Felipe Rau/Estadão
Juliana Aquino, dona da marca de chocolates Baianí, integra a Associação Bean to Bar Brasil e participa de compras e envios coletivos de produtos. Felipe Rau/Estadão

Associações dão força a compras coletivas de pequenas empresas

Grupos se organizam para ter benefícios em compras e divisão de equipamentos; especialista afirma que, para o fornecedor, importa mais o risco de inadimplência

Ludimila Honorato, O Estado de S.Paulo

28 de abril de 2021 | 05h00

Correções: 28/04/2021 | 15h44

Presidente da Associação Bean to Bar Brasil, que reúne 34 empresas do ramo de chocolate — pequenos produtores na maioria —, Juliana Aquino conta que a entidade contribui para conquistas coletivas e parcerias com agências de apoio que só seriam possíveis de forma associada. As compras em conjunto também ocorrem, mas não em nome da organização, pois o CNPJ não permite fazer compra e venda de produtos.

“A gente fez essa associação para facilitar a vida no dia a dia também”, comenta ela, que é dona da marca de chocolates Baianí e também produtora de cacau no sul da Bahia. Além da Baianí, entre as 34 marcas que fazem parte da associação estão Gallette, Luisa Abram, Dengo e Mestiço.

Como a maioria dos fornecedores é de São Paulo, algumas empresas locais associadas se dividem e cada uma fica responsável pela compra de um determinado item, em grande quantidade, para todas as outras. O frete geralmente é gratuito, mas quem é de outro Estado paga o envio do produto que adquiriu, desde leite e açúcar a caixas de isopor e papel laminado.

Nesse modelo informal, alguns contratempos acontecem. Às vezes, o estoque de quem fez o pedido fica lotado, porque outra marca demora para retirar. Há também atrasos no pagamento, mas, afirma Juliana, tudo se resolve. Outro movimento que surge no segmento, conta ela, é o compartilhamento da mesma máquina de torra. “Temos notícia de três fábricas que compram um torrador, usam uma vez por semana ou duas por mês, e fazem a agenda de torras para outras utilizarem.”

Aqui, também entra o que Juliana chama de “cooperar com a concorrência”. O cacau advindo da fazenda dela, por exemplo, usado nas receitas do Baianí, serve de matéria-prima para outras marcas que fazem parte da associação. “E quando você vai experimentar, são chocolates diferentes. A gente tem essa consciência de junção, a maioria ajuda na cooperatividade. Ninguém troca receita, mas a gente cresce muito discutindo o resto.”

A chocolateira Luiza Santiago, da marca Kalapa, não integra a Associação Bean to Bar Brasil, mas já se unia, desde antes da pandemia, a outros pequenos negócios para compras coletivas de açúcar orgânico, leite de coco, gergelim, castanhas e celulose para embalagens.

“Há diversas vantagens em comprar diretamente do fabricante e a compra coletiva permite fazer isso mesmo quando o pedido mínimo é muito grande para uma empresa pequena. O insumo fica mais em conta, o frete é reduzido, temos acesso a mais informações sobre o produto e maior segurança sobre a entrega”, destaca.

Negociações coletivas para a pizza

De maneira mais formal, a Associação Pizzarias Unidas do Brasil nasceu com cerca de seis donos de estabelecimentos em São Paulo que queriam fazer compras coletivas para reduzir custos. O modelo começou a ficar inviável à medida que mais pessoas iam se associando, o que gerava lotação de espaço em uma única loja e ampliação geográfica, que dificultava a logística.

A solução foi fazer uma negociação coletiva, em nome da entidade, com os fornecedores e cada pizzaria realizar a própria compra, obtendo preços mais baixos do que os praticados no mercado.

“Com isso, conseguimos negociar com empresas grandes. O fato de se juntar e fazer associação é interessante porque, quando vai negociar em grupo para várias empresas, os fornecedores não dão muita atenção, não sentem tanta confiança. Mas, quando tem a entidade, isso atrai”, observa Gustavo Cardamoni, presidente da associação.

Ele explica que a organização negocia a oferta de uma condição especial para o associado, mais em conta do que ele teria em um distribuidor. Na hora da compra, por meio do CNPJ, o empreendedor é identificado como parte da associação. As premissas são estabelecidas em contrato e, por exemplo, no prazo de dois anos, o valor fica 5% abaixo do praticado no mercado.

