David Bobrow é o presidente da Tip Top
David Bobrow é o presidente da Tip Top

'As empresas sobreviventes sairão fortes', diz presidente da Tip Top

David Bobrow aproveita o momento para fazer boas negociações para a marca

Gisele Tamamar, Estadão PME,

25 de junho de 2015 | 07h10

O presidente da Tip Top, David Bobrow, tem consciência de que 2015 e 2016 serão anos muito difíceis, mas também acredita que será um período de oportunidades, principalmente para negociações cautelosas. “As empresas estruturadas que conseguirem passar por esse período sairão mais fortes lá na frente”, afirmou o executivo.

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E a Tip Top, é bom que se diga, já passou por várias mudanças para se adaptar aos cenários econômicos. “No Brasil, as coisas mudam muito rapidamente. Tentamos montar um planejamento, mas estamos muito espertos e pensando o tempo todo em como fazer correções de rota”, explicou o empresário.

Um exemplo é a mudança de foco da indústria para o varejo. No início, os magazines e supermercados representavam 70% do faturamento do negócio. E as lojas multimarcas, 30%. “Começamos a sentir que a indústria estava cada vez mais enfrentando dificuldades e os clientes estavam importando direto. Aquele modelo de negócio ia zerar e realmente aconteceu: hoje em dia os magazines representam zero do faturamento.”

A solução encontrada foi investir diretamente no varejo. A primeira unidade própria foi aberta em 2008 e ela deu início ao projeto de expansão por franquias. Hoje a marca tem 101 lojas e três megalojas.

Outra plano colocado em prática pelo empreendedor foi investir em uma fábrica no Mato Grosso do Sul quando os custos de São Paulo estavam “explodindo”. “Os asiáticos estavam entrando e precisávamos ganhar competitividade. A gente sempre tentou se adiantar um pouco aos problemas. E isso é o tempo todo. Hoje somos mais um varejista e franqueador do que indústria”, disse David, que participou do Encontro PME com pequenos empreendedores e interessados no tema. Confira a seguir os principais trechos.

História

A Tip Top foi criada em 1952 por Eugênio Saverin e comprada em 1987 pela TDB Têxtil David Bobrow, avô do atual presidente. David assumiu a Tip Top por “estar no lugar certo e na hora certa”, como ele costuma dizer. “Quando eu entrei na empresa, não era nem formado, tinha 21 anos. A pessoa que administrava a Tip Top acabou saindo, meu pai cuidava mais da parte de tecidos, surgiu a oportunidade e eu acabei assumindo.”

Oportunidade

Antes de investir no varejo, a Tip Top encontrou um mercado voltado para os consumidores de alto poder aquisitivo e na outra ponta, os magazines, um público diferente. Até existiam lojas para preencher esse “buraco”, mas esses comércios não eram especializados.

“As vendas para bebês de até um ano representam 70%. Pegamos um público muito específico”, destacou David. De uma marca “adormecida”, a Tip Top começou a crescer no varejo e marcar presença nos principais pontos de venda.

Transição

O empresário revelou que até ficou surpreso com a pouca resistência na transição da indústria para o varejo. “Depois da loja, os primeiros donos de franquias conheciam a gente do mercado e acreditavam no projeto porque acreditavam na Tip Top”, contou David. O maior desafio foi o problema trabalhista. “Tivemos que mudar nosso quadro com funcionários que não foram aproveitados no varejo. Foi um problema difícil de lidar e muito custoso para a empresa. Fizemos aos poucos.”

Importação

Há cinco anos, as importações não tinham representatividade nenhuma na empresa. Hoje, já são 40%. “As pessoas acham que importar é simplesmente trazer coisas da China. Não. É preciso conhecer, procurar, tem muita coisa, muito fornecedor que promete e não entrega. Eu fui várias vezes para China, ganhamos a confiança dos fornecedores”, pontuou.

