Não é simples, mas é possível. O pequeno empresário que pretende conquistar grandes corporações como clientes tem de arregaçar as mangas e adotar uma série de (boas) práticas. Entre elas, está a necessidade de ter as finanças em dia, investir em produtos e serviços exclusivos e, mais do que nunca, persistir até chegar lá. Pensando nisso, o Estadão PME selecionou cinco estratégias que você pode adotar se pretende seguir por este caminho.::: Siga o Estadão PME nas redes sociais ::::: Twitter :::: Facebook :::: Google+ :: Antes de mais nada, porém, o empreendedor deve saber que adotar boas práticas ajudam e muito neste processo. Dessa forma, se você comprova, por exemplo, que oferece boas condições de trabalho, tem tudo para sair na frente da concorrência.
1. Mantenhas as contas em dia Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.
2. Monte um bom portfólio A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.
3. Associar-se é o caminho Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.
4. Invista em exclusividade Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.
5. Cuide bem do seu cliente Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.
