Alex Silva|Estadão
Alex Silva|Estadão

Como formar preços competitivos sem prejudicar a empresa

Determinar quanto será cobrado por um produto ou serviço ainda é uma grande dificuldade dos empreendedores

Redação, O Estado de S.Paulo

17 de julho de 2017 | 10h29

O consumo diminui em tempos de recessão e desemprego. Naturalmente, todos sofrem com a economia desaquecida. De um lado, o consumidor tenta adequar o orçamento a nova realidade. O mesmo vale para as empresas, principalmente as de pequeno porte. Na tentativa de reverter o quadro nada animador e atrair de volta os clientes, sejam eles de produtos ou serviços, muitos empresários oferecem preços mais baixos com a esperança de diminuir os prejuízos. Porém, esta não é uma tarefa tão simples quanto parece.

Precificação. Para formar é preço é necessário conhecer muito bem o negócio e o mercado, explica  Wagner Viana Pereira, consultor do Sebrae-SP. “Para reformular (preços), então, é preciso ter muita atenção para não prejudicar o caixa e, consequentemente, outras áreas da empresa”, explica. O especialista é enfático: não há fórmula pronta.

“Quem determina preço é o mercado. E se é ele quem determina, você não pode mudar, mas pode aprender a analisá-lo e diminuir sua margem de erro”, aconselha. 

 

 Antes de avaliar o que o mercado dita é preciso entender qual a maneira mais segura de formular um preço. Depois disso, aí sim, é fundamental comparar com o que os ‘vizinhos’ oferecem e, só a partir daí, fazer os ajustes necessários. “Você não pode ir em uma direção sem entender porque está indo para esse ou aquele lado. Para ouvir o que o mercado diz, é fundamental entender primeiro o que a sua empresa diz ”, aponta. Para isso, ele recomenda uma fórmula que pode ajudar a tomar decisões importantes na precificação. 

Como determinar preço. Montar uma planilha é o primeiro passo. Nesse documento, separe  o custo final do produto ou serviço. Em seguida, separe tudo o que for despesas variáveis (impostos, comissões, taxas de meios de pagamento, frete). Some tudo isso e você terá uma média dessas despesas. O próximo passo é calcular a representatividade das despesas fixas. A conta é simples: some todas as despesas fixas e diminua do faturamento mensal. O resultado será a porcentagem que vai ajudar a compor a fórmula. Por último, é preciso estabelecer um lucro desejado - o recomendável é ficar em torno de 15%. Feito esse detalhamento, você terá os quatro itens que compõem a formulação de um preço. Aí a equação é simples: custo /100% - (% Despesas Variáveis + % despesas fixas+ lucro). 

O exercício, embora seja simples, é preterido por muitos empreendedores. “Muitas empresas chegam a situações críticas por não darem a devida atenção a formulação de preços”, diz. “As vezes, e não é raro, vendem por um valor que não cobre nem o custo, o que afeta seriamente o negócio”, finaliza.

 

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