Carlos Ezequiel Vannoni/Estadão
Maria Eduarda Tassi com o filho Vincenzo, que usa uma das peças adaptadas da Iguall Moda Inclusiva para facilitar a alimentação por sonda. Carlos Ezequiel Vannoni/Estadão

Consumidor com deficiência é foco de negócios com produtos especializados

Indicação entre os próprios clientes tem sido principal ferramenta de divulgação de lojas; mercado ainda ignora poder de compra de PCDs, diz especialista

Shagaly Ferreira, Especial para o Estadão

26 de janeiro de 2022 | 05h01

Quando a empresária pernambucana Maria Eduarda Tassi conheceu a nutricionista paulista Fernanda Melaré há oito anos, não imaginava que aquele era o início de uma amizade com sua futura parceira de negócios. Mães de crianças neuroatípicas, as duas faziam parte de uma rede de apoio em um aplicativo de mensagens, no qual compartilhavam alegrias e desafios da maternidade com outras mulheres em condição semelhante.

Foi entre uma conversa e outra que uma necessidade específica apontada pelas integrantes do grupo lhes chamou a atenção: a dificuldade em encontrar nas lojas varejistas opções de vestuário adequadas para crianças atípicas a partir dos quatro anos. A rotina de customização de roupas convencionais adotada pelas mães acendeu um alerta de oportunidade.         

“A gente sempre adaptava o body de bebê para as necessidades dos nossos filhos. O meu filho e a filha da Fernanda usam gastrostomia (sonda alimentar) e, por isso, a gente sempre cortava na roupa um buraquinho na lateral. Com o tempo, não conseguimos mais achar a peça com tamanhos maiores do que para dois anos de idade. E aí, a gente pensou: ‘já que é uma necessidade dos nossos filhos e a gente conhece bem isso, vamos lançar uma marca de roupa inclusiva para crianças e adolescentes’, pois a gente até tinha tido contato com algumas marcas, mas todas fabricavam roupas para adulto”, recorda Maria Eduarda.

Ao observar essa lacuna no mercado, elas fundaram, em 2018, a Iguall Moda Inclusiva com foco em crianças com deficiência na faixa etária entre os quatro e os 16 anos. As peças são produzidas por encomenda em São Paulo e vendidas apenas via e-commerce para todo o Brasil, sendo desenvolvidas de forma personalizada, em atendimento às necessidades de cada cliente. A loja virtual recebeu um investimento inicial de R$30 mil e, em média, vende de 60 a 70 peças por mês. Informação de moda, conforto e funcionalidade são o diferencial da marca, explica a empresária. 

“Temos a preocupação de que o tecido seja sempre muito respirável, a gente não coloca absolutamente nada na parte de trás da peça, como zíper ou botão, que é para não haver um desconforto para quem vai ficar sentado por muito tempo. Só usamos etiquetas termocolantes. É uma questão mesmo de praticidade no manuseio, para ser uma troca de roupa menos incômoda. Além disso, a gente se importa muito que a roupa seja voltada pra esse lado da moda também”, conta Maria Eduarda. Cada roupa leva em torno de dez dias para ficar pronta e todo o retorno obtido com as vendas tem sido reinvestido na empresa.

Marketplace e inclusão

Assim como na Iguall, o público-alvo do portal de vendas UinHub, de São Paulo, são pessoas com deficiência e mobilidade reduzida. O marketplace está em funcionamento desde 2021 com a proposta de ser um ecossistema de inclusão, reunindo em um só lugar produtos, serviços e conteúdos de proposta inclusiva. Ao oferecer ferramentas de acessibilidade e opção de busca por tipo de deficiência, o site recebe, em média, dez mil visitas por mês, dando acesso a 800 itens, desde acessórios a artigos para casa, vendidos por 40 lojas.  

Marcos Zoni, CEO da plataforma, explica que havia a necessidade de reunir uma cadeia de fornecedores para oferecer produtos para esse público, com  melhores preços, mais modernos e mais úteis para cada perfil, evitando reproduzir o “aspecto hospitalar” que tradicionalmente é encontrado nas lojas específicas para PCDs.

