Felipe Rau/Estadão
Felipe Rau/Estadão

Empreendedores investem no café gourmet para atrair o consumidor mais exigente

Estratégia de vender direto para o cliente final é usada por produtores que apostam até em clube de assinatura

GISELE TAMAMAR, ESTADÃO PME,

03 de setembro de 2013 | 07h10

De olho no crescente interesse pelo café gourmet, pequenos e médios produtores do grão aproveitam para estabelecer um relacionamento direto com o consumidor. É o caso do Café Santa Monica, que antes só fornecia o produto para restaurantes, padarias e cafeterias, e passou a trabalhar este ano com embalagens menores e venda em empórios. Já o produtor Luiz Cláudio Cruz criou um clube de assinaturas para entregar o café na casa do cliente.

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Na avaliação do diretor-executivo da Associação Brasileira da Indústria de Café (Abic), Nathan Herszkowicz, esse movimento dos produtores evidencia o crescimento do mercado e mostra também que o consumidor  deseja e aceita pagar mais por um produto de qualidade.

No ano 2000 não existia nenhuma marca de café gourmet no Brasil. Hoje, a Abic certifica 110 marcas, que representam de 3% a 4% do volume total de café consumido no Brasil – aproximadamente 800 mil sacas. O mercado estima que essa participação pode chegar a 10% nos próximos dez anos.

História. O Café Santa Monica existe desde 1985 e foi idealizado pelo engenheiro Arthur Moscofian Junior, representante da terceira geração de produtores de café em Minas Gerais. “Também tínhamos restaurantes e compramos uma máquina de café expresso, mas não conseguíamos ter um bom café no mercado. Resolvi aprender a melhorar a lavoura e a torrar café”, conta o engenheiro, que apesar de contar com 620 obras no currículo, passou a se dedicar apenas ao negócio familiar.

Com a meta de fazer sempre o melhor café, a empresa investiu em certificação, aprimoramento da mão de obra e na fertirrigação, uma técnica que utiliza água de irrigação para levar os nutrientes às plantações. E para conseguir uma doçura natural do café, o engenheiro tem até uma técnica especial. “A cada cinco anos, jogamos a casca da laranja embaixo do pé de café para que o ácido cítrico da casca  vá até o grão em forma de açúcar”, revela.

O interesse do consumidor pelo café Santa Monica começou a crescer há cinco anos, quando os clientes dos estabelecimentos comerciais que serviam a bebida começaram a pedir o produto para levar para casa. A estratégia da empresa foi lançar, então, embalagens de 250g e 500g de café moído e de 250g e 1kg de café em grãos, vendidas em empórios e panificadoras. No ano passado, a fazenda registrou faturamento de R$ 6,3 milhões. E a torrefadora, que faz a torra para outras marcas, R$ 7,8 milhões. “Queremos manter o crescimento de 20% ao ano”, pontua.

Já o empresário Luiz Cláudio Cruz produz café há dez anos em sua fazenda, localizada no Cerrado Mineiro, e estudava maneiras de chegar ao consumidor final. Criar uma marca e colocar o produto no supermercado  mostrou-se um investimento alto e com muitos concorrentes. A saída encontrada foi investir R$ 150 mil em um clube de assinaturas para entregar o café na casa do consumidor. “Temos dois grandes desafios: mostrar para o consumidor essa alternativa de consumo e a barreira do frete”, afirma Cruz, que lançou o ClubeCafé há um ano.

Atenção. Para o coordenador de estudos e pesquisa do Provar/FIA, Nuno Fouto, apesar de se tratar de um mercado com potencial, os empresários precisam tomar cuidado com o preço praticado. “A empresa vai oferecer uma diferenciação. Existe um mercado relevante, mas isso não significa trabalhar com a margem que quiser. Esse é um erro que o brasileiro muitas vezes comete quando tenta se diferenciar e se posicionar em um mercado mais premium. O desafio é realmente oferecer um diferencial com um preço compatível”, afirma.

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