A dificuldade que uma pequena loja independente tem para enfrentar a concorrência aliada à necessidade de expansão das grandes redes de franquia fazem do modelo de conversão uma alternativa interessante atualmente. De um lado, o empresário passa a contar com uma marca reconhecida, com o poder de negociação comum a uma grande empresa. Do outro, o franqueador consegue posicionar-se em pontos estratégicos de maneira mais fácil.
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Mesmo sem o respaldo de um estudo específico sobre o assunto, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) afirma que a conversão de lojas é adotada cada vez mais pelas redes. Em muitos casos, inclusive, o próprio shopping onde a loja independente está instalada pressiona pela mudança. O objetivo? Abrigar marcas fortes para aumentar o fluxo de clientes.
Essa transformação pressupõe a obtenção de uma série de benefícios – desde uma estratégia agressiva de marketing até a possibilidade de praticar preços mais baixos. “A taxa de royalties cobrada pela rede acaba sendo compensada pelas vantagens, mas o empresário precisa avaliar até que ponto vale a pena mudar a marca”, afirma Ricardo Camargo, que é diretor-executivo da ABF.
É justamente o apego pelo nome da loja que muitas vezes dificulta o processo, segundo o CEO da Óticas Carol, Ronaldo Pereira. “O processo de conversão envolve uma parte emocional, de se desprender da marca da família. Muito mais que o negócio, fica aquele sentimento da perda do sobrenome: ele é o Fulano da ótica tal”, diz.
Com 496 unidades, a rede pretende fechar o ano com 700 lojas, sendo 70% delas sob o modelo de conversão. Como o estabelecimento a ser transformado já tem sua estrutura montada, o valor desembolsado é de R$ 120 mil, menor em relação ao investimento inicial de uma nova loja: R$ 280 mil.
A empresária Ivone Escarazzati Jordão, hoje com 52 anos, não se arrepende de migrar para a rede de Óticas Carol, fato que ocorreu em 2006.
Das seis lojas que administrava, Ivone optou, inicialmente, em converter apenas duas. Hoje, a família Jordão comanda 17 unidades nas regiões do ABC e litoral paulista. “Fiquei em um impasse e tive que arriscar para ver se daria certo”, lembra Ivone, que registrou faturamento 25% maior na comparação entre 2011 e 2012.
Os irmãos Geraldo Teixeira e Vera Vasconcelos passaram a fazer parte da rede Carol em 2011. “Sofremos um impacto no primeiro momento, o da mudança de identidade. Mas o negócio deslanchou a partir do terceiro mês e aumentamos entre 15% e 20% o faturamento”, conta Teixeira, dono de cinco unidades em Salvador, na Bahia.
Construção. Os também irmãos Ricardo, Fernando e Claudia Gonçalves optaram pelo sistema para aumentar o faturamento da JR Materiais de Construção, que passou a ser uma unidade da Dicico. O trio investiu R$ 500 mil na nova loja, incluindo a construção de um prédio, em Vargem Grande Paulista. “Avaliamos como positivo. Mesmo com o pagamento de royalties, o negócio rende mais dinheiro do que se estivéssemos sozinhos”, afirma Fernando.
A Dicico, aliás, investe no sistema e tem a meta de inaugurar 56 lojas dentro do modelo de conversão até 2017. “Buscamos empreendedores audaciosos”, analisa Claudio Fortuna, diretor de canais da Dicico.
Também adepta do modelo de conversão, a Farmais começa neste ano um trabalho para atrair farmácias independentes interessadas em aderir à rede. A marca pretende fechar o ano com 600 lojas e, das 200 novas unidades previstas no plano de expansão, 60% devem ser estabelecimentos modificados. “O grande segredo não é a venda, mas a compra. Dentro da rede, a farmácia participa de grandes negociações”, defende Maycon Santos, coordenador de expansão da Farmais.
A Ortodontic Center é outra empresa que usa essa estratégia para ampliar sua área de atuação. A meta de 2013 é atingir 120 consultórios, sendo 70% dentro desse modelo. Há muita procura de interessados. A rede informa que chega a receber 300 pedidos de informações por mês, embora a maioria dos dentistas integrantes do sistema sejam convidados.
“Muitos consultórios estão fora do (nosso) eixo central ou não têm uma estrutura mínima”, conta o sócio-fundador da rede, Fernando Massi. Quem optar pela conversão vai desembolsar entre R$ 30 mil e R$ 50 mil. Já a montagem inicial de um consultório oscila hoje entre R$ 400 mil e R$ 500 mil. “O dentista espera o paciente ir até o consultório. A rede faz campanhas específicas de prospecção de clientes”, exemplifica Massi.
:: Vantagens do negócio :: O que o empresário ganha ao fazer parte de uma redeCampanhas publicitárias O franqueado passa a usufruir das vantagens de uma campanha de marketing agressiva. Com a taxa de propaganda, a rede consegue fazer a divulgação da marca.
Preços e prazosDentro da empresa, o franqueado ganha poder de negociação com os fornecedores para ter preços menores e prazos de pagamento maiores.
Parceria com os bancosAlgumas redes mantêm convênios com bancos para facilitar a obtenção de crédito. Além disso, o franqueado conta com uma equipe de especialistas para ajudar na gestão.