“O nosso trabalho não é só encontrar produto, é encontrar produto que tenha preço e solução para essas pessoas. A gente tem um trabalho de curadoria, que é um cuidado que a gente precisa ter de achar coisas que sejam úteis e compatíveis com cada deficiência.”

No momento, uma plataforma nova do UinHub está em fase de produção, com o desenvolvimento mais profissional e acessível, de modo a facilitar a interação com os clientes, cujo ticket médio é R$240. Zoni prevê mais dois anos de investimento para que o fluxo de vendas se torne mais rentável.

“É um mercado em desenvolvimento, então o lucro é uma coisa mais para a frente. A gente acredita, sim, que é rentável e não consegue manter uma plataforma sem ser assim. O que a gente quer fazer é conseguir custos e preços melhores, não por caridade, mas como um negócio. A gente tem toda uma motivação que vai além de lucro, mas a gente sabe que tem de lucrar com isso”, diz.

Desafios nas vendas

O público atendido pela Iguall e pela UinHub faz parte de uma rede de consumidores que integra um segmento numeroso no Brasil. Segundo a Pesquisa Nacional de Saúde (PNS) 2019, divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) no ano passado, as pessoas com deficiência no Brasil somam 17,3 milhões, correspondendo a 8,4% da população do País com mais de dois anos de idade. A região Nordeste concentra o maior número percentual desse público (9,9%), seguida de Sudeste (8,1%), Sul (8%), Norte (7,7%) e Centro-Oeste (7,1%).

Apesar das vendas serem ampliadas para todo o Brasil, ambas as lojas concentram vendas nas regiões Sul e Sudeste. O valor alto do frete das transportadoras impacta no preço para o consumidor final, diminuindo a aquisição de produtos por clientes do Norte e do Nordeste, onde está localizada a maior parte do público-alvo.

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Para conquistar novos clientes e manter o fluxo de vendas, as empresas contam com a indicação dos próprios usuários como ferramenta principal de divulgação, além da fidelidade de quem já consome os itens. Somente na UinHub, produtos e serviços para pessoas com deficiência física representam 60% do que é comercializado.

Outro ponto que diminui o alcance das vendas é a dificuldade de parcerias com grandes lojas do varejo. Para Maria Eduarda Tassi, o comércio inclusivo ainda não é visto como potencial lucrativo. “A gente, enquanto Iguall, até tentou contato com algumas marcas para fazer parceria, mas ninguém abre as portas. Não é por falta de ir atrás. Eu já mandei dezenas de e-mails, tentei marcar várias reuniões, mas não é do interesse porque não é lucrativo para eles, que não sabem o quanto de público isso vai atingir, e a gente vai ficando para trás”, lamenta.

Potencial de consumo

Para Carolina Ignarra, CEO do Grupo Talento Incluir, um ecossistema de soluções focadas em diversidade e inclusão, o mercado precisa considerar o potencial consumidor das pessoas com deficiência. Dados da Subsecretaria de Inspeção do Trabalho, do Ministério da Economia, divulgados no ano passado, registram que o número de PCDs no mercado de trabalho é de cerca de 372 mil, um aumento de 14,11% em relação às vagas ofertadas para esse público e preenchidas em 2015, que somavam pouco mais de 326 mil.

A visão da pessoa com deficiência como alguém que trabalha e detém poder de compra passa despercebida pelas empresas, além de ser ignorada também a própria condição de existência, como explica a especialista.

“Eu entendo que a pessoa com deficiência existe e, se ela existe, de uma forma ou de outra ela consome, ela gera consumo. A gente vai fortalecendo a empregabilidade para que a gente com deficiência seja o consumidor direto em uma quantidade maior, mas quando a pessoa com deficiência existe ela já está em uma sociedade que é capitalista e que o consumo faz parte, então é só considerar a existência. Então, é olhar para uma realidade, é olhar para um público que tem potencial por qualquer um dos lados que o consumo trouxer”, pontua Carolina.

“A gente não vai se sentir em igualdade enquanto estiver sendo visto como público sem potencial. Então, eu acredito que esse olhar para a gente como consumidor nos valoriza de verdade”, ela pontua.

