Fernanda Paradizo
Fernanda Paradizo

Agências de turismo veem no serviço de nicho fator de sobrevivência

Empresas de viagens esportivas apostam na customização para se manterem relevantes; garantia de ingressos de eventos disputados, como Liga dos Campeões, é levada em conta

Matheus Andrade, O Estado de S.Paulo

07 de dezembro de 2019 | 14h00

Especial para o Estado

Com opções para reservar passagens aéreas e hotéis abundantes na internet, o ramo das agências de viagem sofreu um importante impacto nos últimos anos. A desintermediação levou o Sebrae a concluir em estudo que “o potencial das agências de viagem e dos operadores turísticos inovarem” seria o diferencial para elas se manterem mercado. Assim, oferecendo experiências exclusivas e consultorias especializadas, o setor de viagens esportivas aparece como nicho com casos de sucesso.

Exemplo é a paulistana Fanato, que diz ser a primeira operadora do Brasil com foco total em turismo esportivo, fundada em 2009. A empresa oferece viagens a eventos com ingressos de difícil acesso, como a final da Liga dos Campeões e o Super Bowl, maior partida do futebol americano. A agência acompanhou na última década um interesse crescente do brasileiro pelo futebol europeu e por esportes nos Estados Unidos.

Criador da agência, Raphael Santana trabalhava com turismo quando percebeu que “havia uma demanda grande por esportes, e empresas americanas e europeias já estavam no ramo”, o que não existia no País. Foi quando decidiu abrir uma empresa oferecendo “ingressos oficiais e seguros”. A concorrência maior hoje, avalia, só “mostra que o caminho estava certo”.

Nos últimos quatro anos, a empresa diz ter crescido uma média superior a 50% anualmente. Além da sede em São Paulo, o grupo conta com uma unidade na Califórnia (EUA) e tem de 10% a 15% de clientes estrangeiros.

Outra empresa do ramo é a Faberg, criada em 2005 pelo ex-tenista profissional Fábio Silberberg para oferecer experiências com o esporte que ele praticava. Hoje, a agência faz uma média de 2.500 a 3.000 viagens por ano. Em 2018, levou clientes a 32 eventos.

Com um público acostumado a viajar, Silberberg conta que oferecer experiências diferentes é vital. “Nossos clientes têm condição de viajar a qualquer momento para Paris ou Londres, mas a viagem esportiva é outra coisa.”

Para as partidas de tênis de Rolland-Garros, em Paris, a Faberg oferece sete possibilidades de pacote. Entre os serviços, há a possibilidade de encontro com Guga Kuerten, um dos maiores na modalidade e tricampeão do torneio.

Para atender clientes habituados às arenas, a empresa foca na comodidade. “Não vou vender uma experiência que sabemos que será ruim. A gente tira todo o risco (para o cliente)”, diz Silberberg, segundo quem a agência registrou crescimento de até 20% nos últimos anos.

Turismo de aventura

Minimizar o risco é também um diferencial apontado pela Pisa Trekking. Criada em 1987 como uma pequena empresa para viagens de aventuras, a agência cresceu e oferece opções ao redor do mundo. “O cliente viaja conosco pela segurança. Ele prefere pagar um pouco mais caro e ter a garantia de que vai dar tudo certo”, afirma a gerente de marketing, Gabrielle Monteiro.

Com viagens de logística complicada, como o Himalaia, a empresa destaca a experiência de seus profissionais como um diferencial. “No Everest, o nosso guia brasileiro praticamente mora no Nepal e já fez o Everest mais de 60 vezes.” A empresa hoje conta com 30 funcionários e faz cerca 2.500 viagens por ano.

Também voltada a clientes que querem praticar esportes, a carioca Kamel conta com 50 destinos de maratonas. Criada em 1988, a empresa se beneficia hoje do que a criadora Elisabet Olival vê como uma “moda no mundo” das corridas.

Parceira de circuitos mundiais, a empresa oferece serviços personalizados. Na maratona de Nova York, por exemplo, dez funcionários que já participaram da prova e uma fotógrafa ficam à disposição dos clientes.

Germana Barros, especialista em competitividade do Sebrae, vê a oferta de experiências como um diferencial para se manter no mercado. “Esse grupo de agências sobrevive ao mundo virtual, as pessoas vão procurar essas dicas.”

Já os serviços de agências tradicionais, caso não se adaptem, têm um futuro pouco promissor, diz ela. “Quem está por conta da venda de passagens e hotéis pode não sobreviver. Mas é uma questão de geração, o público mais velho ainda busca o formato tradicional.”

Além disso, é preciso fazer adaptações com o real depreciado frente ao dólar e ao euro nos últimos tempos. Os responsáveis pela Faberg e pela Kamel relatam que, em tempos de alta das moedas estrangeiras, os clientes fazem ajustes, como reduzir o tempo de estadia. Nesses casos, as empresas têm de agir para compensar as perdas.

“Tivemos de investir bastante em abrir portas e criar parcerias (com outras empresas)”, conta Raphael Santana, da Fanato. Para gerar novos negócios, a empresa também criou em 2017 a Fanato Incentive, um braço voltada às campanhas em empresas.

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