Do outro lado da linha, os fornecedores também saem no lucro. “Nosso grupo tem mais de 300 empresas, de todos os portes. Ele (fornecedor) faz condição especial para ter a possibilidade de uma venda diferente”, diz Cardamoni. “Quando fecha pacote, não é só preço, é atendimento, prazo, entrega.”

Outras vantagens oferecidas pela associação é negociar taxas com operadoras de cartão, com termos definidos em contrato, ter assessoria jurídica e nutricional, cursos de capacitação e bate-papos para troca de informações. Fazer tudo isso em nome de uma entidade, segundo o presidente, dá mais credibilidade para os fornecedores.

Guilherme Fowler, professor de estratégia do Insper, avalia que, para o fornecedor, independe ter uma associação ou um indivíduo fazendo a compra coletiva. “No fim das contas, ele quer que a transação aconteça e a única preocupação é se essa outra parte vai dar calote ou não.”

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28/04/2021 | 15h44

Diferente do informado antes, a Associação Bean to Bar Brasil possui CNPJ regulamentado, mas o registro não permite fazer compra e venda de produtos.

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Compras coletivas ajudam pequenas empresas na redução de custos

Divisão de espaço de produção, compra conjunta de matéria-prima e logística de entrega ajudam empreendedores a superar crise e criar novos negócios

Ludimila Honorato, O Estado de S.Paulo

28 de abril de 2021 | 05h00

Ressignificar. Foi isso o que pequenos empreendedores fizeram, por força da pandemia, para manter suas empresas de pé durante a crise. Eles encontraram novos jeitos de vender, de estar perto do cliente e de manter as contas em dia. Pensando na redução de custos sem comprometer a qualidade do serviço, alguns donos de negócios de alimentação se uniram para dividir espaços de trabalho e fazer compras coletivas.

De longe, as estratégias parecem mais do mesmo; porém, um olhar atento revela o sentido de ajuda mútua, impulsionada por um momento como esse, da pandemia do coronavírus, em que somar forças faz mais sentido do que lutar sozinho.

“Estava falando com minha sócia sobre a importância disso para micro e pequenos empreendedores. Estamos passando por essa necessidade no momento em relação a ferramentas que poderiam ser compartilhadas”, comentou Felipe Antonio no grupo do Estadão sobre carreira e empreendedorismo no Telegram.

Ele tem uma escola de idiomas que atende empresas e acredita que seria proveitoso compartilhar com outros negócios alguns softwares, como de assinatura de contratos, gestão de equipes e projetos. A reportagem perguntou aos integrantes da comunidade, donos de negócio, se eles haviam se unido a outros para realizar compras conjuntas e reduzir custos. De 38 votos, apenas 24% disseram sim.

As sócias responsáveis pela confeitaria Toasty encontraram um caminho de compartilhamento. A cozinha que elas utilizam apenas durante o dia foi oferecida para o chef de cozinha Fernando Vessoni iniciar o Mordiscadas, que serve no período da noite. Enquanto ele teve de investir muito menos do que teria se tivesse de começar do zero, elas criaram uma nova possibilidade de renda. Os três também compram juntos os insumos que servem aos dois empreendimentos, como itens de hortifrúti e embalagens.

“Quando o Toasty fechou (pelas medidas sanitárias de restrição), nossa maior questão era o custo fixo, tínhamos de achar uma forma de conseguir pagar sem o movimento de antes. Minha sócia tinha um amigo que tinha postergado planos, então fizemos esse acordo de ele usar a cozinha à noite”, conta Patrícia Escobar.

Ela classifica o acordo mais como uma parceria do que uma locação do espaço. “A gente tem uma participação na venda dele e faz uma conta de quanto custa para ele estar aqui”, explica. “Temos acordo de comprar produtos juntos. É uma ajuda no nosso custo”.

Além das questões financeiras, a divisão se baseia também no aspecto da colaboração. “É muito legal poder ajudá-lo a começar, pois temos uma estrutura que está parada e ele tem a oportunidade de começar sem precisar de um grande investimento.”

Para Fernando Vessoni, que já trabalhou em restaurantes nacionais e internacionais, o Mordiscadas só existe porque a Toasty existe. “A sócia da Patrícia estudou comigo na faculdade e fez a proposta. Criamos o projeto juntos”, conta ele, que estava prestes a sair do Brasil quando a pandemia começou.

A ideia veio em momento oportuno, porque o chef não tinha planos no País, a crise dificultou a busca por recolocação e o negócio servia ao contexto: totalmente por delivery. Ele decidiu começar com sanduíches, passou a fazer entradas e vai iniciar com especiais de curry, aplicando o que aprendeu em viagens pelo sudeste asiático.

