Tradicionalmente vendidas em lojas multimarcas, as malas e mochilas Primicia e Sestini vão ganhar espaço próprio. As duas empresas concorrentes começam, no mesmo período, a expansão por meio de franquias em busca de exposição da marca e relacionamento mais próximo com o cliente. Mas o varejo multimarcas não será abandonado, a estratégia é criar um novo canal de distribuição.
::: Siga o Estadão PME nas redes sociais ::::: Twitter :::: Facebook :::: Google + :: “As empresas de malas não são exceções. Elas apenas estão reproduzindo o que está acontecendo em vários outros setores, que é a indústria avançando para o varejo, e quase sempre por franquias”, avalia Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto e especialista em desenvolvimento de franquias.
Segundo Cherto, esse movimento ocorre porque as empresas estão percebendo que o consumidor não compra apenas o produto ou serviço. “Ele quer uma experiência de consumo, é preciso criar uma conexão emocional entre o consumidor e a marca e, normalmente, você não consegue essa experiência em uma loja multimarcas.”.
O diretor-superintendente da Primicia, Roberto Postel, afirma que a expansão por franquias será uma reviravolta no sistema comercial da empresa, que faturou R$ 60 milhões no ano passado. No Brasil desde 1952, a Primicia fabricava todos os produtos no País até 1994. Com a abertura das importações, a produção no exterior já chega a 75% do total. “Até 2011 trabalhamos exclusivamente com multimarcas, mas muitos de nossos clientes começaram a importar diretamente e resolvemos fazer o caminho inverso”, explica Postel.
Para testar o modelo, a Primicia abriu dez lojas próprias no ano passado e este ano inaugurou a primeira franquia, que funciona em Ribeirão Preto e pertence a executivos da própria marca. A estratégia inicial é abrir unidades onde a empresa não tem vendas expressivas: cidades das regiões Sul, Centro-Oeste, interior de São Paulo e Triângulo Mineiro. A expectativa é fechar o ano com mais cinco lojas e abrir pelo menos 20 no ano que vem.
“Artigo de viagem não é uma coisa que você compra todo dia. E não é uma compra impulsiva. Na nossa loja, 70% serão artigos de viagens porque as pessoas associam nosso nome à viagem. O consumidor vai encontrar uma variedade de produtos muito maior do que em outra loja, com funcionários treinados”, diz Postel. O investimento inicial para abrir uma franquia da marca será de R$ 395 mil, com faturamento mensal estimado de R$ 120 mil e lucratividade entre 10% e 14%.
Concorrente. Depois de dois anos de estudos, a Sestini vai colocar a expansão da marca em prática entre outubro e novembro com a inauguração de quatro unidades no Estado de São Paulo. O plano é abrir mais dez no ano que vem. No mercado há 19 anos, a empresa é conhecida pelas mochilas licenciadas da Barbie, Hot Wheels e Monster High – o negócio vende 4 milhões de peças por ano.
De acordo com Alexandre Benedek, diretor comercial da Sestini, três pontos motivaram a expansão por franquias. O primeiro é a questão da marca. “Como importador/distribuidor não estamos diretamente interagindo com o consumidor. Com a rede própria, a exposição da marca vai melhorar e estaremos mais próximos”, diz.
O segundo ponto é abrir mais um canal de distribuição e aumentar as vendas onde a marca não está bem posicionada. O terceiro é ter contato com o consumidor para saber suas percepções e demandas para atendê-las com mais rapidez. “Algumas vezes esbarramos nas regras das lojas multimarcas. Na franquia, vamos conseguir testar um pouco dos nossos sonhos. Na loja monomarca, o consumidor terá mais qualidade no atendimento”, pontua Benedek.
É possível montar uma loja da Sestini com investimento a partir de R$ 350 mil. O faturamento mensal foi estimado pela empresa em R$ 100 mil, com lucratividade entre 10% e 15%.
:: Confira quanto custa investir em cada franquia ::
Primicia Investimento total: R$ 395 mil Taxa de Franquia: R$ 40 mil Taxa de Royalties: % sobre as compras Taxa de Propaganda: % sobre o faturamento bruto Faturamento médio mensal: R$ 120 mil Lucratividade: 10 a 14% Capital de Giro: R$ 29 mil Número de Funcionários por loja: 5 Prazo de retorno do investimento: 36 meses Tempo de Contrato: 5 anos Informações: www.primicia.com.br/franquia@primicia.com.br
SestiniModelo loja: a partir de R$ 350 mil Faturamento médio mensal: R$ 100 mil Taxa inicial de franquia: R$ 30 mil Obras civis, instalações e projeto arquitetônico: R$ 250 mil Equipamentos e software: R$ 5 mil Estoque Inicial: R$ 60 mil Material de VM + evento de inauguração: R$ 5 mil Outros dados financeiros Previsão de payback do investimento: 24 meses Lucro estimado: 10% a 15% Capital de giro: R$ 50 mil Informações: www.sestini.com.br
