Você já parou para pensar em abrir novos mercados?

Daniel Fernandes

06 de maio de 2013 | 06h51

Expandir para competir

Eu nunca poderia imaginar que um dia a ClearSale pudesse se tornar internacional. Lembro-me dos tempos de atleta quando eu ia competir lá fora e via toda aquela infraestrutura e organização.  Ficava pasmo com todo o suporte, profissionalismo e, naturalmente, batia uma grande dúvida da vitória. Inconscientemente, você leva um pouco deste desafio para o mundo corporativo;  negócios nos Estados Unidos era coisa do além. Os mais “otimistas” sempre comentaram que o mercado norte-americano é muito competitivo, com uma risadinha forçada no cantinho do lábio direito.
Entretanto, foi  justamente a concorrência internacional que nos estimulou a sair da caixa “nacional”. Quando ela chegou ao Brasil fomos pesquisar quais seriam as suas vantagens competitivas e começamos a estudar o mercado externo.  Parecia um menino acordando para uma grande aventura de entusiasmo e descobertas. Lá, a maioria dos fornecedores prove “soluções”, mas na verdade são somente ferramentas tecnológicas em que o problema ainda fica na mão do cliente. Essa é a nossa maior vantagem, pegar o problema e resolvê-lo por inteiro.
Será que o teu negócio também não tem uma grande vantagem no exterior? Será que não podemos vender brigadeiros no exterior? Hein, Maria Brigadeiro? Nós brasileiros temos uma grande vantagem com relação aos estrangeiros; damos um jeito com o que temos e daí surge a criatividade. Na escassez de recursos, tecnológicos ou financeiros, ela é muito estimulada. No começo de 2010, tivemos um ataque muito grande de tentativas de fraude e mergulhamos profundamente nos dados e na estatística para achar a solução. Criamos outros modelos estatísticos  que melhoraram muito a assertividade e sem ter que usar mais tecnologia. Foi bem emocionante! Este é o nosso grande diferencial no mercado internacional: a criatividade que brota da escassez!
Este olhar para o exterior é uma grande fonte de aprendizado mesmo para empresas que não estejam planejando a expansão. Muito aprendizado, de novas tendências e principalmente na troca com pessoas do mesmo ramo de atividades em eventos do segmento. Participamos recentemente, nos Estados Unidos, do evento da MRC (Merchant Risk Council) de três dias com 200 fornecedores e 1000 delegados exclusivos para a área de prevenção de fraudes na venda não presencial.  Incrível, não?  Tudo é grandioso! O setor de e-commerce lá é 25 vezes maior do que o brasileiro. Para se ter uma ideia, um evento similar no Brasil representaria o comércio eletrônico nacional inteiro. Aprendemos muito e foi ali que nos convencemos do nosso grande potencial para ingressar naquele mercado. Contudo, temos que ter um cuidado muito especial às diferenças culturais e de linguagem. Quando falamos em compartilhamento de base, eles imaginavam a gente pegando dados e informações sobre perfil e tendências de compras no ambiente online e distribuindo no mercado. Mas, na verdade, queríamos colocar todo o processo em uma única base, exclusivamente para a tomada de decisão.  Como diz aquele velho ditado: “Até explicar que focinho de porco não é tomada, muita água já rolou”!
Um cuidado muito grande à cultura americana é preciso. Eles são extremamente rigorosos com padrões. No nosso ramo, temos o famoso PCI e vale muito tê-los no portfolio. Em uma conversa com um potencial cliente americano, eu dava soluções para cada restrição que ele apresentava. O que parecia um grande trunfo de querer atender ao cliente, ao invés,  transmitiu um ar de pouco planejamento (desespero) e até do famoso jeitinho brasileiro. Essa doeu!
Outra vantagem da internacionalização é o Brasil ser a bola da vez. Eles querem saber como funciona o Brasil e isto também é uma grande porta de entrada. No evento da MRC, o Brasil foi o país mais comentado com relação aos desafios da fraude, inclusive na palestra do Facebook.
Ir para fora? Certamente! A grande aventura do empreendedorismo é ousar, acreditar e mostrar o que somos capazes. E como somos! Temos a vantagem infinita da alegria, do respeito humano, do fazer com o que se tem e principalmente do otimismo que contagia. Torna-se possível algo que antes era impossível de pensar em se fazer!

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