Vessoni conta que, como a Toasty já tinha o espaço para ceder, o investimento dele na estrutura foi baixo. Isso facilitou para gerar um fluxo de caixa inicial e investir melhor em outras áreas. O chef também vende as sobremesas produzidas pela confeitaria e um negócio divulga o outro. 

Parcerias demandam organização

Fazer compras coletivas, alugar um espaço em uma grande cozinha coletiva e o modelo de coworking já se mostravam como tendência. A pandemia impulsionou essas estratégias, mas, quando se trata de pequenas empresas, nem tudo é de caso pensado.

“Começamos com alguns eventos e emprestando o espaço para dar uma força no projeto dos meus cunhados, que estavam sem ponto. Mas as coisas foram crescendo e culminou nessa parceria”, relata Talita Silveira, à frente do Make Hommus, que agora divide espaço com o Boteco Meio Fio, de cervejas artesanais.

Para ela, compartilhar o espaço, as contas e o trabalho é algo que tem se mostrado eficiente, porque são modelos de negócio que se complementam. “Mas, claro, tudo precisa ser avaliado. Dividir nunca é fácil. Cada um tem seu estilo de trabalho, sua forma de atender. Às vezes, acaba gerando um atrito aqui, outro ali.”

Segundo Talita, a parte de divisão de contas é mais complicada e tudo precisa estar muito bem detalhado. “Acho que a gente se entende bem em tudo.” Semelhante ao Toasty e ao Mordiscadas, o público que compra um hommus aproveita para levar um chope e vice-versa.

Guilherme Fowler, professor de estratégia do Insper, avalia que, mesmo com a ressignificação de modelos, há características essenciais que permanecem. “Sempre que a gente olha para a compra coletiva, tem coordenação interna. Com a pandemia, é superdifícil, mas a ideia é ‘vamos deixar a diferença de lado um pouco e nos ajudar’.”

E a dica é fazer parcerias entre negócios que estejam minimamente relacionados. “Quanto mais heterogêneo são os empreendedores, maior a chance de dar errado. Mas, eventualmente, a pandemia atenua esse efeito”, destaca.

Parceria mesmo com possível concorrência

Exemplo que deu certo é o Amo-te Sando, comandado por Toshi Akuta, que divide a cozinha do Pandaya Dumpling, do chef Victor Wong. Ambos são da culinária asiática, trabalham juntos e dividem custos. Antes dessa união, Akuta fazia os sanduíches japoneses em casa, mas sentia necessidade de uma cozinha profissional. “Foi quando surgiu a parceria com o Victor, de pagar uma mensalidade e dividir a cozinha com ele. Sem essa parceria, seria muito difícil estar onde estou hoje”, conta Akuta.

Embora faça sentido buscar parcerias com empreendimentos semelhantes, a ideia de estar se unindo ao seu “concorrente” pode minar as possibilidades de economia. Danilo Fortunato, diretor do e-commerce Chocolata, conta que esteve diante de uma oportunidade para reduzir custos, mas a oferta foi rejeitada pela outra empresa.

“O próprio fornecedor informou que nosso concorrente também tinha um pedido e que poderia fazer o envio dos produtos deles com os nossos, o que acarretaria num frete mais barato para todos. A proposta foi negada pela nossa concorrente sem muita explicação. Uma pena”, lamenta. De outra forma, ele conseguiu, junto a seus fornecedores, discutir preços, aluguéis e demais insumos para ficar melhor para todos. “Nós e nossos parceiros atuamos de forma muito rápida e conseguimos reduzir custos e repassar para nossos clientes.”

Para Fowler, ter uma associação entre competidores não é um problema e, no contexto de pandemia, entre pequenas empresas, haveria mais benefícios do que prejuízos. “A compra coletiva gera poder de compra e desconto, tem troca de conhecimento tácito e ela se presta nessa ideia da rede de apoio.”

Foi assim com Thiago Albuquerque, autor dos pães da Tasca Nossa Padaria. Quando a demanda aumentou, ele precisou comprar uma saca maior de farinha, mas ou o frete não compensava ou a quantidade mínima necessária para reduzir o valor era muito grande para um negócio pequeno. “Conversando com uma padeira sobre o forno que comprei, ela disse que conhecia outra padeira que usava a mesma farinha que eu. Nesse contato, vi que eu pagava caro, então ela sugeriu comprar uma saca a mais para mim e a gente divide o frete.”

