Cinco estratégias para você ter grandes empresas entre seus clientes

Com um pouco de planejamento empresários conseguem aumentar o faturamento

ligia aguilhar, estadão pme,

28 de julho de 2011 | 16h49

Embora exista espaço no mercado para as pequenas empresas se tornarem fornecedoras de produtos e serviços para grandes corporações, a tarefa não é tão simples. Principalmente por causa do alto grau de exigência.

Já nas licitações públicas, porém, a participação dos pequenos empreendedores foi facilitada com a criação do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC), estabelecido na Medida Provisória 527/11, e que possibilita maior participação das micro e pequenas nas compras públicas para a Copa das Confederações de 2013, para a Copa de 2014 e Olimpíadas de 2016.

Essa medida mantém os benefícios garantidos pela Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, como, por exemplo, a exclusividade nas compras de até R$ 80 mil e a preferência em caso de empate com outra de maior porte.

Ainda assim, erros na entrega da documentação e a informalidade atrapalham a participação das pequenas nesses processos.

Para aumentar as chances de sucesso da sua empresa, o Estadão PME preparou uma lista com cinco dicas para evitar erros e abocanhar uma parte dessas oportunidades. Abaixo, leia cinco estratégias para conquistar grandes clientes:

1. MANTENHA AS CONTAS EM DIA

Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.

2. MONTE UM PORTFÓLIO E PERSISTA

A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.

3. ASSOCIE-SE A REDES E GRUPOS

Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.

4. INVISTA EM SERVIÇOS EXCLUSIVOS

Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.

5. CUIDE BEM DO SEU CLIENTE

Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.

O engenheiro agrônomo Ricardo Murakami, de 29 anos, aposta tanto na venda para outras empresas que pretende dedicar o seu negócio, uma empresa de produtos para paisagismo, apenas para esses clientes. Conheça a história do empreendedor logo abaixo.

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