Adrienne Grunwald /The New York Times
Adrienne Grunwald /The New York Times

Empresa de crédito online seduz clientes promovendo encontros de solteiros

SoFi mudou estratégia de só emprestar dinheiro apenas para pessoas jovens e ricas; este ano, alcançou 175 mil clientes

Nathaniel Popper, The New York Times

01 de novembro de 2016 | 18h55

SÃO FRANCISCO - Recentemente, Alyson Casey recebeu um convite de uma startup para um evento de solteiros em Manhattan. Mas o convite não partiu de um serviço de encontros. Veio da empresa que há pouco tempo refinanciou seu empréstimo estudantil: a SoFi.

A ideia de uma startup de finanças brincando de casamenteira a princípio pareceu a Alyson, vendedora de software de 35 anos, bem pouco ortodoxa. Mas o convite prometia uma divisão igualitária no número de homens e mulheres e bebidas grátis em um bar no topo do hotel James.

Depois de tomar umas taças de vinho - e de conseguir alguns números de telefone - a ideia de uma firma de empréstimos tentando lhe achar um namorado fez bastante sentido para ela.

"São pessoas com uma mentalidade parecida, gente sem medo de riscos. Pessoas que entendem um bom investimento", afirmou Alyson, que usou a SoFi para refinanciar o empréstimo que fez para pagar seu MBA na Universidade de Nova York.

Ela não foi a única que se impressionou com a estratégia da SoFi de expandir a definição do que uma firma de empréstimos deveria fazer. Além de promover eventos de solteiros, a SoFi - contração do nome da empresa, Social Finance Inc. - promove consultorias de carreira, degustações de vinhos, oficinas de compra de moradias e agora está começando a oferecer outros serviços financeiros além de empréstimos.

Essa abordagem está ajudando a apresentar a SoFi a potenciais clientes e investidores a um negócio - empréstimos online - que enfrentou muitos problemas no ano passado.

Depois de crescer rapidamente por muitos anos, a jovem indústria de empréstimos online foi severamente abalada em maio, quando a maior companhia do setor, a Lending Club, afastou seu fundador e reconheceu que seus registros financeiros haviam sido distorcidos.

Os investidores que vinham adquirindo empréstimos da Lending Club e de rivais como a Prosper, a OnDeck e a Funding Circle fugiram de quase todas as empresas do mercado, entre elas a SoFi, forçando as companhias do setor a reduzir seu negócio de maneira significativa em uma época em que precisavam crescer para cumprir a expectativa dos capitalistas de risco.

A SoFi encarou sua própria controvérsia com anúncios assumidamente elitistas, incluindo um durante o Super Bowl deste ano. A empresa geralmente empresta dinheiro apenas para pessoas jovens e ricas - a quem se refere como "Henrys", um acrônimo para "high earners, not rich yet" (ganham bem, mas ainda não são ricos).

Mas assim que a turbulência acalmou, a SoFi emergiu como a nova líder. Em maio, um título da empresa lastreado pelos empréstimos ganhou uma classificação Aaa pelo Moody's Investors Service, a primeira para a SoFi. A empresa agora está fazendo mais empréstimos pessoais, para estudantes e para a compra de casas do que antes da crise do Lending Club, ao contrário de seus competidores.

Este ano, até agora, a SoFi emprestou US$ 5,5 bilhões, quantia que foi de US$ 5,2 bilhões em todo o ano passado, e de US$ 1,3 bilhão em 2014. A companhia fez empréstimos para 175 mil clientes.

"Eles são os operadores número um hoje", conta Matt Burton, um dos fundadores da Orchard Platform, que oferece um mercado para quem empresta online.

Em uma entrevista recente nos escritórios da SoFi em São Francisco, o executivo chefe, Mike Cagney, disse que a empresa está preparando sua expansão para a Europa e a Ásia e que vai lançar produtos como seguros de vida nos próximos meses.

Recentemente, Cagney viajou para a Ásia e a Europa, levantando cerca de US$ 500 milhões em novos financiamentos para a SoFi. Os novos investidores vão aumentar a avaliação da empresa feita em sua última rodada para levantar fundos, quando valia US$ 4 bilhões, contou Cagney, embora tenha se negado a dizer que valor tem como objetivo.

As rodadas anteriores tiveram a participação do fundo Third Point, de Daniel S. Loeb; de Peter Thiel; e do conglomerado japonês SoftBank.

