Depois do Halloween, o foco do Magazine 25 de março é no Natal. A data sempre foi pouco representativa para a loja, que é especializada na venda de artigos para festas, mas a adoção de novas estratégias de vendas no ano passado mudou esse cenário e trouxe um resultado surpreendente: as vendas aumentaram 62% em relação ao Natal de 2009. Entre as mudanças, a empresa reforçou o marketing no período, investiu na decoração da loja para criar um clima natalino, designou um funcionário para pesquisar tendências e novidades do mercado e destacou os produtos da data nas lojas física e virtual. “Nós buscamos inovações para surpreender o cliente e exploramos o marketing sensorial para que mesmo quem vá comprar um produto para uma festa aniversário deseje comprar os produtos de natal”, explica a gerente Andréia de Oliveira. Criar novas estratégias para incrementar as vendas nesse últimos dois meses pode ser especialmente interessante neste ano, diante das previsões menos otimistas para o varejo após a euforia de 2010, quando o comércio passou pelo que foi considerado o melhor Natal em dez anos, com crescimento 10,39% nas vendas. Neste ano, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) prevê que as vendas do período vão aumentar apenas 5%. “Esse é o Natal do preço, sob o risco de o varejista ficar com sobra de estoque”, diz Igor Paparoto, sócio-diretor da consultoria especializada no varejo PMV. O professor do núcleo de estudos do varejo da ESPM, Roberto Oliveira, acrescenta que além de preços competitivos, o consumidor também quer variedade de produtos e qualidade no atendimento. “O consumidor está mais exigente”, explica. E os pequenos varejistas tem uma razão em especial para se dedicar mais no período. A ESPM estima que as pequenas empresas do setor podem lucrar até 15% mais em 2011 e ter resultados melhores que as grandes nas vendas de Natal. “O pequeno tem atendimento mais personalizado e entende melhor as necessidades do consumidor do que as grandes empresas”, afirma Oliveira. Para empresa nenhuma deixar de aproveitar essa oportunidade de lucrar mais, especialistas em planejamento apontaram cinco estratégias vencedoras para atrair mais clientes neste fim de ano: ::: Siga o Estadão PME nas redes sociais ::::: Twitter :::: Facebook ::1. Facilite a compra Vale a pena investir na negociação de preços e prazos de pagamento com o fornecedor. Mais endividado, o consumidor tende a parcelar compras em várias prestações e a optar por itens de preço baixo. “O empreendedor pode procurar associações de classe, consultorias e realizar pesquisas na internet para entender o preço que o consumidor espera para o tipo de produto que ele oferece”, diz Paparoto, da PMV. Lojas que não trabalham com parcelamento ou o fazem em poucas prestações, devem considerar um reposicionamento no período, para facilitar a tomada de decisão de compra de potenciais clientes.
Mas todas essas estratégias devem antes ser planejadas com cuidado para não trazerem prejuízos em vez de lucro. “A divisão do pagamento em muitas parcelas pode ter efeito terrível no capital de giro se não planejada com cuidado e obrigar a empresa a buscar dinheiro mais caro no mercado para controlar o caixa”, alerta Márcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers.2 - Capriche na apresentação dos produtos. Os especialistas são unânimes: os produtos com maior apelo de venda para o Natal devem ficar expostos de maneira agressiva e criativa na loja durante o fim do ano. Colocar itens complementares ou de categorias semelhantes próximos uns aos outros pode aumentar o tíquete médio. “Além do Natal, estamos próximos das férias e no verão, então o empreendedor pode juntar esses três temas para alavancar as vendas”, diz Oliveira, da ESPM. Para garantir uma exposição caprichada dos produtos, vale até contratar um vitrinista. “O Natal merece esse tipo de investimento para que as gôndolas não fiquem pasteurizadas e a loja tenha um diferencial que chame a atenção”, diz Paparoto.3 - Invista em novidades O cliente fica surpreso quando descobre que um estabelecimento oferece produtos e serviços que ele não estava esperando. E essa surpresa pode facilmente levar ao fechamento de mais compras e se tornar o grande diferencial competitivo de um pequeno varejista no mercado. “A gente investe na inovação porque percebemos que o primeiro a oferecer uma novidade tem mais relevância”, diz Andréia, do Magazine 25 de março. 4 - Tenha um atendimento excelente Nenhuma estratégia, no entanto, pode fazer tanta diferença no resultado final do caixa da empresa do que atendimento personalizado e de qualidade. “O cliente precisa de orientação. Se você descobrir o que ele procura, o preço que ele quer gastar e tentar vender mais, você aumenta o ticket médio”, diz Iavelberg. “Imagine uma pessoa que entra na sua loja para comprar um perfume de presente para a mãe e depois vai à livraria comprar um livro para o pai. Se você percebe isso, pode convencer essa pessoa a levar dois perfumes , em vez de um”, exemplifica. Para que isso aconteça, os atendentes devem ser treinados para conhecer bem as especificidades de cada produto e serviço ofertado pelo estabelecimento. Eles também devem estar preparados para o aumento do movimentação nos dias próximos ao Natal. “É importante saber onde estão os gargalos e corrigi-los. Os caixas, por exemplo, são um problema. É importante organizar isso para que os consumidores não esperem por muito tempo”, diz Paparoto. Oferecer brindes, descontos e embalagens de presentes, também é uma forma de aumentar a satisfação dos consumidores. 5 - Engaje sua equipe. Todo o trabalho no ponto de venda não adianta se o negócio for mal administrado. “Não pode faltar produto na loja nesse período e, se faltar, que falte pouco. Esse controle não é possível sem uma gestão minuciosa”, diz Paproto. Ele sugere também que as empresas organizem uma operação especial para o Natal que envolva toda a equipe. “Perto do Natal, não é hora de os funcionários ficarem no escritório atendendo telefone. Esse é o momento e toda a equipe ir para a loja ajudar no atendimento, estratégia que vem sendo usada com sucesso pelos grandes magazines”, diz.
