocolates 100% nacionais.

“É preciso ter total conhecimento do negócio para trazer terceiros como parceiros e ter pelo menos dois anos de operação para fazer a leitura correta do crescimento”, completa. Além disso, a Dengo tem como indicador chave a capacidade produtiva dos 136 fornecedores de sua rede para decidir expandir ou não. A marca não divulga valores para a abertura de lojas.

Com o mesmo modelo, a Formaggio Mineiro deve abrir seis novas lojas neste ano. A marca, que surgiu em 2009 para atender o varejo, moldou-se ao longo dos anos. “Nascemos para atender o varejo, mas em pouco tempo passamos para o food service. O passo seguinte foi abrir a nossa fábrica. E, quando a abrimos, tínhamos uma certeza: paramos aqui, não vamos investir em loja”, conta o mineiro Marcello Lage, sócio da empresa.

A certeza acabou quando os custos cresceram. “Decidimos aproveitar o espaço ocioso do imóvel, a garagem de 18 m², para abrir uma loja da fábrica com a ideia de cobrir custos do aluguel e aumento da conta de água. Em pouco tempo, percebemos que a loja tinha se tornado um dos nossos cinco maiores clientes. E nós atendemos 600 entre varejo e food service”, lembra.

A segunda e a terceira lojas foram abertas pela irmã de Lage e uma amiga. A parceria funcionou, mas ele decidiu apostar em lojas próprias em 2019 para preservar o conceito.

“O cliente entra na loja e ganha um pão de queijo e um café coado. Nossas atendentes são orientadas a não incentivar a compra, mas sim explicar o produto. O resultado é que nosso tíquete médio é de R$ 35 por pessoa”. Lage acrescenta que “é muito difícil reproduzir esse conceito com o modelo em que é a planilha quem manda”.

O custo total para abrir uma loja da Formaggio Mineiro, que inclui da obra ao capital de giro, é de R$ 140 mil. A loja da fábrica tem faturamento médio de R$ 100 mil por mês. “Vamos priorizar os pontos de venda próprios, que irão receber os lançamentos de produtos”, pontua.

O professor do ProCED – núcleo de estudos e pós-graduação em gestão de PME da Fundação Instituto de Administração (FIA) – Edson Barbero analisa que a execução da estratégia é fundamental para expandir.

“Mesmo com loja própria, será outra pessoa quem vai executar o conceito, como o gerente, por exemplo. O empreendedor terá de inspirar essa pessoa a seguir as mesmas lógicas que ele segue.”

O professor acrescenta que “a organização financeira da primeira loja é crucial para identificar sua real rentabilidade. É preciso também adicionar o que não aparece nessa planilha, como os funcionários pró-labore e eventuais elemento de informalidade.” Por fim, o conhecimento de seu diferencial. “Saiba quais são as suas vantagens competitivas e comerciais.”

Fundador da casa de massas e rotisseria Pastifício Primo, Ivan Primo Bornes atua com o modelo de lojas próprias e franqueados ao mesmo tempo. “Decidimos abrir franquias em 2012 para atrair empreendedores com a mesma filosofia e que estavam procurando trabalhar no nosso segmento. Assim, transformamos um potencial concorrente em sócio", revela.

Segundo ele, as vantagens de adotar o modelo de franquias foi escolhida para promover a expansão da marca fora da cidade de São Paulo. "Foi a nossa estratégia para ganhar presença nacional com capital de terceiros em vez de fazer investimento próprio. Temos franquias em Salvador (BA), Fortaleza (CE), Belo Horizonte (MG), São Paulo (SP) e Sorocaba (SP).” 

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