Cagney não quis responder às perguntas sobre o plano de oferta pública de ações na bolsa - a SoFi estava trabalhando nesse sentido, mas deixou a ideia de lado quando levantou dinheiro em 2015.

O dinheiro novo vai ajudar a respaldar as ambições de Cagney de expandir a SoFi de uma empresa especializada em fornecer empréstimos para estudantes para uma que oferece administração de fortunas, contas para depósito e outros produtos.

Matt Harris, sócio da Bain Capital Ventures, explica que entre os obstáculos mais difíceis que as empresas que emprestam dinheiro on-line encaram estão o alto custo de conseguir clientes e a dificuldade de construir um relacionamento que ultrapasse o primeiro empréstimo.

Harris afirma que a SoFi descobriu uma solução bacana para esses problemas oferecendo serviços extras, como os eventos para solteiros e o aconselhamento de carreira.

"É uma estratégia muito diferente da de empresas mais focadas na transação", diz Harris, que não é investidor da SoFi, referindo-se a competidores como o Lending Club. "Se você está operando um jogo de valor para a vida inteira - uma questão de relacionamento - você tem muito mais margem para subsidiar outros produtos e está menos sujeito à mercantilização e aos caprichos da concorrência."

Por exemplo, Cagney contou que metade dos clientes que pegaram dinheiro para comprar suas casas com a SoFi começaram o relacionamento com a empresa fazendo empréstimos estudantis. Ele iniciou a companhia com três sócios em 2011 refinanciando os empréstimos de colegas da escola de negócios de Stanford.

Em 18 meses, espera que os empréstimos de casas, que foram lançados apenas este ano, sejam o maior produto da linha da empresa. Eles hoje representam cerca de 15 por cento dos negócios da SoFi, enquanto o refinanciamento de empréstimos estudantis ainda está em cerca de 50 por cento.

Cagney, no entanto, provavelmente precisará encarar vários obstáculos.

Como a SoFi e outras empresas de empréstimo online que não são bancos, elas não podem ter uma base de depósitos estável de clientes para financiar seus empréstimos. Por isso, dependem de grandes investidores, que ficam frequentemente abalados quando há qualquer sinal de problema - como aconteceu no começo deste ano.

Desde a primavera, Cagney tem viajado com frequência atrás de linhas de crédito maiores dos bancos e para procurar uma gama mais ampla de investidores que possam comprar os empréstimos da empresa. Ele disse que a SoFi tem agora uma linha de crédito de US$ 4 bilhões dos bancos e que poderia usá-la para fazer empréstimos mesmo sem investidores, em contraste com o US$ 1 bilhão que tinha quando os primeiros sinais de problemas atingiram o setor no começo do ano.

Cagney também tem passado um tempo em Utah, avaliando se deve procurar uma licença de banco no estado, o que permitiria que a SoFi começasse a coletar depósitos. A empresa está abrindo um centro de serviços em Utah, e Cagney contou que está descobrindo o que significaria se tornar um banco. Ele ainda age com cautela porque as regulamentações podem limitar a habilidade da SoFi de fazer coisas como organizar eventos de solteiros e de networking.

O Federal Deposit Insurance Corp. "é muito específico a respeito do que os bancos podem e não podem fazer. Há muitas coisas que oferecemos que não se encaixam em uma empresa bancária, mas são importantes para nossa marca e nossa missão. Se não pudermos fazer essas coisas, perderemos muito do que torna a SoFi diferente."

Do lado da legislação, alguns especialistas da indústria disseram que a empresa pode enfrentar problemas por causa de sua abordagem elitista, servindo apenas clientes com crédito impecável. Na pesquisa mais recente sobre os empréstimos pessoais da SoFi, a média anual de renda dos clientes era de US$ 144 mil por ano, e a média de crédito era de 733 pontos, segundo a agência de classificação Kroll.

No evento de solteiros em Nova York, a clientela parecia estar gostando da estratégia da companhia.

Alyson, a vendedora de software, disse que, depois de refinanciar seu empréstimo estudantil, havia feito o mesmo com a dívida do cartão de crédito com a SoFi, quando a empresa começou a oferecer esse serviço no ano passado.

A poucas mesas dali, Lisa Akey afirmou que descobriu a SoFi por meio de uma colega de escola e adorou, e desde então tem falado sobre a companhia com os amigos.

"Senti imediatamente que era uma empresa na qual eu podia confiar", contou Lisa, de 32 anos, gerente de marca da Unilever. "Acho que bancos são apenas bancos. A SoFi parece mais construída em torno de pessoas."

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