Vender soluções virou a verdadeira solução para as vendas

Vender soluções virou a verdadeira solução para as vendas

Saber fazer as perguntas certas sobre as funcionalidades do seu produto é primordial para antecipar problemas do cliente; se vai vender um quadro, é preciso saber se ele demanda furadeira ou martelo

Ana Vecchi

24 de setembro de 2020 | 14h00

Primeiro era só “vender produtos”, tempos depois o marketing sugeriu a proposta de salientar os “benefícios dos produtos”, em seguida virou regra integrar “serviços aos produtos”, uma vez que muitos viraram commodity. Os diferenciais ficaram muito iguais e, então, surgiu como um verdadeiro milagre para melhores vendas o famoso agregar valor.

Muitas marcas entenderam rapidamente o que isso significa e criaram experiências positivas e diferenciadas aos clientes, tornando-os fãs mais fiéis a muitas delas. 

A onda dos últimos anos é a inovação, o propósito da marca, a excelência, a UX (user experience ou experiência do usuário) e chegamos ao “simples é mais”. Fazer e oferecer o básico virou sinônimo de diferenciação, qualidade e satisfação, tudo junto e misturado. Estabelecer relacionamento com clientes parece que surgiu do nada agora! Mas há pelo menos 80 anos fala-se disso, porém praticava-se bem até que tudo entrou para o automático.

Faz ideia do quanto foi investido, em dólares e euros, por décadas, para que o diferenciado fosse o copiado por todos que não tinham aquela grana, mas queriam ser iguais? Fosse para produzir ou para comprar como cliente final. Parecer igual já foi considerado diferenciado por quem não podia comprar a grife, mas desejava algo muito similar, ainda que pirata. Os consumistas vorazes também faziam suas escolhas sobre as marcas que valiam o investimento e as que pareciam iguais e bastava cortar a etiqueta que vinha no avesso. Hilário!

E hoje com a pandemia de um lado e, do outro, um processo de evolução do consumo consciente pela valorização do “ser” acima do “ter”, vêm as perguntas: Para que preciso disso? E, se preciso mesmo, como faço o uso adequado, como aprendo a usar e me viro melhor com a aplicação desse parafuso, do papel de parede, do substrato para flores e folhagens? Será que terra vegetal é a mesma coisa que adubo e substrato? Como faço para ter uma horta em casa? Qual a diferença entre lâmpada led, incandescente ou halógena? E sabe que tem uma lâmpada led milho que pensei que era boa para a horta? Quem sabe ajuda as hortaliças?! Tá bom, brincadeira.

Não adianta vender um produto sem conhecê-lo: para pendurar aquele quadro preciso de furadeira ou martelo, parafuso ou prego? Foto: Daniel Reche/Pixabay

Mas ter os produtos disponíveis nos e-commerces, com imagens e descrição do que são, está longe de ser suficiente. E nasceu então a venda da solução à dor que aquele consumidor tem. Quer pendurar um quadro e não sabe qual o parafuso, a bucha nem o peso do quadro? Faz toda a diferença quando alguém faz esta pergunta! Porque muda o tipo de parafuso, a ferramenta (martelo ou furadeira) e todo o processo.

São inúmeros os casos de produtos que, se não vierem com a explicação adequada, viram um problema, precisam ser trocados ou nem dá para trocar porque o cliente “estragou” o produto. E mesmo jurando que foi sem querer… Perdeu, meu amigo.

A venda da solução requer as perguntas corretas e mais abrangentes possíveis. Perguntar o inimaginável e obter o “não faço ideia” como resposta! Daí cabe a quem está atendendo fazer mais perguntas, citar situações de uso para o cliente descrever que barulhinho faz, sabe assim?

Os canais de vendas, todos, não estão vendendo produtos que vamos comprar na loja física ou online, mas vendendo as soluções plenas, já que viramos home based, aprendemos que gostamos de fazer coisas antes impensáveis, que passamos a aprender fora das cadeiras das escolas ou universidades, que temos mais habilidades e assumimos novos desafios. 

Portanto, vender soluções virou a verdadeira solução para as vendas e, mais, aumentou o ticket médio! Sem enrolação ou “embromation”.  Solução inteligente, integral e na real!

Acredite nisso e pense que acabei de te entregar algumas soluções para suas vendas! Não vale a justificativa: o cliente não disse isso!  Você perguntou?

* Ana Vecchi é consultora de empresas, CEO na Ana Vecchi Business Consulting, professora universitária e de MBAs, pós-graduada em marketing e com MBA em varejo e franquias. Atua no franchising há 28 anos em inteligência na criação e na expansão de negócios em rede.

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