David destacou ainda que a questão da importação não envolve apenas preço. Mas a busca do melhor produto com um bom custo. “Somos líder de mercado na linha praia que é 100% produzida no Brasil. Mas existem produtos que eu trago de fora porque não consigo produzir aqui”, analisou.

Um caso clássico, segundo David, é que não existe fábrica de jaquetas no País. “Temos itens trabalhados com um detalhe diferenciado que não tem como produzir no Brasil, travaria a fábrica. Hoje em dia, no mercado global, tem que procurar o que for mais competitivo, onde for. Não dá para colocar todas as fichas no mesmo lugar.”

Conflito

Ao partir para o varejo, entretanto, a marca precisou lidar com os clientes multimarcas – hoje são cerca de 5 mil. “Desde que abrimos a primeira loja, as multimarcas só cresceram. A marca ganhou força. Dizer que não existe conflito de canais é mentira”, afirmou. No caso dos magazines, as negociações foram encerradas. “Quando você vende para os magazines você é commodity. Antes de parar, já não vendíamos mais a marca Tip Top para eles”, disse.

Franquias

“Uma coisa é administrar o seu negócio. Outra é ter uma rede de franquias com pessoas que são praticamente suas sócias. Um bom franqueado com apoio vai cuidar melhor da loja do que a gente cuidaria”, afirmou David, que busca manter uma postura próxima dos franqueados e libera, sem nenhuma cerimônia, o número do celular para os parceiros. “A gente é conhecido por isso entre eles e até fora”, destacou. Das 101 lojas Tip Top, 94 são franquias.

O empresário, aliás, não enxerga problemas em começar a trabalhar com pessoas que “não entendem nada de nada”. “Acho mais um problema se a pessoa acha que entende de tudo, porque ninguém entende de tudo. A ideia é compartilhar.” Outra vantagem da franquia é a diferença fiscal. “As lojas de 40 metros quadrados não funcionam fora do Simples. Não tem como fechar a conta.”

 

Segunda marca

Talvez pouca gente saiba, mas a empresa chegou a ter uma segunda marca chamada Quati. “Naquela época a criança mais velha não queria roupa Tip Top. Então, segmentamos por idade e criamos a Quati para crianças de 4 a 10 anos”, lembrou David. No entanto, com a abertura da loja própria, o consumidor não entendia essa proposta alternativa no meio da loja e a empresa resolveu apostar apenas na marca já consagrada.

“Ainda temos muito o que investir na Tip Top antes de fazer a segunda”, disse David. Em um planejamento conservador, o empreendedor acredita que existe potencial para até 160 unidades tradicionais e outras 100 megalojas.

A primeira nesse formato maior foi aberta recentemente, em 2013. Hoje são três em operação. “A pequena vende só roupa. As grandes vendem tudo para os bebês. Vamos abrir mais quatro este ano. Surgiram oportunidades de franqueados já conhecidos e negociações que em um mercado aquecido não surgiriam”, analisou o empresário durante o Encontro.

Cenário

Diante do panorama econômico, aliás, David afirmou que é o momento de atacar custos e despesas. Isso não significa diminuir serviços ou atendimento, mas checar contas de celular, papel e renegociar aluguéis, por exemplo. “Existem milhões de despesas e acredito que esse será um ponto fundamental para passar por essa crise”, afirmou.

A empresa também segue criteriosa para a abertura de novos pontos de venda. “A gente não acerta sempre, mas está tentando ao máximo só entrar em condições muito favoráveis. Em sete anos, fechamos duas lojas por motivos muito específicos. Por outro lado, também perdemos muitas oportunidades.”

O plano é continuar investindo no varejo e em franquias. E, enquanto o cenário não melhora, David segue em busca de oportunidades. “Está todo mundo se matando pelo cliente. Uma hora essa crise vai passar, a concorrência vai diminuir e quem sobreviver vai estar um passo a frente.”

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