Desde julho do ano passado, os dois se ajudam na compra de outros produtos, mas a farinha é o item principal. A essa relação somam-se a indicação mútua para a venda dos pães e a troca de informações sobre melhores produtos e experiências sobre panificação. Se ele está preocupado em lidar com a concorrente? “Sempre vai ter concorrência, mas principalmente em São Paulo, cidade muito grande, dificilmente uma pessoa vai sempre no mesmo lugar. Quanto mais se juntar a outros padeiros, mais você divulga o seu produto.”

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Plataformas de compra coletiva reduzem custo e automatizam processo

Empresas fazem pedido de modo individual, mas compra é feita de forma coletiva pelo serviço contratado; empreendedores economizam dinheiro e tempo

Ludimila Honorato, O Estado de S.Paulo

28 de abril de 2021 | 05h00

Se em meio à pandemia a via para a redução de custos das pequenas empresas não é a parceria informal nem a associação formalizada, o mercado oferece alternativas que automatizam e customizam o processo de compras coletivas.

O pedido pode até ser feito de modo individualizado, mas a negociação e a efetivação é coletiva quando há mais de um interessado no mesmo produto. Além da redução de custos, os empreendedores não precisam despender pessoal numa pesquisa de preços.

A Nimbi, por exemplo, atua com tecnologia e oferece serviços para compras e logística. No primeiro caso, há dois produtos em destaque: uma central de compras e a plataforma Nimbi Private. Sob o nome de e-procurement, o sistema de comercialização oferece rastreio do processo. Na central de compras, ficam registrados desde o pedido e a aprovação da demanda até envio para o fornecedor, visualização, resposta e efetivação.

Carolina Cabral, sócia-diretora da companhia, afirma que a redução de custo chega a 15% e aumento de 30% da produtividade, uma vez que o tempo que seria gasto na negociação com fornecedores é redirecionado para outros assuntos. “Isso ajuda muito. Em um momento de pandemia, muitas empresas que não valorizavam a área de compras viram que precisavam. Com o trabalho remoto, como fazer o gerenciamento?”, ela comenta.

Os clientes da companhia fazem pedidos individualizados, mas a equipe da Nimbi vai para o mercado a fim de fechar compra coletiva. “Isso dá poder de barganha. Tem categorias que estão bombando agora, como máscara, álcool em gel. Quando tenho volume grande, isso chama a atenção do mercado e o mercado começa a querer vender para a gente.”

As empresas contratantes têm ciência de que vão comprar com outras, mas elas podem ou não saber quais são, a depender da abertura de cada uma. Já na plataforma Nimbi Private, o cliente que adquire o serviço tem acesso a mais de 30 mil itens já negociados pela empresa, de materiais de escritório a insumos de copa e cozinha.

Serviço semelhante é ofertado pela Smarkets, com a diferença de que os clientes são grandes companhias, mas os fornecedores podem ser pequenas e médias empresas. Giselle Ishiki, head de operações da empresa, explica que a organização disponibiliza um marketplace colaborativo com diversos produtos, principalmente indiretos - ou seja, que não são a matéria-prima do negócio.“A gente define categorias que são mais volumosas, dentro dos diversos tipos de cliente, como indústrias, hospitais e escolas, que consomem o mesmo tipo de material.”

Junto aos fornecedores, são estabelecidas algumas tabelas de preço e, à medida que o cliente contrata a Smarkets, a proposta também é automatizar o processo. Dentro da plataforma, são encontrados produtos de uso recorrente, como materiais de escritório, produtos de limpeza. Alguns, de baixíssimo custo, demandariam uma negociação extensa que não compensaria. Então, a partir de um pedido individual, a compra também é coletiva.

“Para o fornecedor, independentemente do tamanho, ele tem acesso a diversos clientes em nível nacional. No mercado, ele precisa de mão de obra bastante volumosa para acessar diversos ambientes e clientes. Por vezes, tem muito fornecedor pequeno que atua no regional. Então, com o uso da plataforma, ele consegue alcançar clientes num único ambiente”, destaca Giselle.

Para ela, as compras coletivas trazem retorno aos que atuam nesse modelo, sendo concorrentes ou não. “(Essa estratégia) Faz a gente buscar alternativas que, por vezes, antes não enxergava por uma política interna, com medo de abrir segredos comerciais. Mas entendo que seja o caminho que traga melhores resultados.”

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