Para alavancar o resultado das pequenas e médias papelarias diante da queda das vendas dos produtos tradicionais, a Golden Distribuidora lançou o projeto Ilhas de Informática. A empresa investiu na ampliação do portfólio de distribuição, passou a oferecer treinamento para os vendedores, plano de divulgação, aumento do prazo de pagamento e possibilidade de troca de produto com pouco giro nas lojas.
O diretor comercial da Golden Distribuidora, Wanderley Parizotto, destaca que o segmento de papelaria passa por um momento difícil. Na última década, o material escolar começou a ser oferecido pela rede pública. “Por um lado, isso é ótimo para ajudar o aluno, mas por outro tira uma parcela importante do faturamento das empresas”, diz.
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Aliado a essa situação, a migração para o digital contribui para a diminuição das vendas de papel. Ao analisar o cenário, Parizotto teve a ideia de criar dentro das lojas ilhas de tecnologia com monitores, projetores, notebook, impressoras, roteadores e outros equipamentos de informática. Antes, a distribuição para as papelarias era restrita a cartuchos e toners de impressoras.
O incentivo para o setor aderir ao projeto está relacionado a uma série de benefícios. A Golden oferece treinamento de funcionários, negociação de preço para ser competitivo com grandes varejistas, plano de divulgação da nova proposta, negociação do pagamento e possibilidade de troca de mercadorias que não atraíram a atenção dos consumidores. “É uma possibilidade da papelaria entrar na era digital”, diz o diretor.
O ponto de instalação, a credibilidade e a proximidade com os clientes estão a favor das pequenas papelarias. “Um vendedor bem treinado faz a diferença na decisão de compra, principalmente de itens de informática, produtos que geram muitas dúvidas na hora da escolha”, completa Parizotto.
Sem participar há cinco anos da Office PaperBrasil Escolar, feira das papelarias, a Golden volta ao evento este mês para discutir o futuro do setor. A meta da distribuidora é agregar 3,8 mil empresas dentro do novo projeto até o fim do ano e ampliar o faturamento da divisão de R$ 250 milhões em 2011 para, no mínimo, R$ 330 milhões neste ano.
A Sharpel, localizada em Osasco, foi a primeira papelaria a participar do projeto. “Já estávamos preocupados com a situação das vendas de material escolar e não tínhamos condições de ampliar a oferta de produtos de informática porque o investimento seria alto. O projeto da Golden apareceu no momento certo”, conta o gerente de compras da Sharpel, Jorge Luis Aguas.
Antes, a empresa só vendia itens mais baratos de informática, como cartuchos, teclados e mouses. Hoje, a loja comercializa 11 produtos, de impressoras a monitores. Com o novo modelo de negócio, a papelaria pretende aumentar o peso dos itens de informática no faturamento total de 20% para 50%. Com esse incremento, o faturamento deve crescer 20% este ano em comparação com o ano passado.
No caminho. Para o professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) Charles John Szulcsewski, a ampliação de serviços e produtos é um dos únicos caminhos para as papelarias sobreviverem no mercado. “É preciso usar a criatividade para sair do tradicional”, destaca.
Um vendedor bem treinado será um dos grandes diferenciais. Enquanto as grandes lojas têm seções de autosserviço para o cliente escolher o produto sem interatividade, colocar no carrinho e passar no caixa, a papelaria pode ganhar a venda com um atendimento direcionado ao esclarecer as dúvidas do consumidor e indicar a melhor opção.
