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Aprenda a vender para o governo

A 4ª edição do Fomenta é realizado pelo Sebrae em parceria com o Ministério do Planejamento

Estadão PME,

14 de setembro de 2011 | 23h00

O dono de uma pequena e média empresa terá em novembro uma oportunidade interessante para aprender como deve estruturar o seu negócio para vender seus produtos ou serviços para o governo. Entre os dias 23 e 24 de novembro, em São Paulo, ocorre o IV Fomenta. O evento tem como objetivo principal ampliar a participação dos pequenos negócios nas compras públicas brasileiras.

Durante o evento, explicam os organizadores, haverá um Painel de Oportunidades no qual gestores de compras da administração pública direta e indireta contarão aos participantes como funcionam os processos de compras. Além disso, eles explicarão qual é o tratamento diferenciado, determinado por lei, conferido aos pequenos empresários.

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Outro aspecto interessante do evento será a Rodada de Negócios. Haverá reuniões entre compradores de entidades públicas e empreendedores com o objetivo de estimular o fechamento de novos contratos. Haverá rodadas em diversos setores, entre eles, mobiliário para indústria, máquinas e equipamentos, tecnologia da informação, viagens e eventos, etc.

Os participantes ainda poderão participar de oficinas de capacitação, seminários temáticos, além de painéis com especialistas internacionais sobre compras públicas.

O evento ocorre no centro de convenções do WTC do Hotel Sheraton (Avenida Nações Unidade, 12.551, Brooklin Novo). E o evento é gratuito.

::Programação:: 

Confira a programação do evento 

O Estadão PME também preparou um serviço para o pequeno e médio empresário preparar o seu negócio para conquistar grandes clientes. São cinco passos:

1. Mantenha as contas em dia

Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.

2. Monte um portfólio e persista

A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.

3. Associe-se a redes e grupos

Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.

4. Invista em serviços exclusivos

Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.

5. Cuide bem do seu cliente

Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.

O engenheiro agrônomo Ricardo Murakami, de 29 anos, aposta tanto na venda para outras empresas que pretende dedicar o seu negócio, uma empresa de produtos para paisagismo, apenas para esses clientes. Conheça a história do empreendedor logo abaixo.

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