Esqueça os nichos tidos como ‘do momento’ e passe reto pelos segmentos que conquistam o cliente pelo impulso. No negócio de subscrição subentende-se que o comércio virtual vai além do item prometido no dia e local combinados. Em outras palavras: se a conveniência não ficar clara para o consumidor, o clube de assinaturas fracassará.
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“Não tenha dúvida. Se o consumidor não verificar resultado imediato na conveniência, sentir rápido na pele que a vida dele melhorou com a assinatura, ele vai logo abandonar o negócio e partir para outra”, afirma Fábio Mariano Borges, especialista em psicologia do consumo e professor da ESPM.
Para o especialista, exceto pelo conforto de ter algo que se vai precisar todos os meses na porta de casa, não há nenhum fator psíquico que leve a pessoa ao serviço de assinaturas. “A assinatura não oferece uma experiência de compra interessante, também não é eficiente para o consumo por impulso. (A subscrição) é conveniência pura e precisa ser tratada assim”, afirma Mariano.
Dono de um agregador de clubes de assinatura, o AssinaMe, Fernando Nigri Wolff sabe disso. Com 90 clientes, ele agora pretende iniciar novas frentes, justamente em áreas de forte apelo de recorrência. “Estamos negociando com diversos empresários. Vamos atrás de gente que vende produtos para escritório, ração para animais e até água”, conta.
Fernando, aliás, desenvolveu uma plataforma para empresas que sequer estão presentes na internet. “O objetivo do AssinaMe é alcançar mil clubes em dois anos. E a gente acredita muito nesse mercado, que deve crescer em negócios como padarias e outras empresas offline, que devem migrar para a assinatura online”, afirma Anthony Eigier. Ao lado de Cesar Mufarej, ele administra a Tree Labs, aceleradora que atualmente é sócia do AssinaMe. Rogério Salume é fundador do Clube W, serviço que este ano responderá por 35% do faturamento estimado em R$ 65 milhões da loja virtual Wine, especialista em vender vinhos.
O empresário segue à risca a proposta de valor agregado, por isso, mantém uma equipe de especialistas viajando pelo mundo atrás dos rótulos que serão oferecidos aos 20 mil associados. Além das garrafas, o cliente também recebe uma revista que trata da história dos vinhos, vinícolas e seus fundadores. “É uma confraria em que, além do produto, falamos do vinho. E a gente também garante uma vantagem de até 40% para o cliente, já que fechamos nossos pedidos em quantidade e com antecipação”, conta.
A economia, aliás, é para o francês Olivier Grinda o principal chamariz do seu site. O Shoes4you começou a vender sapatos há um ano e hoje também trabalha com bolsas e relógios. Tudo por R$ 99 ao mês.
“Meu produto não é de necessidade. Mas é moda. E no modelo de subscrição, conseguimos preços muito bons”, conta. “O custo de fabricação de sapatos é relativamente baixo, mas as marcas que trabalham no varejo tradicional têm um custo alto porque não conseguem medir o que vai vender. Por isso, elas são obrigadas a colocar um preço bem acima para cobrir a parte significativa de produtos que vai encalhar. Com a assinatura não tem esse problema.”
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