Descubra se o preço cobrado por você está acima da média

Especialista ensina a calcular o valor a ser cobrado na prestação de serviços

Ligia Aguilhar - Estadão PME,

26 de julho de 2011 | 15h48

Quanto cobrar pela troca de um encanamento? E pela reforma de um sofá? Se a inflação cresceu e o preço da matéria-prima subiu, esse aumento deve ser repassado para o cliente final? Como saber se o valor cobrado é compatível com a concorrência? São muitas as dúvidas de quem se vê diante do desafio de formar preços. Embora exista um cálculo básico, há inúmeras variáveis a serem consideradas para composição do resultado final. A começar por alguns indicadores.

Segundo pesquisa realizada quinzenalmente pelo InformEstado, os preços cobrados nesse setor aumentaram até 23% na segunda quinzena de julho em comparação ao mesmo período em 2010.Com exceção do valor cobrado por eletricistas para a troca de resistência de chuveiros, que no ano passado custava entre R$ 19 e R$ 40, e agora custa entre R$15 e R$ 32,55, os demais serviços como o de pintor, pedreiro, lavagem de carpete e reforma de estofados se mantiveram com valores estáveis ou tiveram aumento.

Quer um exemplo? O preço máximo cobrado pela reforma de um sofá de dois lugares aumentou de R$ 650 para R$ 800 em um ano. Já o serviço de encanador, que custava entre R$ 19,96 e R$ 60, agora custa entre R$ 40 e R$ 100. No caso dos marceneiros, o metro quadrado de um armário que antes custava até R$ 1,1 mil, chega a R$ 1,2 mil. Já o serviço de dedetização de insetos teve alta no valor mínimo e queda no máximo. Em 2010, o serviço custava entre R$ 120 e R$ 360. Atualmente, a faixa de preço varia de R$ 150 a R$ 260.

Mas qual o segredo para ganhar destaque frente à concorrência? Segundo o coordenador do centro de empreendedorismo do Insper, Marcos Hashimoto, são três as variáveis que devem ser consideradas na formação de preços. A primeira é a soma de custos e despesas, incluindo o custo direto da matéria-prima mais os impostos. A segunda é a margem de lucro desejada, o valor que o próprio empreendedor atribui ao seu serviço. O resultado da soma dessas duas variáveis deve ser comparado à terceira, que é o valor praticado pela concorrência.

Se o preço calculado estiver muito acima do mercado, é hora de o empreendedor reavaliar seus gastos. O custo da matéria-prima, por exemplo, é um dos fatores que podem impactar no resultado final. Nesse caso, o empreendedor deve repensar a sua estratégia ou investir em uma melhor negociação com os fornecedores. "O que diferencia um prestador de serviços do outro é a capacidade de um deles negociar melhor. Alguns são mais criativos, outros não", diz Hashimoto.

Há um outro fator que também pode valorizar um serviço: a falta de profissionais no mercado. "A escassez agrega valor. Se o fornecedor de serviços tem boa reputação, é pontual, faz o serviço com qualidade e responsabilidade, o cliente terá outra percepção do seu valor e vai considerar justo o preço, ainda que esteja um pouco acima do esperado." Se mesmo ofertando qualidade o empreendedor tiver dificuldades para conquistar o cliente, restam duas saídas.

A primeira, é investir em uma estratégia de marketing para comunicar os seus valores e diferenciais. A segunda é nivelar o preço aos poucos para sentir a reação do mercado. "Se aumentar o preço e isso reduzir a procura, é um indicativo de que é hora de mudar", afirma Hashimoto.

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