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Empresa busca transformação digital acessível para expandir inclusão

A fim de entregar melhores resultados em ferramentas, profissionais com deficiência integram time da Keeggo, empresa de soluções em tecnologia que inclui a questão da acessibilidade nos projetos

Shagaly Ferreira, Especial para o Estadão

26 de janeiro de 2022 | 05h00

Comprar por marketplaces – sites ou apps que agregam um grande número de lojas virtuais – tem se tornado cada vez mais comum no Brasil. No entanto, para pessoas com deficiência ou mobilidade reduzida, participar dessa tendência é uma tarefa desafiadora. Isso porque a maior parte dos negócios não tem ferramentas acessíveis em seus sistemas. Foi para auxiliar empresas a corrigir esse problema que a Keeggo, de Osasco (SP), passou a incluir a questão da acessibilidade em todos os seus trabalhos.

Com mais de 25 anos de atuação em transformação digital, a companhia realizava iniciativas pontuais na área, mas passou a incluir a acessibilidade como quesito desde a concepção dos produtos. “Independentemente de o cliente pedir isso, a gente sempre vai entregar com acessibilidade. Passa a ser um requisito inicial, uma premissa nossa de qualquer projeto”, explica Marcelo Mazzini, chefe de design da empresa.

A busca por essas soluções envolve também quem está no entorno da pessoa com deficiência (PCD), como amigos e familiares. Segundo o relatório The Global Economics of Disability, que mede o potencial de consumo das pessoas com deficiência, publicado em 2020, 73% dos consumidores com esse perfil consideram funcionalidade como item fundamental para decisões de compra.

Jefté Macedo, pesquisador de experiência do usuário da keego, afirma ser importante as empresas considerarem a pessoa com deficiência nas pesquisas que visam identificar o público-alvo. Com isso, podem proporcionar uma melhor experiência para o cliente e evitar a migração, junto com amigos e família, para o concorrente que preza por uma tecnologia acessível.

"Outro detalhe importante é o comportamento de comunidade, que são públicos segregados, muito unidos e que se recomendam muito. Então, quando entra nas comunidades de pessoas cegas a informação de que o aplicativo de determinado banco não tem acessibilidade, as outras não vão fazer a conta naquele banco”, explica, sendo o contrário também uma realidade.

Equipe diversa

Para ajudar no desenvolvimento de soluções voltadas ao público PCD, a Keeggo tem profissionais com deficiência no time. Eles atuam nos projetos e testes relacionados à acessibilidade. “A gente traz pessoas surdas, cadeirantes, cegas, com baixa visão e neurodivergentes para que haja múltiplas perspectivas sobre o problema. Com isso, a chave virou muito rápido na percepção sobre o que é acessível e o que não é acessível, inclusive para as pessoas com deficiência do time”, explica o executivo.

Trainee de design e acessibilidade, Julio Braz, de 30 anos, atua há três meses na empresa. Ele, que também é jogador da seleção brasileira de rúgbi em cadeira de rodas, destaca a importância de profissionais com deficiência atuarem no desenvolvimento de soluções para acessibilidade por entender que a vivência do dia a dia ajuda a enxergar as dificuldades e barreiras.

“Trabalhar na Keeggo é muito legal, principalmente por eu ser deficiente e saber que tudo o que fazemos é para melhor e facilitar a vida de uma pessoa com deficiência", diz. Já Bruno de Almeida, 35 anos, está na Keeggo há um ano e quatro meses e é analista de teste de acessibilidade para que menos pessoas enfrentem as dificuldades que ele passou no ambiente virtual.

“Por ser cego, sempre encontrei muitas barreiras ao acessar os principais serviços online. Poder ajudar a tornar a web mais acessível ao maior número de pessoas com alguma limitação é muito prazeroso para mim”, explica. “Por eu sentir na pele esse problema, me sinto motivado a defender essa bandeira.”

Além do trabalho com soluçoes acessíveis, a Keeggo também oferece treinamento para empresas que desejam implantar estratégias e soluções para acessibilidade. “Na nossa visão, quanto mais pessoas estiverem capacitadas para fazer, conversar e provocar as empresas quanto à acessibilidade, melhor”, diz Mazzini.

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