19 de agosto de 2021 | 10h00
Adotar ferramentas de marketing digital em pequenas empresas tem sido questão de sobrevivência. Uma pesquisa do Sebrae com a Fundação Getúlio Vargas mostrou que passou de 59% para 67% o número de pequenos negócios que vendem online, entre maio do ano passado e março deste ano. As redes sociais são as plataformas preferidas dos empreendedores, mas incorporá-las à estratégia requer atenção ao perfil de cada uma, constância e paciência.
Práticas tradicionais de divulgação, atração de clientes e vendas mudaram conforme o comportamento do consumidor, que está cada vez mais online e ativo nos canais digitais. De acordo com o relatório global Digital 2021, produzido pela We Are Social e Hootsuite, 160 milhões de brasileiros utilizam a internet e 150 milhões são usuários ativos de redes sociais. Além disso, mais de 100 milhões fizeram pelo menos uma compra online em 2020.
Dessa forma, os empreendedores precisam se adaptar e “estabelecer uma nova forma de pensar que a necessidade de divulgar seus produtos em todas as mídias possíveis é substituída pela ideia de gerar valor aos clientes antes da venda”, diz André Siqueira, cofundador da RD Station, no livro Máquina de Aquisição de Clientes, lançado neste mês (Ed. Gente, 256 págs.).
Na obra, o empresário detalha diferentes metodologias de marketing e vendas que podem ser aplicadas a uma empresa, independentemente do porte. Termos como inbounding marketing, growth hacking e funil ampulheta são explicados de forma didática, além de conceitos como jornada de compra e a importância da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) para o negócio.
“Todas essas metodologias e estratégias são válidas e têm seu valor, mas muitas vezes elas são apresentadas como ‘donas da verdade’, como ‘as melhores e as mais indicadas’, sem necessariamente dar margem para ir além disso e entender nuances de cada contexto de venda e consumo”, diz o autor, cuja empresa de marketing foi comprada pela Totvs, em março deste ano, por R$ 1,86 bilhão.
André Siqueira observa que o principal desafio para incorporar as redes sociais às estratégias de marketing digital é conseguir adequá-las ao objetivo da empresa. “A maioria das empresas falha em não entender as posições do marketing. Elas pensam em como divulgar, como vender mais, mas a mecânica e a lógica (das redes sociais) não favorecem isso”, diz.
Segundo ele, o estímulo excessivo à compra, como posts com promoções, cansa o usuário da rede, que para de curtir, comentar e compartilhar o conteúdo. Com isso, o algoritmo entende que aquele material não é de interesse das pessoas e passa a distribuí-lo menos. Nesse ponto, o empreendedor começa a pensar que a estratégia não está dando certo quando, na verdade, ela está sendo usada de modo inadequado.
“Redes sociais são construção de relacionamento, é ajudar o público, entreter, trazer informação, resolver dúvidas, problemas e, eventualmente, pincelar vendas”, diz. “A gente fala que tem de atrair pessoas, transformá-las em conhecidas. Preciso fazer relacionamento com elas, me manter perto o tempo inteiro para quando precisarem do produto, se lembrarem de mim. Depois, é fazer a venda de fato.”
Aqui, entra a paciência. Siqueira afirma que é difícil estabelecer regras para as redes sociais, mas, em média, são necessários de quatro a cinco meses de consistência em publicações para analisar resultados. No caso de anúncios, depende do valor investido: se for pouco, a relevância estatística é baixa e demora para ter volume de dados mais adequado. Outras estratégias de curto prazo envolvem compra de mídia e contratação de influenciadores (que podem ser micro, pequenos ou médios).
Para os pequenos empreendedores, o especialista diz que as maiores dificuldades são ter acesso a ferramentas e o baixo volume de dados necessários para orientar os investimentos em marketing. Nesse caso, as informações qualitativas podem ajudar.
“É estar, de fato, em conversa com o cliente, conhecer com muita profundidade como ele é, do que gosta de fazer, porque escolheu comprar com você e não com outro, o que tira o sono dele a noite, como é a rotina, canais em que consome. Quando se tem esse conhecimento, toda a estratégia de marketing fica mais fácil”, explica Siqueira. No fim das contas, essa aproximação é uma vantagem que uma minoria das grandes empresas tem, segundo ele. Então:
Embora tenham grande potencial, as redes sociais não garantem sucesso, e o marketing digital não faz milagre. Antes de investir nele, de forma consciente, é preciso ter uma estrutura por trás. O mais importante é oferecer um bom produto - e que não seja bom apenas na experiência do dono, destaca o cofundador da RD Station.
A seguir, confira mais dicas do especialista sobre marketing digital:
Livro: Máquina de Aquisição de Clientes
Autor: André Siqueira
Editora: Gente
Páginas: 256
Preço de capa: R$ 54,90
Preço e-book: R$ 38,40
Quer debater assuntos de Carreira e Empreendedorismo? Entre para o nosso grupo no Telegram pelo link ou digite @gruposuacarreira na barra de pesquisa do aplicativo
Encontrou algum erro? Entre em contato
Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.
